资管新规下交行A分行的“私人银行”服务营销策略优化研究

发布时间：2020-05-25 17:38

【摘要】：鉴于我国正不断深化的金融体制改革,国内私人银行客户的营销已经悄然开启新篇章,从最初的讲求数量增长过渡到追求高质量、可持续发展。“资管新规”的落地施行引发了一系列变化:二次洗牌了金融行业;重新分配了资金供、需等多方利益;刚性兑付的魔咒得以打破、产品实行净值化管理、规范资金池业务得以规范、期限错配被明令禁止、非标投资等行为从严监管,使得银行等金融机构无论是在资产端、还是负债端都面临更严格的管理,市场竞争愈演愈烈,给各方带来挑战的同时,也带来了更多的机遇。“资管新规”及利率市场化,使整个社会的融资方式发生巨大变化,金融机构的私人银行专属理财产品规模阶段性缩减,渠道优势减弱。减少资本消耗、降低资本占用是未来金融机构私人银行业务发展的大趋势,这要求私人银行服务要由资产投放转向资金撮合;由资产持有模式转向交易服务模式;由以息差收入为基础的盈利模式向以佣金价差为基础的盈利模式进行转化。本文的理论基础为服务营销策略,遵循“理论原理阐述-现状归纳-影响分析-优化建议”的总体思路,对交通银行A分行私人银行营销现状及问题进行了深入研究及分析,结合“资管新规”及利率市场化对交行A分行服务营销策略的影响,将文献资料研究法、量化对比分析法、案例分析、综合分析等研究方法融会贯通,对“新规”大背景下交通银行A分行服务营销策略的相关因素展开分析,提出从资产端和负债端双重考量,提供资金撮合平台,聚焦优质资产挖掘及专业人才队伍建设,将客户的交易场景和金融场景相互融合,拓宽渠道,完善服务体系,加速管理升级,建立客户权益保障体系,使私人银行服务回归财富管理本源等方面,优化私行客户服务营销策略思路,以期指导实践。
【图文】：

３％逦０．５％逡逑图３－１交行Ａ分行私人银行客户结构分析逡逑根据交通银行内部资料数据，从图３－１中可以获悉，超过９５％的私人银行客逡逑户拥有三千万以下的金融资产，仅有不到５％的客户在交行拥有三千万以上的资逡逑产，且资产１亿以上的五星级客户占比仅有０．５％。虽然Ａ分行的私人银行客户逡逑架构与“二八法则”非常吻合，但由此推断，其客户结构的优化提升空间非常巨逡逑大。逡逑１、６０、７０后私人银行客户占比过半逡逑内部数据显示，交通银行Ａ分行私人银行的高净值客户中，女性客户占比过逡逑半，达５６．１３％；年龄方面，７０后客户占比最高，达３５．邋６５％，其次是６０后客户，逡逑占比达２６．邋１５％。高净值客户多分布在省会合肥及芜湖、蚌埠、淮南、安庆、马逡逑鞍山等经济发展水平较好的成熟城市，而随着六安、滁州等卫星城市的快速发展，逡逑这些城市的私银客户数量也显著增长。逡逑Ａ分行私人银行客户更偏重稳健投资，，交行ＥＣＲＭ系统数据表明，私人银行客逡逑１６逡逑

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【学位授予单位】：安徽大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2019
【分类号】：F832.33;F274

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本文编号：2680507