中国银行长春分行法人透支账户产品市场营销策略研究

发布时间：2020-05-13 10:32

【摘要】：随着现代化社会生活节奏的加快,汽车逐渐变成了每个人必不可少的一种工具,加之人们收入普遍增长,对购买汽车的需求更加强烈。由此为汽车市场的发展带来了很好的机遇。各家银行看到了市场的利润空间,纷纷加入车贷市场。中国银行长春分行经销商贷款部是同一汽合作为其在全国各省的经销商4s店提供贷款的公司条线部门。但是近年来,很多家银行同时都进入该市场,使得市场竞争十分激烈,中行想要在这种激烈的竞争中脱颖而出,因此推出了新产品法人透支账户。本文根据各年银行记载的具体数据,从市场占有率、盈利情况、竞争情况等方面进行分析,调查了国家近年对汽车市场的各种政策,及居民对汽车的具体需求模式,从而进一步分析中国银行长春分行大众经销商贷款部市场营销现状。现在我行汽车贷款市场所面临的营销现状主要的问题是产品单一,无新颖的业务,渠道建设仅仅是直接营销渠道,人员紧缺且素质参差不齐。而此次新产品上线要解决的问题是从产品、价格、渠道、人员等方面来进行的讨论和最终寻求解决办法。为了能够使法人透支账户产品能够更有效地进入市场,本文对市场的宏观、微观环境进行了分析。本文将调查的宏观环境分为政治、经济、自然和技术四个方面。国家在政策上推行了一系列有利于汽车市场发展的政策、而加之经济的发展,居民对汽车的需求日益增多。在微观方面,我行有完整的新产品研发支持的组织体系,对市场上的消费者及同业的竞争者有一定的了解。而且我行进入市场较早,规模较大。但是,由于员工团队和绩效考核制度等内部组织架构的问题,再加上客户所在地域较广,使得此次新产品上线也有一定的阻碍。在完成了以上的环境分析及产品上线优劣势分析后,我行决定将法人透支账户产品先推广在省内已与我行合作的客户。在这一战略的基础上,深入市场探访调研,加大与供应商和经销商的沟通,根据客户的这些真正的需求,与法人透支账户产品特点相结合,并根据STP理论,进行市场细分,选定目标市场,为不同的客户提供不同的贷款支持政策。在确定了目标市场后,依照4P理论为指导,选择和制定合适的营销组合策略,以客户的规模和销售情况为其安排合理的产品组合策略,针对不同定位的经销商分别制定合理的收费政策。最后,充分考虑该方案在执行中存在的风险和问题,解决人力物力的供应,制定好其考核绩效等办法,申请营销经费保证此种营销方案可以有保障的实施。通过本文的研究,可得出中国银行长春分行法人透支账户产品与同业竞争者的产品相比,较为新颖,并能与现有的产品进行灵活的组合,使其能更针对目标市场划分中的经销商的需求,为经销商提供优质产品支持和服务支持。在此基础上,我行通过加强人员调整,渠道建设以及调整绩效分配制度,加强宣传与产品优惠促销一系列的措施保障此次营销方案的有效执行。此外,利用优质产品和理论的支持,更多的争取市场份额,树立品牌形象,使中国银行产品在车贷市场上占有一席之地。
【学位授予单位】：吉林大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2018
【分类号】：F274;F832.33

【参考文献】