电信行业营销渠道分析

结合实际工作，对电信行业在营销渠道方面的发展建设进行了分析研究。

关键词：电信行业 营销渠道 客户需求 分析

电信行业突飞猛进，市场环境发生了诸多的变化，具体表现在：

4G成为全球移动通信发展的方向。

总之，国家对电信市场调整政策逐渐放宽，不仅有利于规范市场竞争，而且可以引导运营商转向对网络潜力开发，提高服务和增值业务运营能力的轨道上来。这就要求电信运营商建立敏锐的市场感应系统，和用户保持有效的双向交流，这都依赖于与用户有良好信息交流的“触角”——渠道。

渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织，是营销渠道把生产经营者与消费者或用户联系起来，使生产经营者生产的产品或是提供的服务能够在恰当的时间、恰当的地点、以恰当的形式、送给恰当的人。可以说谁拥有销售渠道谁就拥有消费者，谁就能在未来的竞争中占据主动，也就是说在市场竞争中谁最好的控制了渠道谁就能成为最好的胜利者。

如果把产品比做血球，那么渠道就像输送血球的大大小小的血管。是渠道完成了最后的产品交换，只有这样才能实现产品的增值，商品的价值才能得到实现，物流和资金流才能良性循环，正是因为感受到渠道在营销过程中的重要地位，甚至有人提出了“渠道为王”、“得渠道者得天下”的口号。行业竞争归根结底就是争夺用户的竞争，而渠道就是实现这一最终目标的落脚点。

电信企业营销渠道发展可简单分为三个阶段：

这一阶段，中国电信市场处于速度增长阶段，为不断增加向客户销售的触角，电信运营商广泛利用社会资源建立代理分销店和代理点，通过社会网点快速推销自己的业务和产品，有效利用资金，通过佣金提取来调控促进社会网点的发展，也使代理商形成了哪家运营商佣金多就投奔哪运营商的随风倒作风。

自营渠道是实体渠道建设中的一部分，主要包括自办营业厅、客服中心直销热线和集团客户经理直销三部分，在营销渠道中占有重要主体地位，是把控营销渠道的主要杠杆。

营业厅是移动通信企业直接面对客户的窗口，体现移动企业的品牌、形象；营业厅应能办理移动企业的所有业务，确保客户在营业厅能够享受到丰富的服务；具有企业和品牌宣传、促销宣传、新业务宣传和体验、区域营销等作用。

存在的问题

自办营业厅覆盖面小，难以根据用户的需求为客户呈现出多元化和个性化的营销特点，不能提供个性化创新服务

具有企业和品牌宣传、促销宣传、新业务宣传和体验、区域营销。

不足之处在于各项成本投入大、服务范围小、客户范围窄 

通过电话为客户提供有关移动业务受理、咨询、查询、申诉、营销以及其他社会化的综合性服务，并通过外呼进行有目的的业务推荐。客服中心电话营销主要作用是进行移动产品的售前宣传和售后服务，客户获取服务便捷

存在问题：客户对电话营销缺乏可信度。

2.1.合作营业厅

合作营业厅作为介于自营渠道与代理渠道之间，是另一种运营模式，合作方一般是按照有实力、有能力的标准挑选的战略合作伙伴，具有一定的经营能力和水平，应该使其在经营活动中发挥更大的作用。

存在问题：只注重发挥销售职能，不注重服务职能，服务质量较差。

2.2.代理商

代理商在移动通信发展过程中起到过非常重要的作用，他们知道怎样把一个犹豫的客户变成移动电话的使用者，代理商是电信运营商倚重的渠道，但由于主要靠利益维系，缺乏忠诚度，直控不足，管理粗放。

2.3.农村服务站

农村渠道是近几年新提出的渠道概念，政府对农村问题的关注使得电信企业纷纷把目光投向农村，纷纷提出建设新农村的口号。空中充值站应运而生。操作简便、安全性高再辅以公话业务的低资费、高回报的优惠政策把空中充值站牢牢捆在了电信运营商的战车上。缺点是代办人员都是农民，文化程度相对偏低，制约业务推广。

适合受理易操作的小业务；不能办理所有权变更的服务，和需复杂设置的业务等。

网上营业厅可全天提供服务，覆盖地域范围广，传递信息量大，检索能力强，客户自主性强，建设和管理的成本较低，不需要人力。但客户需具备上网设备，需要支付上网费用。

存在问题同热线营业厅。

短信营业厅全天提供随时随地服务，使用受限条件少，主动性强，覆盖面广，使用普及率较高，建设和管理成本较低。但传递信息量少，提供服务有限，接入码和编码不易记忆。适合短期群发营销，开通即可使用的产品；信息量小的查询，其他各电子渠道使用中的提醒，以短信为凭证的预约类服务等。

自助业务办理终端一般安装在实体营业厅或商场等人流量大的区域内，，服务时间受所处地点营业时间限制，提供服务范围广，可以办理全部个人业务，缺点是建设和管理成本投入大、覆盖面小。

六、结语

自有渠道规划原则：占领核心优势地段，考虑人口、客户、经济、竞争、前瞻要素；将服务、业务发展、集团业务、数据业务、代理渠道纳入区域属地化管理。

社会渠道规划原则：以专营为主，普通为辅，按市区、县域、乡镇、农村分类区别对待，市区、县城鼓励专营代理商坐店经营，业务与终端结合推广。

形象、体验、销售、服务四位一体是渠道的核心职能体现，准确定位不同类型渠道的侧重点，有利于实施相应的管理重点和明确提升方向。

参考文献：

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