Z电信公司家庭宽带业务营销策略研究

发布时间：2020-04-24 02:20

【摘要】：随着我国电信行业改革的不断深化,并经历数次重组,中国电信、中国移动、中国联通作为国内三大运营商,已经进入了全业务竞争的格局。国家宽带战略的提出对于中国经济未来发展意义重大,随着物联网的兴起,智慧家庭将是运营商争夺的又一新兴市场。家庭宽带作为智慧家庭的主要入口,谁能主导将会对未来家庭市场的争夺产生重要的影响。家庭宽带市场业务集中、客户群稳定、市场空间大,是各家运营商重点抢夺的目标。在固网宽带市场上,中国电信是最先推出固网宽带业务的运营商,作为宽带市场的领导者,具有巨大的客户群基础。宽带业务作为中国电信支柱业务,快速发展的同时也面临着激烈的竞争。近年来,业务增长开始乏力,客户离网越来越频繁。只有通过不断优化营销策略,创新营销模式,才能在产品同质化竞争中取得继续领先地位,这对于提升企业市场份额,增加企业营业收入非常重要。如何以客户为中心,打造差异化,创造用户价值,提高服务水平,这些都是运营商在营销过程中需要重点关注的问题。本文通过市场营销相关基础理论,结合作者在中国电信行业多年的实践经验,利用PEST模型对家庭宽带发展的外部环境进行了深入探讨,并详细分析了当前宽带业务发展、用户感知等内部环境,同时通过调查总结了当前营销工作中存在的关键问题。以4C营销理论为指导,结合服务营销、关系营销、差异化营销、精确化营销、服务补救等理论,对家庭宽带业务营销策略提出了具体的优化建议。首先根据市场内外部环境及存在问题分析,结合4C营销理论对Z电信家庭宽带业务提出了相应的营销策略组合,基于超高速个性化宽带业务、多业务融合产品、智慧家庭产品、延伸服务产品的营销策略,基于产品价格及存量用户优惠政策的成本营销策略,基于以店包片、营装维一体的客户便利营销策略,基于建立线上、线下的客户沟通渠道营销策略。其次在前面提出的营销策略基础上,提出了一些有助于家庭宽带营销策略能够更好实施的配套措施。包括推进划小承包及优化组织架构、建立智慧营维IT支撑系统、提升客户及员工满意度、完善激励机制等。
【图文】：

图 2.3 中国电信智慧家庭生态据预算 到 2020 年 每年全球智慧家庭产品消费将近 1300 亿美元 超过 2.3家庭将至少安装 种智慧系统 各互联网公司ǐ零售商ǐ设备制造商ǐ能源服务知名企业都在积极参与到智慧家庭产品市场中 作为运营商 有着天然的管道优势以通过与这些公司进行合作甚至竞争来获得智慧家庭产品 定的市场份额 丰富宽带的应用 从而使得宽带业务产生 定的粘性

20M 800 元 600 元50M 1200 元 980 元100M 1600 元 1380 元随着各大运营商主推融合套餐 单宽带用户越来越少 大部分用户都选择融 手机主号码对于宽带业务的带动作用越来越明显 通过融合业务来带动宽带发是宽带营销主要策略之 2.4 国外宽带业务发展情况1. 家庭宽带渗透情况从全球范围看 拥有宽带连接的家庭已经超过了半数 北美ǐ西欧等发达国市场普及率已经接近 90% 中国在 2014-2017 年间增长迅猛 目前家庭宽带市场已经超过了 80% 在欠发达地区 宽带基础设施建设远远落后 预计在近几年将较低水平
【学位授予单位】：吉林大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2019
【分类号】：F626.12

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本文编号：2638416