Z证券公司高净值客户营销策略研究

发布时间：2020-05-12 11:07

【摘要】：近年来,由于世界经济增长动能减弱、全球经济一体化不断加深、中美贸易战不确定性影响、中国经济处于增速换挡期、资本市场波动加大、证券行业监管趋严等因素叠加,导致证券市场整体行情持续低迷,券商营业收入持续下滑,整个行业步入寒冬。同时,随着“一人三户”政策的实施,互联网金融的快速崛起,证券公司之间价格战越演越烈,固定成本居高不下,产品同质化越加严重等,证券公司依靠传统经纪业务的经营模式与盈利模式已不可持续。面对严峻复杂的宏观环境和竞争情况,证券公司不断寻求新的利润增长点,相继进行战略转型。而加大力度拓展高净值客户,有利于z证券公司优化客户结构、提高客户服务水平、降低营业成本,还是z证券公司带动其它各条线业务发展、优化收入结构的重要途径。同时由于新三板、场外期权、沪伦通、科创板等资本市场改革开放重要领域都设置了较高的投资者门槛,证券公司如果没有庞大的高净值客户群体,券商参与资本市场改革开放就成了无米之炊、无源之水,公司发展也将越发被动。当前国内规模庞大且数量持续增长的高净值客户群体成为了证券公司业务拓展新的蓝海。本文在学习研究相关营销理论的基础上,以z证券公司为论文研究对象。首先,本文对于Z证券公司的营销环境进行了分析,通过PEST理论对当前的宏观环境进行分析,对于我国证券行业的发展现状进行总结,并利用波特五力模型对于z证券公司的竞争环境进行了分析,得出当前是对于证券公司进行高净值客户拓展比较有利的营销环境。然后,结合国内外高净值客户财富管理的发展现状、优秀管理机构的营销经验,得出对我国证券公司进行高净值客户营销的启示。重点介绍了国外的美林证券,国内的招商银行、广发证券和诺亚财富的营销模式;其次,对z证券公司高净值客户的营销现状进行阐述,指出其在高净值客户营销过程中存在的产品同质化严重、佣金收入持续下滑、渠道单一、人才培养机制匮乏、有形展示不到位、服务流程管理不到位等问题;再者,通过运用“STP营销理论”和“7Ps营销理论”制定一套适合z证券公司的高净值客户营销策略。包括对于z证券公司高净值客户营销的定位、丰富产品线策略、差异化价格策略、多元化渠道策略、促销策略等七个方面;最后,为了保证Z证券公司高净值客户营销策略的有效实施,从组织结构、企业文化和风险控制三个方面制定了相关保障措施。通过本文的分析研究得出以下结论:首先是Z证券公司的高净值客户营销必须抓住当前证券市场行情转暖、国内高净值客户群体不断增长的有利时机,将高净值客户的营销提升到公司的重要战略层面;其次,Z证券公司要充分重视高净值客户的客户细分,以“STP营销理论”为基础,利用公司的综合金融服务平台等工具,充分挖掘客户需求,多维度打造客户画像,进行差异化的营销,定位于做高净值客户私人定制财富管理机构和做高净值客户“一站式”综合金融服务提供商;最后,要不断根据市场形势的变化对依据“7Ps营销理论”制定的营销策略进行优化,同时要注重对于保障措施的完善和跟进。
【图文】：

Z证券公司高净值客户营销策略研究

图２－１邋ＰＥＳＴ分析逡逑

波特,分析模型,企业核心竞争力,对部

图２－１波特五力分析模型逡逑
【学位授予单位】：山东大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2019
【分类号】：F832.39;F274

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