煤炭销售中的风险控制

                                         付待旺  中国电力投资集团公司白音华铁路分公司

摘要：在金融危机和“低碳”经济的大背景下，煤炭销售中的风险将比以往更甚。本文通过对煤炭企业内外部销售风险的分析，得出煤炭企业的销售风险成因，并在此基础上，给出煤炭销售风险的控制对策。

关键词：煤炭销售；风险；对策

2003—2008年来，由于受国际能源价格上涨持别是煤炭价格不断攀升的影响，煤炭价格持续大幅度上涨。2008年9月份，受国际金融风暴的影响，国内煤炭价格出现了大幅跳水行情，给煤炭营销增加了很大的困难，也给煤炭营销工作者敲响了警钟。因此，我们必须严密注视煤炭市场的变化及，慎重预测市场运行趋势，适时调整煤炭生产营销策略，控制煤炭销售业务风险。

一、煤炭企业的销售风险

（一）内部风险

我国大多数煤炭企业的生产和非生产性成本过高、产品质量不够稳定，许多煤炭企业被迫依靠产煤数量的扩张来获取“规模效益”，煤炭产品本身缺乏竞争力。许多煤炭企业缺乏以市场为导向的效益型管理模式，从高层到具体的营销人员都缺乏现代市场观念，营销人员的配备随意化、简单化，营销人员普遍缺乏市场开拓意识，缺乏对煤炭市场预期进行科学的分析与预测，不能适应市场营销工作方式变化的趋势。

（二）外部风险

我国耗煤行业过于集中。据统计，建材、电力、冶金和化工四个重要行业消耗全国大部分煤炭消费量。耗煤行业的过度集中，造成煤炭企业的销售渠道不能多元化，谈判中处于被动地位。

同时，随着社会经济的发展，“低碳”成了能源消费的趋势，这无疑将减少煤炭的消费量。为了节约资源和保护环境，能源技术和消费结构进一步向优质、清洁、高效的方向发展。随着国家能源结构调整的逐步展开，煤炭在国家能源结构中的比例将进一步下降。

二、煤炭企业的风险成因

首先，煤炭企业缺乏对于风险的控制机制。纵观近年来煤炭企业的风险控制，风险控制设计到各个部门，由于内部管理机制只是单个部门管理制度的简单相加, 公司整体未形成符合自身实际的内部控制制度,风险控制体系尚未完全建立, 对风险的防范工作显得十分薄弱。虽然大部分企业都陆续出台了相关的规章制度, 但具体风险防范措施没有较强的针对性,大多流于形式，不能有效地预防和化解煤炭企业的销售风险。

其次，煤炭企业对于市场和客户的关注度不够。尽管市场经济在我国社会生活中的主导地位己经确立，然而，作为竞争性行业，煤炭行业仍在一定程度上奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念。一旦经济增长出现放缓趋势，解煤炭企业就会出现危机。由于缺乏对于市场需求的了解，煤炭企业大量煤炭产品只能库存积压；由于缺乏对于客户的了解，很多客户不能及时偿还欠款，导致煤炭企业应收账款大量增加，资金周转出现严重困难，从而陷入半停产甚至停产状态。

三、煤炭销售风险控制的对策

（一）建立风险审查制度

导致煤炭企业销售风险发生的因素十分复杂，单靠一线工作人员很难完全辨别清楚。因此，必须要建立严格的风险审查制度。风险审查是评估已识别出现风险的影响及其可能性的过程，并根据风险情况，开发和制定一个应对风险的方案，进而在整个过程中跟踪已识别的风险，监视残余风险和纺织新的风险，确保风险应对计划的执行，降低风险的负面影响。对于不可控的风险，必须坚决的予以否决。风险审查制度必须由专门机构和人员对营销活动中可能发生的风险进行审查把关。一个重要的内容就是建立完善的客户档案，只有对客户财务状况、销售能力、市场网络、组织管理等方面充分了解，据此建立科学有效的评估模式和预警机制，才能降低煤炭企业在销售中可能出现的风险。

（二）加强合同质量管理

在煤炭销售过程中，合作双方因合同原因或合同执行原因造成的风险，占有较高的比例，如果合同纠纷而迟迟得不到解决等，客户就可能推迟结算，更有甚者就不再合作，长期拖欠账款，很可能形成死账、坏账。因此，煤炭销售企业必须交加强煤炭合同管理。煤炭企业要规范市场运作，严格按照国家相关法律、法规的规定办理合同业务，所签订的合同要经法律部门审定。对和客户交易的全部过程，从资信审查、合同签订、合同履行到商务纠纷处理，都必须进行规范化管理和系统化控制。在具体的操作过程中，我们可以对客户进行分类，将客户分成企业核心客户和普通客户，确立不同的合同执行形式，如对销售量、价格、结算方式、结算时间、纠纷处理等明确规定，，以确保双方利益不受损失。

（三）重视客户资信管理

煤炭企业应重视对客户进行资信调查和信用等级评估，根据客户的财务状况、经营状况、历史交易状况，确定客户的信用等级和用额度，制定相应的政策等。在此基础上，要有一个严密的赊销审批权限的制度，规范赊销行为，避免赊销中的随意性，使赊销严格控制在规定的金额和期限内。同时，定期对账制度和应收账款定期会议制度也是完善客户资信管理的一个重要方面。建立定期对账制度，对用户每月发出对账函，由业务人员到对方财务部门盖章确认，以确保货款数额无差错。定期召开应收账款例会，通报应收账款的存量和回收情况，动态评估客户信用等级，针对应收账款中出现的问题，集体研究解决方案，以确保应收账款及时回收。

总之，在竞争日趋激烈的市场经济环境中，煤炭企业应立足于行业特点，充分认清企业所面临的风险。在企业内部管理过程中，须高度认识到风险管理的重要性，并运用风险管理的思想分析和评价自身所面临的销售风险因素，并对不利因素预先采取合理的措施，完善销售防范体系。只有这样，企业才能长治久安，经受住社会经济变革的考验。

参考文献：

①雷翔玉.浅析煤炭销售风险与规避[J].现代经济信息，2010(02).

③侯立慧.谈煤炭销售合同的管理[J].煤炭经济研究，2007(06).

④李永东.金融危机下煤炭企业战略性收缩与突破[J].中国煤炭，2009 (02).