MP公司人工关节植入物的市场营销优化策略研究

发布时间：2020-08-04 05:37

【摘要】：随着人们生活水平的提高和科学技术的发展,现代医学进步的脚步从来没有放缓。医疗器械作为医学发展的产物已经成为世界上增长最快、体量最大的产业之一。随着我国改革开放的进一步落实,早在20世纪90年代初,人工关节植入物便由外资企业引入国内,而现代人工关节置换在我国已有近30年的发展历史。由于早期人工关节植入物是由外资企业引入中国,目前国内人工关节植入物市场基本被外企所垄断,市场竞争非常激烈。另一方面,为了响应国家号召,越来越多的本土生产商和经销商也在快速成长,但很多中小型企业由于缺乏完善的市场策略及对研发的不够重视,在很大程度上制约着企业的发展。MP公司是一家总部在上海张江的民营企业,最初经营自主研发的创新型心血管产品而在医疗器械市场立足。该企业于2014年宣布收购美国W公司的人工关节植入物业务后正式进入骨科市场。作为骨科市场的新进入者,如何制定适合企业发展的市场策略和营销手段,帮助企业快速占据市场份额,为将来的发展打下坚实基础,成为了重要的课题。本文回顾了营销策略的相关理论后,对我国人工关节植入物的外界环境--社会环境、竞争对手进行分析及该行业各个利益相关方--临床医生、经销商、生产厂家等做深度调研,指出了MP公司市场营销策略的问题。结合自身经验,对产品、价格、渠道、推广等策略提出优化方案。本文聚焦MP公司运营的实践研究,探寻如何建立符合该公司的市场营销策略,帮助该公司赢得国内市场份额。但愿本文能对MP公司及相类似的民营企业在市场营销策略的规划及运营管理上提供借鉴意义。
【学位授予单位】：上海外国语大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2019
【分类号】：F426.4;F274
【图文】：

市场规模,高速增长,器械,国民经济

第 3 章人工关节植入物的外部发展环境分析组建医保局标志着中国的全民医保制度进入了新阶段，将不断满增长的医疗保障和健康福祉的需要，并为深度解决医药卫生领域改革衡不充分的矛盾提供新机制。3.1.2 经济环境分析我国自改革开放以来经济发展迅速，同一时期我国的医疗器械产到了相应的发展。2010 年，我国医疗器械市场规模在 1,200 亿元左右年市场规模超过 3,500 亿元，是 2010 年的 3 倍。同时近三年，每年的20%（具体见下图 3.1）

老龄人口,中国人口老龄化,医保,资料整理

图 3.2 中国人口老龄化进程图数据来源：公开资料整理近年来随着我国老龄化社会进程加速，老龄人口的医保支付压力剧增，青壮年造的财富无法满足老龄化的快速发展是主要矛盾，尤其是在人工关节置换领域，多经济欠发达地区的老年人无法享受此医疗服务。老龄人口保障必须有着充分经济基础和社会资源。但我国当前的情况仍不具备足够的经济基础和社会资本，以老龄化问题给社会经济发展带来巨大的压力。（2）骨性关节炎发病率上升《2015 年中国骨关节炎防治认知白皮书》--这是我国首部基于网络调研的针骨科高发疾病——骨关节炎防治的公众认知调查。该报告提示：“目前，全世界关节炎患者有 3.6 亿人。其中，女性从 40 岁开始发病，男性从 50 岁开始。在岁~60 岁阶段，骨关节炎的发病率急剧增高。在 70 岁，骨关节发病率几乎是%~90%，远超过心血管疾病的发病率。”具体到中国，“超过 50%的 60 岁以上老人患有该病。而由于年轻人运动不当外

销售表,内部资料,资料来源

28图 4.2 2017 年关节业务销售表现资料来源：内部资料图 4.2 对比了 2017 年与 2016 年的业务表现。其中 2017 年销售收入达到 8,900万人民币，相比于 2016 年的 4,900 万人民币，增长了 82%。但即使增长率看上去不错，但距离 2017 年全年指标仍有相当差距，从图中可以看到 2017 年的完成率只有 83%。我们从总体业务销售表现中看到了有增长（相比较前一年增长了 82%）；也有未达成（全年达成率只有 83%）那么到底是什么原因导致的呢？之前提到 MP 公司关节重建部门的核心业务有两大类的产品组成，分别是髋关节产品和膝关节产品。那么我们来看一下这两大类产品的销售表现。

【参考文献】