浅谈兖州矿区市场营销的创新思路

周忠伟    兖矿集团兖州煤业公司煤质运销部

摘要：在兖州煤业公司“二次创业加快发展”的今天，如何抓好煤炭营销工作显得尤为突出，在新形势下，还存在许多问题让我们去思考，在掌握煤炭前沿战线信息的基础上，实事求是地坚持科学发展观,坚持创新，开拓进取，兖州矿区的煤炭市场营销工作才能取得更大更好的成绩。　

关键词：兖矿煤 市场营销 创新思路?　　 　　

随着兖州煤业公司“二次创业，加快发展”的战略实施，煤炭环境也随之发生了重大变化，随着规模扩张战略的实施“四大产业基地”的建成，公司的主要目标已从过去单纯追求生产及销售数量增加转变为实现经济效益最大化，实现企业可利用资源利润最大化，这就对煤炭企业的市场营销提出了新的要求。具体来说就是树立品牌意识、用户第一的现代营销理念的活动。如何进一步做大做强“兖矿煤”， “兖矿煤”能否占领市场，就在于能否创新思路搞好市场营销。

2005年实施“五统一”以来，兖州煤业公司煤炭营销体系由“345”逐步完善丰富为现在的“12345”，体系的转变正是把握经济发展规律、市场发展规律落实到营销工作中的具体表现。当前，要重点结合异地销售、煤炭经营等新任务，不断创新工作思路，积极探索新的工作经验，根据不同时期、不同区域，制定相应的营销工作策略，拓展新的利润增长点，促进煤炭营销工作的健康发展。

　一、必须高度重视“兖矿煤”的品牌战略 　

品牌是企业生存和发展的关键。多年来，“兖矿煤”正是靠质量和服务赢得了用户的尊重和市场的青睐，锻造了“兖矿煤”品牌。在煤炭营销工作中，要重点做好把握营销工作规律，创新品牌理念。随着用户对灰分、水分、发热量三大指标重视程度的不断提高，如何继续提高产品和服务质量，对于深化“兖矿煤”品牌建设尤为重要。对此，要在“管理零缺陷、产品零杂物、用户零投诉”的基础上，及时赋予“三零”工程新的内涵，积极适应市场需求的新变化。要树立向中国名牌冲击的共同愿景，认真总结以往工作中的利弊得失，补充完善在强化质量教育、强化标准化管理、强化质量技术监督、强化质量责任奖惩、推行品牌战略等过程中的措施，不断把质量管理工作推向新水平，万吨含杂率继续保持世界先进水平，精煤合格率确保100%，确保达到“零投诉”目标。 　

　二、超前应对市场，确保实现经济效益最大化

要准确把握市场变化趋势，就要超前关注、分析、应对市场。在全面深化营销创效“12345”工程前提下，针对不同区域、不同用户、不同品种需求和不同运输方式，实行市场细分营销策略，确保产运销协调发展。

在瞬息万变的的市场面前，要逐步增强市场应变能力。进一步超前做好宏观经济走势和钢铁、焦化、电力、化工等行业及煤炭市场发展变化趋势的研究，适时调整市场营销策略和产品结构。及时制定多套增收方案，扩大优化品种结构增收比重，降低对提价增收依赖程度。煤质运销部要定期向各矿主要领导发送煤炭市场供求信息和产量指标、品种结构调整信息，积极引导生产矿井从思想认识和工作方式上，树立“大营销”的理念，实现由重视生产向生产和营销并重转变。

三、创新营销观念，科学实施“四个优化”。　　

　  营销观念创新是煤炭企业营销创新的核心和前提。要坚持“价格最高、效益最好”的销售原则，发扬“一元”精神，根据市场需求变化，动态调整的营销策略。重点要把握住六个增收创效渠道：一要实施保省内、稳南方、增北方策略，优化市场布局。二要实施增直供、增大户、控中间、减零散策略，优化用户结构。对大型直供户、战略用户采取差异化的定价策略，把直供量提高到总销量的40%以上，切实防范市场下滑风险。三要实施适销对路的产品生产策略，优化品种结构。对各矿按月下达煤炭品种生产计划，突出抓好市场需求量大、价格高的精煤品种生产；其中，2号精煤销售份额比重要维持在70%左右。四要实施保直达、保地销、稳自营策略，优化运输流向。五要实施动态灵活的价格调整策略，提高盈利能力。根据不同区域、不同品种、不同时段的市场变化，动态调整销售价格，始终保持价格竞争优势，牢牢把握增收创效的主动权。六要实施多种形式的煤炭经营策略，扩大煤炭贸易量。继续开展好煤炭港口贸易、进口贸易、配煤经营等业务。

 四、树立正确责任意识，占领市场主动权

第一，树立正确的市场意识，以用户为中心，把营销工作放在探索和满足用户现实的及潜在的需求上来。要改变坐门等客的现象，要走出去，按照目前的市场用户应该有很大的一块细分市场和用户。第二，树立正确的质量意识，应该认识到产品的质量不但是技术质量，还包括用户认知的质量，这是用户是否接受本企业产品的重要影响因素。稳定的质量形成品牌意识，为本企业煤炭产品取得了通向国内外市场的“通行证”。第三，强化合作意识。要选好合作伙伴，选定最佳的联合形式和联合原则，风险共担，利益共享，用规模化来增加营销优势。在销售策略上增加战略用户，增加直达用户，减少间接用户，与战略用户建立长期合作，实现“双赢”目标。第四、加大内部管理，，树立良好的企业形象。　从煤炭管理来看，内部管理应由粗放松散型向精细严密型转变。精细化管理是企业适应激烈市场竞争环境的必然选择。作为市场主体的企业，实现既定的生产经营目标，获取最大效益是最终目的。而效益的获得与企业生产经营中的每一个环节都息息相关，哪个环节出了问题，都会影响企业最终效益的获得。因此，要通过深入推进“四大”活动，不断提高精细化管理水平。

　  五、深化“三零”工程和“两厂”建设长效机制建设

深入推进“三零”工程长效机制建设，大力开展“两厂”标准化竞赛活动，发挥好各矿选煤厂技改项目优势。对现有块煤仓进行改造，提高块煤成品率。深入开展“服务零距离”等系列活动，深入推进“三零工程”和“标准化煤场”长效机制建设，确保煤炭品种质级相府，杜绝客户有效投诉，不断提升“兖矿煤”品牌形象

总之，兖州矿区煤炭的市场营销要实现可持续性销售，必须要与简单的销售区分开来，兖州煤业要做强做大，必须集中精力抓好煤炭市场营销工作。树立“为用户找煤，为煤找用户”的思想；另外，还要调研市场，分析市场，了解用户需求，通过优化产品结构占领市场，才能够实现矿区煤炭的良性可持续性销售。

参考文献： 　　 
[1]白洁，浅谈知识经济时代的市场营销管理.《现代商业) .2007（23）.

经济研究.2002,(5).

[3]周继文，市场营销是企业经营管理的命脉.《种子世界》.2007（3）

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