新时期企业煤炭销售问题思考

龚然科 攀枝花攀煤运销有限责任公司

摘要：煤炭企业一直以来就对产品销售任务极具信心，但随着我国经济增长速度的放缓和国际经济环境的持续走低，煤炭销售问题已经成为了摆在企业面前的重大问题。本文从分析当前煤炭企业销售工作存在的主要问题入手，从四个方面提出了提高煤炭企业销售质量的对策。

关键词：煤炭企业 销售 思考

一、引言

    今年以来，受到国内外宏观经济形势的影响，我国经济增长速度开始减缓，国家发改委预测2012年经济增长速度将进一步降至8.5%以下，特别是国家调控房地产市场的政策、力度和决心不动摇，将进一步减少国内对钢材、水泥、聚氯乙烯等高耗能产品的需求，使相关行业开工率下降，使煤炭消费量大幅减少，加剧煤炭市场供大于求矛盾。加之，国际经济形势不见好转，导致全球需求量下降，导致我国煤炭出口量减少，造成煤炭企业之间的竞争更为激烈。煤炭企业一改往年坐等发财的现实，不得不四处出击寻找煤炭下路。在这一新的时期，如何提高煤炭企业销售质量，就成为了确保企业稳定发展的关键所在。

二、新时期企业煤炭销售现状及存在的主要问题

新时期企业煤炭销售工作的新特点必然要求销售工作要准确把握时代特点，转变传统销售观念和模式，提高销售的质量效益。

（一）销售观念存在误区

煤炭市场长期的供销两旺的形势，已经使得不少煤炭企业认为煤炭销售不存在滞销的问题，在销售方面存在了一定的松懈，而没有对当前国内外的经济形势进行详细的了解和分析。一是管理层对企业销售没有长期规划。管理层对自身企业和产品特点缺乏准确的认识，对市场发展和可能发生的波动缺乏了解，导致在销售过程中没有销售重点，对销售没有相应的规划，难以保障企业销售长期的稳定。二是销售渠道管理有待加强。当前煤炭企业销售的渠道主要有直接和间接两种方式。在直接销售中，企业之间往往依靠一味的价格比拼来增加销售，导致企业销售行为秩序的混乱，也极大地影响了企业盈利；在间接销售中，中间商自主性强，人为地造成了销售环节增多，加大的企业成本，增加了销售管理难度。

（二）销售信息把握不准确

销售信息是否准确及时对销售成绩有着决定性的影响，煤炭企业信息建设虽然在近年来取得了一定的进展，但距离时代要求还有一定的差距。一是信息渠道不通畅。信息渠道的构成是一个完成的环节，但在许多企业中信息渠道尚未完全建立，往往缺乏双向的沟通，要么造成信息量激增而没有重点，要么造成信息量单子，难以满足要求。二是信息管理不科学。在对销售信息的使用方面，企业缺乏必要分析和研究部门，往往仅依靠管理者的个人决策，使得决策的科学性不高。三是信息建设不得力。在信息平台的建设方面，缺乏必要的人力物力投入，信息系统建设滞后，影响了信息使用效益。

（三）销售人员素质不高

相对于其他行业而言，煤炭销售的特殊性，要求其销售人员也必须具备相应的素质和能力。但在现实工作中，销售人员素质不高的问题，已经成为了制约企业发展的一个因素。一是销售人员观念还没有转变。一直存在着皇帝女儿不愁嫁的心理，既不对市场进行必要的了解，也不对销售对象进行研究，存在等靠思想，影响了销售任务的完成。二是销售人员自身能力还不全面。在销售能力方面，不少销售人员没有对新时期市场特点进行了解，在销售模式和技巧方面还有所欠缺。三是企业对销售人员奖惩措施还不到位。企业对销售人员缺乏一整套行之有效的监管制度，没有真正调动销售人员工作的积极性，在奖惩制度方面落实不到位，也在一定程度上影响了企业销售工作。

三、提高新时期企业煤炭销售质量的对策分析

    针对企业特点和市场环境的变化，煤炭销售必须从多个方面入手，才能在市场竞争中立于不败之地。

（一）树立品牌意识

品牌已经成为了当前企业在市场中立足的重要因素。对煤炭企业而言，同行业竞争更为激烈，因此必须要以产品质量为根本，在企业管理、生产、经营等环节必须树立良好的品牌意识，扩大企业的影响力，抢占市场份额，提高企业效益，从而满足企业发展的需要。

（二）创新销售理念

煤炭企业必须要认清当前市场竞争的激励性，转变传统的销售观念。采取主动出击的方式，积极走进市场，认真分析潜在市场，找准企业销售的方向，既克服以往的随意性，也要克服全面性的思想，突出销售重点，以点带面，通过一个重点的突破来带动企业销售全方位的提升。企业要将销售环节的重要地位突出出来，已销售带动生产、已销售决定生产，实现销售工作质量的提升。

（三）加强信息管理

重点从三个方面做好工作。一是做好信息系统建设。煤炭企业要利用自身雄厚的经济实力，构建适合自身特点的信息化平台，将销售信息、市场信息等及时进行汇总和分析，利用信息技术速度快、准确率高的特点，分析市场走向，为企业销售指引方向。二是树立信息观念。企业管理层、销售人员都要提高信息意识，树立信息观念，及时发现、了解、跟踪市场行情，即能有效的发现信息，也能够有效区别信息，利用信息。特别是销售人员转变以往的等业务上门的思想，主动到市场中发现潜在客户源，及时到客户中了解跟踪，提高企业服务质量。三是加强信息应用。就是要针对企业可能需要的信息内容，及时采取有效措施，进行了解跟踪，并将信息处理后的结果及时反馈给需要的部门和人员，提高信息使用率。

（四）提高人员素质

销售人员作为销售工作的实践者，企业要从多个方面做好工作。一是加强销售人员能力的培养。企业首先要是销售人员了解企业自身的特点，对企业产品质量、特点有充分的认识；其次，要通过培训、授课等方式，提高销售人员的自身销售水平，使其能够胜任本职工作。二是完善奖惩管理制度。企业要建立完善的业绩考核和奖惩制度，虽然一些企业已经建立相应的制度体系，但在实施过程中可操作性不强的问题仍然比较突出，因此企业要切实针对销售工作特点，采取针对性的措施，提高人员的积极性和创造性。三是提供更好发展空间。销售作为企业发展的基础，其工作人员理应得到更好的发展机遇。煤炭企业要通过薪酬、职位等方式为其提供更好的发展空间，促进销售人员进步。

参考文献：

[1]尹家勇.煤炭营销管理机制的探索与创新.企业研究，2010（22）

[2]张庆彩.浅谈煤炭销售中存在的问题以及改进策略[J].现代商业，，2011（9）

[3]闫冰.浅谈煤炭销售中存在的问题及对策分析[J].商场现代化，2010（25）

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