HM公司工业快速门市场营销策略研究

发布时间：2020-06-26 23:50

【摘要】：HM公司是目前全球工业通行口解决方案的行业领导者,工业快速门是其主营产品。作为一家德国家族企业,已经在中国市场有二十余年的经营积累,在目前中国的大环境下,公司的销售额逐年稳步上升,利润率缓慢增长。同时,二十多年前的产能规划已经不适应目前的销售量,产能扩张已经势在必行。HM中国第三家工厂已在建设阶段,预计2019年初投产。第三家工厂带来迅猛上升的产能必须要有快速增长的销售量支持。外部中国经济结构的升级和快速的城市化进程,拉动经济发展的同时也带来了人民购买力和消费结构的提升,传统行业接踵消失,新的行业瞬间崛起,经济形势和社会环境的快速变化给HM公司带来机遇也提出更复杂沉重的挑战。设计优化HM公司市场营销策略,提升产品知名度和企业品牌形象,对HM公司短期提升销售额和市场份额及长期的市场发展规划都有非比寻常的意义。本文结合使用经济学、市场营销学和管理学科的理论和方法,以及工业品营销的关系理论,结合笔者在HM公司江浙沪地区的多年的营销经验,分析论述HM公司工业快速门面临的市场需求变化以及HM公司市场营销状况与不足,通过竞争对手分析来了解HM所处的竞争势态。结合客户调查研究了解HM工业快速门的市场位置及市场营销中4P的长处与短板,了解HM工业快速门的细分市场和产品定位,最终结合中国的外部宏观经济与社会环境,以及企业的发展战略,制定出符合客户需求的市场营销策略。本文总共分为六部分,第一部分说明了本次研究的背景、意义、研究方法和技术路线。第二部分阐述了市场营销理论和发展,并进一步说明了工业品营销理论。第三部分对HM公司工业快速门市场的营销状况和存在的问题进行分析论述。第四部分对工业快速门宏观环境进行了阐述,并对行业的竞争对手进行了分析,最后用SWOT分析对HM工业快速门进行了企业内部分析与外部定位,目的是综合多方面情况制定出适合HM工业快速门的策略。第五部分以客户调研为基础,结合细分市场STP理论进行目标市场的分析与产品定位。营销策略制定必须针对不同的市场需求,以客户需求为出发点来确定产品定位,从而制定出具体的针对目标市场的营销策略。第六部分阐述了HM公司工业快速门具体市场营销策略,以传统4P理论为基础,从产品、价格、渠道、促销以及服务共五块内容入手,具体说明了HM公司工业快速门的市场销售策略。
【学位授予单位】：东华大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2018
【分类号】：F274
【图文】：

布局图,快速门,工业

图 3-1 HM 中国区布局图1.2 工业快速门快速门一般使用在需要频繁开启的通道上，用来提高通行效率、保持室内环、减少能源消耗，分为内用门和外用门。快速门在开启方式上分为垂直开启和平开启。工业快速门最大限度的节约空间。垂直向上开启的方式，完全不会占有大门外的空间，如图 3-2 所示。大门开启后，门板或平铺于天花板下方，或垂直停在门洞上方的墙上，不会占用和浪费建筑物内部空间。由于大门是装在洞口内的，所以门框的安装不但不会影戏洞口的净通过宽度，而且还能大大降低被撞受损风险。

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图 3-8 HM 德国欧洲体育赛事广告资料来源：HM 公司内部资料HM 中国并没有做线上线下的广告促销，而是始终以行业为导向，促销行为也通过各种路径，高效率地渗透到客户处。小处借助内部员工渗透到客户，大处从销售分公司层面，以及公司层面，甚至到行业层面进行渗透。HM 无时无刻不寻找各种通道与客户建立关系，实现沟通，树立 HM 的品牌形象。在行业会议块，HM 在纵向销售渠道方面不断深入，在物流，学校，医院以及民用块，深入了解最终业主的行业动态，行业发展。更贴近客户，为客户提供专业的技术方案，与客户保持长期稳定的关系，同时也为 HM 新品研发团队提供了一手的前线资料。在公司层面，通过大中小型的展会来树立品牌形象，如：亚洲门窗遮阳展,国际门窗幕墙展，行业内的教育展等。除了增加与客户的交流通道外，HM 通过一系列新品的展示，向客户诉说公司的研发实力以及 HM 公司始终是行业的领头羊的信息。在分公司层面，分公司在区域内组织小型的研讨会来增加与客户的沟通渠道，

【参考文献】