五矿证券公司台州营业部营销策略研究

发布时间：2020-05-14 13:39

【摘要】：近几年来,证券市场发展越来越迅速,证券公司已经意识到营销活动的开展对业务发展所起到的实际影响和作用。在全球经济竞争激烈性不断加强的状态下,证券业务种类及金融工具均体现出多样性、专业性的特征。当前伴随着二级市级行情的跌落,市场交易量大幅度下滑,2015年4月13日开始“一人多户”政策后,行业内“佣金大战”正式拉开帷幕,出台后证券经纪业务已经无法满足自身利润和收益的需求,尤其对于中小型券商而言,很长一段时间内,证券经纪业务都属于自身主营业务管理范畴,因此,承担了更大的发展压力。本文在对证券营业部营销策略进行研究的过程中,首先阐述了研究背景和研究意义,介绍了研究方法和本研究的主要内容,回顾了研究中使用的理论基础,并针对所研究的问题进行了文献综述。其次对五矿证券公司台州营业部目前的营销现状及存在相关问题进行全面阐述,指出了现阶段营业部营销工作中存在的具体问题,主要有未能准确细分客户市场、市场定位不清晰、缺乏高净值客户的有效开发以及营销团队建设不完善等问题。再次从宏观和微观两个方面对五矿证券公司台州营业部营销环境进行分析。在营业部宏观营销环境中,对政治环境、经济环境、社会环境和技术环境展开分析;在营业部微观营销环境中,主要是对竞争者、供应商和顾客进行分析。在此基础上,对五矿证券公司台州营业部进行SWOT分析(即态势分析法),并选择了SO策略(即扩张性战略)。最后基于上述的分析,制定证券营业部STP营销策略。依据产品种类和服务对象两个维度来进行市场细分,从产品种类可以划分为传统产品市场和创新产品市场两个子市场;从服务对象可以划分为个人及机构两个市场,其中,个人市场包括家庭客户、高端客户及普通个人投资者,而机构市场包括企业投融资顾问以及企业理财。综合看,将五矿证券公司台州营业部服务的市场划分为2×(3+2)共10个子市场。从中选择家庭客户、高端客户、企业理财和融资顾问四个子市场,定位为以客户需求为中心,全方位地为客户提供全面的综合金融服务的证券营业部。在这个四个市场中,有针对性的推荐细分产品,借助网络调整产品结构及组合并提供合适的产品;把以前无偿提供的增值理财服务进行合理定价,针对不同用户的需求把投资顾问服务进行差异化定价;在市场开拓中在充分利用银行渠道的基础上,进一步进行互联网营销;在促销中不但要开展日常人员促销,更要加强活动促销和广告促销。要确保上述营销策略能够最终实现,还需要做好后勤保障,包括建设高素质营销队伍、完善薪酬和激励制度、建立持续的培训制度、合规风险的管控等四个方面。
【图文】：

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本文编号：2663435