煤炭企业价值共享营销策略研究

关键词：煤炭   市场   价值共享   营销策略

经济全球化、企业经营市场化的发展趋势，决定了企业发展对市场、外部环境的依赖性越来越强，大型煤炭企业要实现长期的经营和发展目标，需要有持续、稳定的市场和运输保障体系，大型煤炭企业要实现企业效益的提升，必须协调好利益相关的各个行业、单位及个人之间的利益关系。鉴于传统的煤炭营销方式只关注煤炭产品销售、只注重企业自身的利益，而没有考虑相关各方的共同利益，没有做到风险共担、利益共享。为抵御煤炭市场波动给企业带来的经营风险，一些大型煤炭企业在充分考虑煤炭销售过程中的供应、流通、需求等各个方面利益关系的基础上，创新思路，细致分析，逐步实施了供需运各方价值共享的营销战略，强化利益共同体，提高了抗击市场风险能力。

一、煤炭工业市场化进程不断加快，行业内部长期无序竞争，煤炭市场营销策略急需变革

面对日益激烈的市场竞争和越来越强大的客户，煤炭企业要以有限的资源获取最佳的经济效益和发展环境，就必须对企业的煤炭资源和营销资源进行优化配置，对企业的市场营销方式做出相应的调整和变革。

二、煤炭企业价值共享营销策略内涵和意义

 “价值共享”是指煤炭企业在追求自身利益和价值的同时，必须充分尊重和保证煤炭企业各相关方包括客户、运输保障机构（企业）、有关地方政府的利益和价值的实现，从而最大限度地整合社会资源，实现的共同成长。

价值共享的营销策略，是从战略的高度思考、选择和规划企业的市场、客户群和营销过程，是以市场为导向、以“价值共享”为核心的营销管理模式：通过细分市场和客户价值评估，优化市场结构和客户群；通过构建战略联盟和实施营销资源资本化运作等营销策略手段，谋求企业与客户共同成长、与竞争对手竞合共赢、与运输保障单位及其他相关各方共同发展；通过精细化的营销管理，在满足客户及相关各方利益需求的同时，使企业的营销资源发挥最大的效益，实现企业实力和经济效益的持续提升。

三、细分市场，准确定位，构建符合价值共享要求的市场营销结构体系

营销策略的核心，就是对市场和客户群的选择与优化。为了实现企业的可持续健康发展，煤炭企业首先从战略的高度规划企业的营销资源，在综合考虑煤炭的品种、质量、运费、运输保障能力和客户对价格的承受能力等影响因素的前提下，找到企业与客户利益和价值追求的最佳结合点，本着实现利益相关各方价值共享的原则，对不同地区、不同行业的不同客户以及同一地区、同一行业的不同客户，进行系统的选择和优化。

市场行业结构优化战略，逐步形成以电力、冶金、建材、化工行业龙头企业为骨干的梯级的行业市场结构体。

五、与运输企业建立战略联盟，保证运输渠道的畅通

煤炭营销工作离不开运输的支持。要想做好“大营销”，保障“大市场”，必须首先发展“大运输”，突破煤炭运输瓶颈。

1、与铁路部门建立战略合作关系。在今后相当长的时期内，煤炭运输瓶颈制约仍然无法从根本上得到解决。为解决煤炭铁路运输“瓶颈制约”问题，煤炭企业始终把路矿合作作为煤炭销售工作的重中之重，在加强合作、保障运输通道畅通的同时，通过开通铁路直达“方案车”提高运输保障能力。一方面提高了煤炭企业的煤炭运输保障能力和合同兑现率，进一步提升了企业的市场信誉和市场形象；另一方面，也为铁路部门提供了集中、稳定的货源，压减了装、缷车停时、提升了铁路车皮的周转效率，使铁路部门从中受益。

2、矿、港、航结盟，联合发展现代运输企业。组建路、矿、港、航一体化的现代化企业集团，，是大型煤炭企业的发展方向。为了充分发挥水运资源优势，港口企业需要有大量、稳定的货源；随着长江中下游沿岸市场份额的持续增长，煤炭企业对长江水运通道的依赖性越来越强。煤炭企业与武汉地区港口、航运企业依托长江黄金水道，共同建设现代化的内河煤炭运输港口，对煤炭企业和港口企业均十分有利。在为合作方创造价值的同时，煤炭企业可以充分发挥两地三方的资源、技术、管理、资金等综合优势，把自己的货场和服务前移，并煤炭企业以港口为平台，就地整合资源、构建战略联盟、提高服务质量创造了条件，实现了价值共享。

景照铎  平顶山天安煤业股份有限责任公司运销公司