感觉在企业营销工作中的应用

甘丽桦   广西国际商务职业技术学院

关键词:感觉；视觉；听觉；嗅觉；味觉；肤觉；营销

一、什么是感觉

感觉是人脑对直接作用于眼、耳、鼻、嘴、皮肤等感觉器官的客观事物个别属性的反映。

人们的正常生活，离不开感觉提供的各种信息和资料，适度的信息获取是进行知觉、记忆、思维、想象的必要条件。消费者对于商品的认识过程是从感觉开始的。

二、感觉的种类

根据感觉器官在机体的不同部位和接受刺激的特点不同，人的感觉可分成两类：即外部感觉和内部感觉。外部感觉包括视觉、听觉、嗅觉、味觉和皮肤感觉。内部感觉包括机体觉、平衡觉和运动觉等。对营销起到主要影响作用的是消费者的外部感觉。

1．视觉

视觉是可见光波刺激视分析器所产生的感觉。视觉在人类的感觉世界中占主导地位，不仅人类80%以上的信息通过视觉获得的，而且当视觉信息与其它同时传入的信息相互矛盾时，人大多数根据视觉信息作出反应。

2．听觉

听觉是声波作用听分析器所产生的感觉。人的听觉是仅次于视觉的重要感觉。人类的语言及其它所有与声音有关的信息都是靠听觉获得的。听分析器也是人类重要的信息通道，它接受10％以上的信息，对人的生活和学习也有很重要的作用。

3．嗅觉

嗅觉的刺激物是空气中散布的或挥发性的化学物质。它们主要通过鼻腔，同时也能通过口腔后部传人到位于鼻腔上部的嗅觉细胞，然后经嗅神经直接传入大脑。

4．味觉

味觉是指辨别物体味道的感觉。味觉的感受器是味蕾，基本的味觉有酸、甜、苦、咸四种。人对味的偏爱往往受水土气候及生活条件的影响，俗有“南甜、北咸、东辣、西酸”之说。

嗅觉和味觉都是对化学物质进行反应，并且二者经常联系起来共同发挥作用。因此有时也将嗅觉与味觉视为一个感觉系统的两个成分，合称味道觉。各种味道的感觉是由于味觉和嗅觉协同作用的结果。在营销过程中，应注重两者结合，为消费者提供更深刻的感受。

5．肤觉

人体皮肤上有丰富的神经细胞，能感受到很丰富的感觉。皮肤感觉包括触压觉、温度觉和痛觉等，这几种感觉常常混在一起，在感觉上将它们严格地区分开来是相当困难的。它们的感受器呈点状不均匀的分布于全身。从全身来看，各种感觉点的分布各不相同。指尖的触觉最敏感，而且指尖越小触觉越敏锐，女性通常比男性指尖更敏锐。

三、感觉在企业市场营销工作中的应用

企业经营者在市场营销中，应充分利用人体感官的视觉、听觉、嗅觉、味觉与皮肤感觉，设计以“色”悦人、以“声”动人、以“味”诱人、以“情”感人的销售活动，创造知觉体验的感觉，让消费者参与其中并有效调动消费者的购买欲望。

俗话说，“耳听为虚、眼见为实”。对商品的认识和评价，消费者首先相信自己对该商品的感觉。因此，有经验的企业在设计、宣传自己生产或经营的产品时，总是千方百计地调动消费者充分利用感觉器官获取直观的感觉，使消费者对产品形成良好的第一印象。

味觉应用。舌头上的味蕾都与大脑相连。人们对食品的印象最直接的就是味觉。因此，在推销食物尤其是时令水果、新上市零食饮品时，商家可将其摆在最引人注目之处，供顾客免费试吃。食物直接刺激味蕾产生味觉，使消费者可直接获取到食物的味道并迅速评价自己对该食物的好恶。

肤觉应用。人的皮肤感觉是非常敏感的，营销人员在向顾客推介手机、皮包、衣服、家电、按摩椅、家具等实体产品时，可适当引导顾客亲自触摸产品，感受其材料、质感、分量、温度、质量等特征，增强对产品的认知度和信任度。希尔顿饭店在每间浴室内放置一只造型极可爱、手感舒服的小鸭子，客人多爱不释手，并带回家给家人作纪念，小鸭子给人的手感上的舒适和希尔顿给顾客带来的舒适的住宿正好呼应。这个不在市面销售的赠品为希尔顿赢得了口碑，并成为顾客特别喜爱希尔顿饭店的原因之一。这就是视觉营销和肤觉营销的应用。

消费者认识商品的心理活动过程从感觉开始，不同的消费者对刺激物的感受性不一样，刺眼的灯光、嘈杂的音响、凌乱的装潢、刺激的空气味道均不会给人以舒适感。因此，企业在做广告、调整价格、介绍商品、装修布置卖场、陈列商品时，向消费者发出的刺激信号强度要使顾客能产生舒适感。

有一家超市在两个月的时间里每天随机播放背景音乐，一种是快节奏音乐，一种是慢节奏音乐，以及不播放任何音乐。结果发现，播放快节奏音乐时的平均行走速度比在慢节奏音乐下快17％，没有音乐播放时的行走速度介于两者之间。更让商场经理感兴趣的是播放慢节奏音乐的时间内营业额比播放快节奏音乐时的营业额高38%，不播放音乐的营业额介于两者之间。可见，轻松优美的背景音乐的确让消费者心情放松，流连忘返。

顾客的情绪和情感常常是行为的重要影响因素，，而感觉又经常引发顾客的情绪与情感。利用客观环境给消费者施加不同的刺激，会引起他们不同的情绪感受。

例如，色彩视觉可以应用在生产产品、包装设计、店堂布置等环节，发挥作用。著名的好伦哥自助式比萨餐厅装潢以桔黄色为主，使人心情愉悦、兴奋、增加食欲；红色的餐盘使人嗅觉变得敏锐，味蕾变得敏感，食欲大增。长时间注视红色又容易使人觉得时间漫长，想尽快离开。

综上所述，企业在市场营销活动过程中应认真研究消费者的感觉，根据消费者的感觉规律，通过改善购物环境、服务策略来适应消费者的感觉心理活动，从而激发消费者的购买欲望。

参考文献

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