强化指定高效产品运作提升公司营销绩效

景菊   莱芜钢铁集团有限公司财务部

二、高效产品如何“指定”

（一）确认原则：

1、效益好、批量大，技术先进，具有内部比较优势，发展前景良好,有利于巩固、扩大现有市场份额，同时兼顾开拓潜力较大的新目标市场。

2、根据效益变动进行动态调整，每月确认一次。以销售部门提报的高效产品目录为基础，财务部会同销售、技术、生产部门，结合当期效益、生产和市场情况提出优化建议，调整后的目录提交公司审批后执行。

（二）确认标准：根据生产线的效益和经济批量确认指定高效产品。其中：对线内品种和规格较多且效益差距较大的产品，将高于生产线平均利润又符合经济批量的产品确认为指定高效产品；对线内品种效益差距较小的产品，以生产线设计的常规产品为基础产品，高于基础产品利润的确认为指定高效产品；新产品已形成生产能力且有效益的作为指定高效产品。

（三）目录确认：先依据品种效益测算结果按照生产线或产品大类分别计算平均利润，再根据平均利润和经济批量分生产线及产品大类分别确定线内指定高效产品的明细目录，并根据当月产品实际实现的利润情况对下月指定高效产品目录进行修正和调整。

根据效益高低将指定高效产品进行排序，高于平均利润100元的产品列为A类，高于平均利润50元的产品列为B类，高于平均利润的其他产品列为C类。

（四）销售数量及比例的制定：根据公司目标，指定高效产品比例不低于当月销售总量的60%，短期内实现这个目标只能通过结构的快速优化来完成。为此，财务、销售、技术等部门通过加强市场调研，了解高效产品的市场需求和最终用户情况，明确制约公司品种结构优化的关键环节，并加强对标交流，以同类产品企业的高效产品为标杆，在提高A类高效产品权重比例的基础上，逐步提高高效产品比例。

三、指定高效产品完成情况确认及考核

每月销售结帐后，由财务部对当月指定高效产品销售情况进行统计，分别计算A、B和C类的销售数量及比例，并根据当月的效益情况分别计算A、B和C类产品的增效金额，汇总后上报公司考核主管部门。

考核主管部门将销售部门及钢轧各厂实行联挂考核，进而提高各单位完成指定高效产品计划的积极性。在考核指标设置上，将销售部门职工收入分别与指定高效产品销量、销售比例、实际效益挂钩，按完成情况兑现奖惩。对钢轧各厂按销量实行重点激励，超计划部分销量每吨奖1-3元。

四、实施效果

该办法的实施，极大地调动了生产、销售、研发等部门的积极性，各月均超额完成了指定高效产品销售计划，在增产的基础上，效益大幅度提升，两年来，指定高效产品比例由最初的50%提升到目前的70%以上，每月提升效益2000万元以上，促进了产品品种结构的持续优化，为公司应对长期钢铁“寒冬”的考验做出了巨大贡献。

五、指定高效产品运作如何进一步优化完善

一是进一步做“细”做“实”。指定高效产品运作不是权宜之计，是关系公司优化产品结构、实现效益突破的长期策略，必须继续深入推进，细化固化各项基础工作。要对指定高效产品目录的确定、效益测算、绩效认定及考核奖惩等各环节的工作进行认真梳理，，切实做细做实，不留有余地。

二是变“粗中取精”为“优中选优”。不断提升指定高效产品的质量档次及效益贡献。2012年指定高效产品计划比例要达到70%以上，幅度逐年提升，这个提升不是产品外延的扩展，必须通过产品内涵品质的提升来达到。在实际操作中，我们要紧盯各品种的效益测算情况，严格按A、B、C标准提炼指定高效产品目录，并实行动态调整，最大限度提升A、B类产品的比例。

三是充分发挥新产品的引领作用。新的产销研一体化运行体制，对公司现有产线进行了重新定位，赋予了新产品研发明确的使命，要重点推进实施新产品、高端产品的运作机制，细化和量化考核目标和激励政策，提升新产品产销能力，以质量过硬、附加值高、竞争力强的拳头产品，引领品种结构的持续优化，提高产品盈利品质。届时，“指定”高效产品将摘去“指定”帽子，成为名副其实的高效产品。

结束语：指定高效产品的运作及考核，为我们优化产品结构、全面提升经营绩效提供了很好的平台，充分适应了公司“转方式、调结构、创新超越、系统提升”活动的要求，取得了显著成效。这项工作的深入推进，必将成为公司持续提升盈利品质、提升行业竞争力、全面提升营销绩效的强大“助推器”。

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