徽商银行QS支行中高端客户营销策略研究

发布时间：2020-03-27 03:10

【摘要】：“巴莱特定律”认为虽然中高端客户在客户总量中所占比重仅为20%,但是却可以带来80%的利润,这也说明了中高端客户的作用是非常重要的。中高端客户既是商业银行利润的重要增长点,也是商业银行业务大力创新的助推器,同时也是商业银行未来可持续发展的重要基石。中高端客户除了可以为银行带来更多的利润之外,同时还有利于银行收入结构的调节,能够带动传统的存贷款业务以及中间业务的发展,有利于银行的品牌建设。因此研究商业银行中高端客户业务发展中存在的问题,提出符合商业银行中高端客户业务发展的对策,对于我国银行业乃至整个金融市场的可持续发展都具有重要作用。随着我国经济的迅速发展以及居民可支配收入不断增加,为商业银行零售业务带来了广阔的市场空间和巨大的发展机会。徽商银行QS支行虽然在近几年发展迅速,但是中高端客户规模仍然是短板。在激烈的市场竞争和居民对资产保值增值的需求不断增加的背景下,如何维护和拓展中高端客户并采取针对性的营销策略,提高中高端客户对银行的贡献率,是银行实现稳健发展和转型升级的关键。因此在相关营销理论的基础上,分析徽商银行QS支行中高端客户在营销方面存在的问题,并制定科学和有效的营销策略,可以提升徽商银行QS支行中高端客户的数量和占比,对于促进徽商银行QS支行零售业务的发展具有重要意义,同时也对国内其他商业银行的客户营销工作具有参考借鉴意义。本文利用了文献综述法、案例研究法和问卷调查法,在分析了国内外研究的现状的基础上,重点剖析了徽商银行QS支行在中高端客户营销过程中所存在的问题,全面分析了徽商银行QS支行中高端客户内外部营销环境,结合STP理论对徽商银行QS支行中高端客户进行市场定位,提出了适合徽商银行QS支行中高端客户的营销策略,最后从组织保障、人员保障、制度保障、财务与技术保障等方面制定了相应的保障措施,旨在为徽商银行QS支行中高端客户营销策略顺利实施提供可靠的基础条件。
【图文】：

确保产品营销活动能够有计划、顺利的开展。所以，营销策略具体是企业处于竞争逐渐激烈化市场环境之下，为了能够更好经营和发展而制定了全局性以及科学性的策略，营销策略是企业实际经营过程中经营理念一种体现时还是企业发展规划制定的重要依据。第二节 基础理论一、客户价值理论在 1954 年期间，学者 Drucker 在研究中提出了对于消费者而言，其所购买并仅只有产品，同时也需要通过购买产品获得相应价值。不过，学者 Drucker 未出客户价值具体内涵。在 1988 年期间，学者 Zaithaml 在研究中提出客户价值，该理论认为消费者在购买产品以及服务的过程中，能够感知到产品以及服务应价值，而且这一感知将直接影响到消费者的购买行为。现阶段，在研究客户理论过程中，基本上都是基于客户视角、银行视角以及客户和银行视角开展研究体见图 2-1。

图 3-1 徽商银行 QS 支行中高端客户划分标准中高端客户的总体情况 QS 支行所属层级来看，属于安庆分行的银行，，但由于其前身为城市信用社和商之中依旧存在以往的制度体系，这样导致展相关业务过程中，很多情况下和中高端银行 QS 支行中高端客户业务发展较为支行之中中高端客户总的资产规模呈现逐以看出目前徽商银行 QS 支行中高端客户增长，但是整体来说增速依旧不够明显。
【学位授予单位】：安徽财经大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2019
【分类号】：F832.33;F274

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