农村信用合作社的共生营销

李朋   中国海洋大学管理学院

关键词：农村信用合作社、价值、共生营销

我国是传统的农业大国，至今农业人口仍然占多数，这是我国的国情。农业、农村和农民问题，始终是我国建设和改革的根本问题。

目前我国的商业银行基本已经撤离农村市场，农村信用基金会也因为种种原因予以解散，农村信用合作社成为农村金融的主要力量，这给农信社的发展带来了难得的机遇。但它仍然面临邮政储蓄、民间信贷、小额信贷公司等金融机构、组织的激烈竞争。同时农信社还存在诸多问题，比如营销意识淡薄，市场定位不明确，人员整体素质偏低，产品单一，设施落后，等等。随着新农村的建设，随着市场化的进程，农村信用合作社要想健康稳定的发展，一方面要完善内部的管理，提高满足客户需求的能力，另一方面要充分借力社会资源，共同为客户提供更好的产品，提供更好的服务，为客户的价值实现提供平台，同时实现自我的价值。共生营销就是一种非常好的模式。

美国学者阿德勒在1966年从资源共享的角度提出了共生营销的概念，认为共生营销就是两个或两个以上独立的组织为了提高各自的营销潜能而在资源或项目上建立的联盟。

共生营销的理念能让企业从顾客需求和经营资源的维度上，产品和企业的基本层面上，进一步满足顾客生活需要，营造良好的经营生态环境，提高企业经营业绩。

美国的百事可乐和肯德基的合作就是共生营销的范例。百事公司的主要产品是百事可乐。肯德基的主要产品是炸鸡、汉堡、薯条等西式快餐食品。虽然它们经营的范围不同，但它们的共同点就是能快速的满足顾客的餐饮需求。所以它们能共享它们的店面资源，共同满足顾客的需求，实现了双赢。

中国的家居行业推出了“异业联盟”的模式也是共生营销的范例。2009年欧派橱柜、东鹏陶瓷、大自然地板、雷士照明、红苹果家具和美的中央空调六大品牌，作为各个行业的金牌企业，结成企业联盟，共同宣传，共同促销。消费者在任何一家品牌店面都能了解到其它5家的企业的产品信息，购买其它产品都能享受到实实在在的优惠。这样顾客就不仅节省了货币成本，也节省了时间成本，节省了体力成本，顾客的价值得到了提高。所以它们的异业联盟取得了很大的成功。

农村信用合作社有一些经营优势。比如它的渠道在农村是最多的，有渠道优势。农信社不仅有县联社，也有省联社，是一个经营整体。作为分散的个体，农信社很难和社会的一些组织达成合作意向，但利用整体优势，较容易与这些组织达成合作意向。很多农民是农信社的股东，农信社与农民有自然的亲近感，所以它的农村客户众多，而农户资源就是农信社最宝贵的财富。所以农信社必须充分利用这些农户资源，围绕着农户的需求，研究如何联合社会资源来满足需求。以前农信社的主要精力放在了如何拉存款上，如何和邮政储蓄争夺农户存款上。但农信社的主要收入是贷款收入，所以它的核心工作应该是如何经营贷款上，如何帮助贷款的农户实现项目的成功，一方面培养客户忠诚度，另一方面保证贷款的收回和效益的实现。围绕着如何帮助贷款农户实现项目的成功，农信社要转换自己的角色，不仅仅是一个信贷授予者，而且是一个资源整合者。

首先农信社要做好产品组合营销（内部共生营销）。

目前农信社的金融品种集中于简单的资产负债业务，基本是存款和贷款业务，而且贷款投放也比较被动保守。这和商业银行丰富的金融产品无法相比。随着新农村建设的发展，农民生活水平的提高，农民的金融需求越来越多，要求也越来越高。他们不仅要存贷款，也要方便的购买基金，购买债券，等等。农信社可以和基金公司合作开办基金购买代办业务，可以和保险公司合作开办保险购买代办业务，可以开通网上银行，方便农民足不出户就可以办理银行业务。农信社要认真研究农民的金融需求，不断创新适合农村、农业、农民的金融产品，开办各种适合农村、农业、农民的金融服务项目。

