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关系营销下的市场细分研究

发布时间:2015-02-16 11:27

                                    应晓惠       西安思源学院管理分院

[摘要] 市场细分是营销战略实施的前提。关系营销是指企业在赢利的基础上,建立、维持和促进与顾客及其他伙伴之间的关系,以实现参与各方的目标,从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。关系营销的概念在消费者市场中的引入,使得市场细分有了全新的内容。同时关系营销的成功实施的一个关键是顾客的选择,即进行市场细分。因此本文对关系营销下的市场细分进行研究。

[关键词] 关系营销;市场细分;意义;方法

一、关系营销的内涵

二、关系营销下的市场细分研究的意义

在今天激烈的市场竞争中,一个企业想要满足消费者的需求变得日益困难,因此,企业应集中力量,更加有效地选择市场,取得竞争优势。关系营销概念的产生,使得营销理论中对于市场的研究有了更进一步的发展,变得越来越系统化、数据化。基于关系营销下的市场细分对于企业来讲,有以下作用:

1.更好的认识市场和寻找市场机会

对市场进行细分化研究是认识市场的第一步。如果没有市场细分,市场始终是一个“混沌的总体”,市场细分可以把市场丰富的内部结构一层层地抽象出来,发现其中的规律,使企业可以深入、全面地把握各类市场需求的特征。而如今消费者的总和所形成的市场,呈现出高度的复杂性,消费者大都是集多种特征于一身的,市场细分的难度和复杂度也加大。

在这些高度复杂的需求中有相当一部分是不易被企业所发现的。企业将关系营销观念贯穿在市场细分的过程中往往可以通过建立长期数据库系统,长期进行消费者分析、竞争对手分析,更好地了解消费者存在的需求和消费者需求的满足程度,分析和比较不同细分市场中竞争者的策略,找到那些需求尚未满足或满足程度不够的市场,以此发现市场机会,结合自身条件制定出最佳的市场营销策略。

2.有利于企业更有针对性地开展营销活动

3.有利于研究潜在需求以及需求变化状态

企业如果可以在每位顾客初次购买产品或接受服务时,就建立起详细的顾客档案,那么企业将会较容易的、准确的进行市场细分,并找到目标顾客群,从而使企业在经营的过程中降低营销成本,提高营销效率。利用数据库技术在进行市场细分之前还能经常的保持与消费者沟通和联系,强化消费者与企业的密切关系,对于消费者需求地把握会更加准确。市场细分的准确度大大提高。

2.建立顾客会员制

使顾客成为会员,企业的会员们由企业现有顾客和潜在顾客组合而成。通过为成为会员的消费者提供各种特制服务,组织各类活动,,以及一系列针对会员的措施,比如:产品可优先向会员销售,会员们有更多地折扣等,加强企业与顾客之间的相互了解,培养顾客对企业的忠诚。在顾客会员制的过程中,企业可以更详细的了解顾客需求,随即为下一步准确的细分市场打下基础。

3.顾客接触层次分明

在实施目标市场营销的过程中,企业各部门不可避免的与顾客多次接触,从一开始的顾客接近到后期的客户洽谈都有可能帮助企业发现潜在的机会,如果每一次接触都有好的沟通和交流,企业可能发现顾客的潜在需求,可以提高顾客满意度,从而与顾客建立、维持和逐步巩固良好的关系。

在与顾客接触的过程中保证第一次接触就树立企业良好形象,为后续的顾客研究打下坚实的基础。在后续的顾客接触中依照顾客为企业提供的研究价值确定接触的频率,接触的时间以及接触的方式。在每一次接触过程中提高顾客满意度的同时完成市场细分的工作。

参考文献:

[1] 菲利普·科特勒,《营销管理》,北京,清华大学出版社,2009

[2]佩恩,《关系营销》,粱卿等译,北京,中信出版社,2002

[3]李家龙,李家齐,《对关系营销在不同市场应用的探索》中国市场,2007(40)



本文编号:15265

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