保险行业营销人员流失分析与激励机制构建

李斌    宜宾学院经济与管理学院

摘要：本文通过对保险行业营销人员的职业特征分析，运用Price离职意图路径模型分析保险行业营销人员流失原因，探讨保险行业激励机制的构建与完善。

关键词：  保险行业  营销人员激励机制

一、保险行业营销人员的相关分析

（一）保险行业营销人员的职业特征

保险行业营销人员鉴于其工作特性，其职业特征主要呈现以下几个特征：工作压力大；高度年轻化；高流动性；独立工作的时间较多；个人收益浮动较大。

（二）我国保险行业营销人员存在的问题

在我国，保险行业营销人员生存与发展中存在一些问题，主要体现在：保险行业营销人员流失问题严重；保险行业营销人员诚信问题突出；营销观念落后；缺乏市场调研和预测；综合素质偏低。

二、保险行业营销人员流失及其原因分析

保险行业营销人员流失的原因主要体现在以下几个方面：

（一）行业内部管理因素

 1、保险公司管理机制不完善。保险公司对其营销人员的激励和监督制度存在“四重四轻”现象，即重业务数量,轻业务品质；重短期激励，轻长期激励；重显形激励，轻隐性激励；重激励功能，轻约束监督。

2、保险公司缺乏企业文化建设。保险公司缺乏战略规划与文化建设，也没能形成具有强大号召力与凝聚力的核心理念与共有价值观，使保险营销员对公司缺乏了解，忠诚度低。

3、保险公司缺乏有效的激励机制。营销人员的底薪偏底，甚至没有底薪，使得营销人员缺乏安全感与归属感。营销人员必然以自身收益最大化作为行动准则，发生跳槽现象也就不足为奇了。

4、保险公司缺乏职业定位和引导。保险公司缺乏对营销人员的职业生涯规划与从业引导，从而使营销人员看不到自身在公司的发展前景，，或者不能专从事营销工作,总是幻想找到更精彩的世界。

5、造假问题屡禁不止。有些保险机构在任务压力和利益驱使下，实行“一明一暗两本账”，账目数据失真，而且给不法分子以可乘之机；向上级公司和监管机关提供假数据、假报表，采取欺上瞒下的手段，套取政绩和经济利益，严重影响了经营核算的准确性和监管的有效性，为保险的未来发展和参与国际竞争埋下了严重隐患。

（二）保险营销人员的个人因素

1、从业态度不端正。过分追求短期利益，不知道爱惜名声，前途与个人品牌，甚至还有极少数营销人员置道德与法律于不顾,发生诸如携保费潜逃之类的恶性事件；没能认真衡量眼前利益与个人长远发展的关系，轻率离开有难得的培训锻炼机会的公司或稳定、熟悉的职位去谋求暂时的高薪，高职位。

2、自我“估价”过高。在营销活动中，不知天外有天,总是觉得自己“屈才”。

3、专业水平参差不齐。在庞大的保险营销人员队伍中，从整体上看，素质普遍集中体现于专业水平低下，开展业主要靠关系，大多习惯于销售简单易卖的产品，真正通过从客户需求分析、风险管理入手进行个性化保险方案设计促成交易的不多，而且也不能适应复杂的新型产品的销售，从而导致营销人员不能很好的满足这一职业对自己的要求而离职。

（三）行业外部环境因素

1、监管制度不完善。社会缺乏一个对营销人员的评价与监督约束机制，没有形成一种能获得保险公司和营销人员共同认可并愿意自觉遵守的“职业营销人”行为准则。

2、人力资源市场混乱。各企业为了自身的眼前利益，在人力资源上进行恶性竞争，哄抬营销人员价格，这也是导致营销人员不能安心现有工作，频繁跳槽的重要原因。

3、“通用性”高的职业特征。营销人员是一类“通用性”很高的人员，因而很容易实现跨行业的流动，这一职业特征也是导致营销人员流动率普遍高于公司其他人员的重要原因之一。

三、保险行业营销人员激励机制的构建和完善

（一）转变观念，树立“以人为本”的理念

以人为本是哲学价值概念，保险公司树立以人为本的理念体现营销人员内在受到尊重的需要和自我实现的需要。保险行业真正做到以人为本，思路之一可以建立收展制，将优秀营销员转为正式员工编制，增加其对企业的归宿感，切实改变其社会“边缘人”地位。建立收展队伍，这样能够提供更多的正式员工编制岗位，以满足这一需求。思路之二建立荣誉激励体系，充分重视和满足保险行业营销人员的成就需要；思路之三实行“人性化”管理, 把尊重人才、尊重人的各种潜能的发挥置于管理的首位，建立具有人性化、科学化的激励机制, 既考虑人才的物质需求, 又考虑人才的精神需求, 创造一个尊重员工的环境, 对员工实行非强制性的激励和约束。

（二）加强保险公司企业文化建设

企业文化是一个组织由其价值观、信念、仪式、符号、处事方式等组成的其特有的文化形象。加强保险公司企业文化建设就是要牢固树立“振奋人心,奋发向上”的企业精神；牢固树立良好的企业形象；注重培育企业价值与员工价值的统一性；建立科学,规范的制度文化；

（三）建立科学的人力资源管理体系

建立科学的人力资源管理体系要把握好几个关键环节：

1、严把保险营销员招聘关。

2、强化培训机制。

3、改革薪酬制度和绩效评价制度。

4、公平的竞争机制，要按照“公正、平等、竞争、择优”的原则,对其知识层次、岗位技能、工作经验、身体素质等进行全面而正确的评估，建立公平的竞争机制。

5、为保险营销人员进行职业生涯定位。

（四）充分发挥行业各部门的监督和规范作用

这个方面主要是要完善保险公司的管理模式，客户信息资源控制、保险公司应建立高效的客户反馈信息系统、要规范保险展业行为、充分发挥保监会的职能和作用、加强新《保险法》在运行中的实施力度、建立保险营销人员的诚信记录、充分发挥行业协会的作用，建立行业自律制度、要加强道德规范约束。

参考文献：

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