其次农信社要做好多企业联盟营销（外部共生营销）。

农民是生活人，需要多种生活消费来实现他的生活价值。农信社应当结合自己的资源，研究可以满足农民部分生活价值的需求，以实现农信社的经营价值。现在各商业银行纷纷联合相关企业开展中间业务，农信社也应借鉴这种思路，与相关企业联合开展中间业务。比如与车行联合满足农民的购买的需求，与技术单位联合满足项目贷款农民的技术咨询的需求，和保险公司联合满足农民的保险的需求，等等。

针对农民的购车需求，农信社可以与车行进行共生营销。因为中国农村幅员广阔，购买力又相对较弱，所以各汽车公司在农村的4S店比较少。农信社可以与车行联合起来，一起为有购车需求的农民提供车贷、办理购车手续的一条龙服务。农信社可以为购车意向农民提供购车信息，可以代表农民洽谈购车优惠政策。第一时间让农民了解车辆的价位和性能，第一时间让相关车行给用户做营销指导，第一时间办理车贷手续。第一时间办理购车手续。这样不仅为农民节省了时间，节约了资金，提高项目运作效率，同时为车行带来了客户，带来了效益，同时农信社也实现了中间业务的增值。

针对项目贷款农民的技术咨询需求，农信社可以联合学校、科研单位进行共生营销。科技只有转化为生产力才能显示它的价值，所以各国都提倡产学研的结合。大学院校、科研单位每年都有大量的科研项目，如果这些项目都是在实验室，对科技的价值，对社会的价值都意义不大。而如果科研项目与急需技术支持的农民结合起来，使得研究更有针对性，更有实践性，更有社会性，这些科研项目的价值不言而喻。我国是传统的农业大国，国家一直高度重视农业、农村的现代化发展，而技术支持是农业、农村发展的必要的条件。如农信社能够牵头，为急需技术支持的农民找到科研机构，大学院校，也为科研机构、大学院校找到对口的农业项目，不仅满足了农民的需求，帮助他更容易、更有效的实现价值，同时为技术单位找准了研究方向，实现科技向现实生产力的转化，而且为自己的价值实现创造了机会。

农业生产的周期长，而且受自然因素影响大，所以农业项目的风险性比较大。气候适宜，可能农业生产情况就好，收益就好。赶上天灾，可能颗粒无收。有的农业项目今年很好，供不应求，农民加大了投入，又赶上时风调雨顺，农收很好，但又供大于需，市场行情惨淡，导致亏本，，“谷贱伤农”。所以很多国家很重视农业保险的建设，通过一定程度的政府干预，完善相关的法律法规，实现了农业保险的长足发展，促进了农业的生产，保护了农民的利益。

随着中国经济的发展和城市化的进程加快，中国的楼市发展非常迅速，中国的住房贷款发展也非常的迅速。住房贷款不仅是购房者和银行之间的事情，还和保险公司相关，因为每位购房者都必须购买住房保险。实际上贷款的银行和相关保险公司构成了共生营销，它们都满足了购房者的购房需求，银行给购房者提供了购房的资金，保险公司为购房者提供了还款的保证。虽然购房者的住房保险属于“被迫的”，虽然购房者购买的保险是贷款银行受益。

农村信用合作社可以借鉴房贷的思路，和农业保险公司，农业政策部门构成共生营销体系。农村信用合作社为农业保险公司提供客户，让农民购买农保。农业保险公司为农民提供还款保障，实现农信社资产的保值。农业政策部门为农业保险公司、农民提供政策，保障民生，为农业的健康发展提供支持，构建和谐农村。

农村信用合作社的共生营销模式，是农信社、相关企业、产品、和农户的共生，农信社和相关企业围绕着农户的生活价值来开发金融产品，农户在使用这些产品后会得到生活价值的实现和提高，农信社和相关企业也会从农户那里得到忠诚度和效益。

〔2〕           P. “Rajan” & Daniel Rajaratnam. Symbiotic Marketing Revisited[J]. Journal of Marketing, 1986, (1).

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