小议煤炭销售管理的信息化

孙燕彬   赵路   平顶山天安煤业运销公司

摘要：基于信息化的管理，可以对煤炭销售的整个流程进行精确高效的监控和管理，对客户信息进行有效地搜集和管理，和客户进行有效的交流沟通，对企业内部管理进行科学合理的设计和运营管理。正是因为强大的管理功能，管理的信息化可以大大推进煤炭销售的高效性、精确性、及时性，因而也受到了当下煤炭销售企业的广泛关注，本文就将对相关问题进行分析。

关键字：煤炭销售管理，信息化，管理体系，管理分层

     煤炭与石油、天然气一起，并列为当下人类社会消耗的三大能源体系，对于整个社会的运转具有重要意义。我国作为发展大国，煤炭消耗量居全球之首，而煤炭的销售在我国更是一个具有相当规模的营销市场，由于煤炭销售通常具有大宗性、远距性、大体积性等一系列的特点，因而其销售管理与普通的营销活动而言，有着一定的特点。

   我国传统的煤炭销售管理是较为粗放的，然而随着时代的发展，煤炭作为不可再生能源，国家对其加大了调控的力度，同时各个用煤单位也更加注重煤炭采购、运输等环节的信息化管理。但是我们注意到，由于目前我国煤炭资源的销售很大程度上受到铁路运输的制约，所以煤炭资源销售的改革离现代营销理念还有相当的距离，而众多煤炭销售企业的管理体制和营运模式也越来越难以适应目前竞争激烈且快速变化的市场，甚至部分煤炭企业还出现了“卖方市场抛弃用户、买方市场被用户抛弃”的境地，这和当下煤炭销售管理的战略和理念有巨大关系，因而煤炭销售管理的改革显得势在必行。

煤炭销售管理改革首先要实现的便是实现其信息化，基于信息化的管理，可以对煤炭销售的整个流程进行精确高效的监控和管理，对客户信息进行有效地搜集和管理，和客户进行有效的交流沟通，对企业内部管理进行科学合理的设计和运营管理。正是因为强大的管理功能，管理的信息化可以大大推进煤炭销售的高效性、精确性、及时性，因而也受到了当下煤炭销售企业的广泛关注。关于煤炭销售管理的信息化，我们可以从以下一些方面进行分析。

1．建立并完善信息化管理系统架构

这是提高信息化管理水平的基础性环节，建立科学的信息化管理系统，其核心在于将相应的管理工作“模块化”，并且对每一个功能模块结合到自身的实际情况进行功能填充。这一程序的工作将为后续工作起到良好的引导和规范作用，而功能的不断细化也有助于发现管理工作中的盲区，同时也可根据外部条件的变化适时进行调整，具有很强的引导性和规范性。一般而言，可以对运检管理的功能进行细化，而每一个细化的模块，可以利用4M1E（方法、机械、人员、材料、环境）的模块划分方式进行具体操作功能的配置，从而形成一个比较完善和丰富的信息化管理体系，如图1所示。

　　　　图一：煤炭销售信息化管理体系架构示意图

          2．建立并完善信息化管理的系统

          在基本的信息化管理体系架构完成之后，企业明晰了自身销售管理的分类和需要管理的内容，此时还需要在管理体系中通过添加一个个具体的管理系统来进一步完善相应的管理工作。对于目前的煤炭销售工作而言，需要关注的管理系统大致有以下一些方面：

          2.1营销业务管理系统

           这一系统主要是对企业的销售业务进行指标化和流程化的管理，对企业的每一单业务从谈判到合同的签订、货物的配送、接收，再到货款的收讫进行全过程的跟踪记录和管理，同时从财务、合同、信息记录等多方面完善销售业务的考评与记录，做好分析，为以后的销售决策提供实例和数据支持。这一系统的功能主要包括了市场管理、业务报表、财务报表、销售计量、销售检查、综合管理等。

           客服服务管理系统关注于对客户信息、业务合作满意度、客户需求、客户动向等进行有效的信息搜集与管理。在当今时代背景下，传统的“一锤子买卖”已经完全不能适应市场经济下的买买双方关系，对客服的关注已经延伸到了交易的上游和下游，对客户的高质量服务是当下销售管理中十分重要的一环。主要包括了售后服务、客户对相关信息的查询、客户信息的反馈、客户数据的采集和搜集等，常见的方式有柜台服务、声讯服务、网络服务、多媒体查询等。

客户优惠、配送优惠、销售层次划分等企业销售决策提供支持，这些分析主要包括了综合指标分析、市场分析、客户分析、销售指标综合分析等。

          2.4销售质量管理系统

           现代销售体系中，销售活动并没有随着货物的签收而结束，销售质量的管理还会在一定时间内延续下去。正如前文所言，我国传统的煤炭销售管理比较粗放，相当大的精力关注于业务量的获取而对销售业务的质量管理有所忽略，不仅如此，办公、差旅、业务费等销售费用也极为庞大，要想实现煤炭销售管理的跨越式发展，就必须对销售活动的质量加强管理。一方面要提升每一单业务的含金量，不能“见单就接”，同时还应该对销售业务跟踪监控，对当中不必要的开支适当压缩，同时时刻关注客户的需求与要求，提升销售工作的质量。常见的销售质量管理手段包括工作流程控制、业务稽查、经营控制等。

          3．加强销售全过程分级管理的信息化

         煤炭销售是一个比较复杂的过程，同时由于涉及的数量和金额通常比较巨大，相关的合同、单据、来往函件、相关部门和人员等都较为复杂，为了提升销售工作管理的效率和科学性，应该加强煤炭销售全过程的分级管理的信息化，也就是将企业划分为数个管理层，将整个销售体系进行合理的权限和职能划分，采用信息化的工具对这些职能进行高效的管理。

4．加强销售网络化管理

煤炭销售企业的规模化与片区化是大势所趋，随着销售网点和供货商的增多，强大的网络系统便成为了信息化管理的基础，电网运检管理的数控技术建设离不开良好的网络平台。目前广泛采用internet为传输基础，可用的数据传输方式有有线或者GPRS，也可交叉使用。而miniARM工控板自带有海量的存储器，当网络通信故障时，可以暂时存放数据，以保障数据传递的及时性和完整性。而MiniARM工控板通过数字I/O和测频技术对电网的运检进行数据的采集和交换。而AIO销售管理系统，还可以通过巡查系统、台账管理系统、缺陷管理系统、实时监控系统等集成的模块化功能，并集成Google earth和Google sketchUp功能，具备很强的定位和搜索能力，有助于对货物配送运输过程中发现的异常情况的快速精准定位。

通过服务主机和一系列控制器的选择以及其间相关链接方式的确定，煤炭企业建立起一个完善的信息化销售，在供应商和客户之间，通过流程、数据、应用和协作这四个体系的集成，一方面将企业总部与部门、员工、销售网络强有力的联系起来，同时自身销售管理内部可以建立起一个庞大的数据库，，将采购管理、供应管理、客户管理、客户关系管理、订单管理、采购管理等一系列的管理活动有机整合起来，加强各项销售活动之间和各个销售部门之间的分享与交流。

5．销售环境管理

对煤炭销售环境的管理也是煤炭销售管理信息化很重要的一个方面，环境的管理主要包括了业务环境和管理环境。对业务环境而言，主要是对其他煤炭企业的销售管理进行调研，而管理环境则主要指对相关人员的管理，在这方面通过UPS系统可以实现管理工作参数的自动显示和自动告警，门禁系统和销售人员的绩效评估以及业务费用的考评的都是十分必要的，所有的管理数据都可通过web网络实现共享。

煤炭销售管理的信息化是一项非常复杂的系统化工程，需要硬件的更新以及相关人员管理理念的转变，只要我们紧紧把握以客户为核心的现代销售理念，同时将销售活动的外延拓宽，建立并完善信息化管理的体系和合适的管理系统，相信我们煤炭销售管理的信息化之路，一定可以迈上更高的发展平台。

参考文献：

[2]阎金铎.煤炭销售管理通论[M].高等教育出版社,2007.

[3]陈惠敏,安玲.煤炭营销管理信息化改革的几点思考[J].昌吉学院学报,2008（2）.