中行辽宁分行本部个人理财营销策略研究
发布时间：2020-08-13 08:18
【摘要】：当前,随着我国市场经济的不断发展,人民生活水平大幅提高,居民收入快速增长,个人理财业务作为金融市场上举足轻重的新的竞争焦点,越来越受到商业银行的重视,也越来越被广大人民群众所接受。个人理财业务的良性发展对提高银行整体竞争力具有重要意义。中行辽宁分行本部作为大连地区最早开展个人理财业务的商业银行,已经建立起以“三级财富管理体系”为核心的现代个人理财管理体系,但随着在我国商业银行个人理财业务高速发展,各商业银行在个人理财业务方面风起云涌,给中行辽宁分行本部个人理财业务带来了巨大挑战。如何在激烈的市场竞争中保住优势领域的领先地位,同时在其他方面迎头赶上,是中行辽宁分行本部必须面对的问题。首先,本文从选题的目的和意义着手,分析了大连地区社会经济发展现状和居民对个人理财业务的现实需要,结合目前中行辽宁分行本部个人理财业务的实际情况,揭示了解决个人理财业务中相关问题的必要性和紧迫性；接着,本文对国内国外有关学者在个人理财方面的研究进行了简要梳理。在对这些研究深入理解的基础上,详细阐述了个人理财业务的特点、分类和策略等相关概念,介绍了生命周期理论、市场细分理论和投资组合理论等个人理财业务相关理论基础。通过对中行辽宁分行本部个人理财业务现状的调查研究,找出该行在产品设计、服务、管理方面存在的问题,结合个人理财业务相关理论,总结出全面提高中行辽宁分行本部个人理财业务水平的方法和路径,即：中行辽宁分行本部必须根据市场情况和自身特点,因地制宜的设计产品和服务,实行差异化的产品策略,产品和服务要以客户实际需求为中心；要摈弃大银行的陈旧思维,在有效整合现有渠道资源的基础上,积极寻找新的客户渠道资源；同时,充分认识到目前管理体系中存在的不足,通过有效组织设计和绩效管理,在三级财富管理体系基础上,建立全方位的个人理财服务管理体系；除了做好一般的产品营销和服务工作,中行辽宁分行本部还要在增值服务上下功夫,提供具有市场竞争优势同时符合客户需求的增值服务。本文的研究,对全面提高中行辽宁分行本部个人理财业务的服务水平和市场竞争力、建立符合本行实际的现代化个人理财营销管理体系具有重要作用,对其他商业银行改进和提高个人理财业务水平具有参考意义。
【学位授予单位】：大连理工大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2015
【分类号】：F832.33
【图文】：
金产品３．４２亿元（占比４．９８％）、债券Ｌ５５亿元（占比２．２６％）、集合信托１．２４亿元逡逑（占比１．８１％）、第三方存管保证金０．６７亿元（占比０．９８％）、券商集合资产０．１０亿元逡逑（占比０．１４％）邋［２７］。如图３．２所示。逡逑偾券集合信托邋三券商集合资逡逑基金邋１．１１％逦产逡逑５．０１％—■—￣＾＾k Ｉ邋０．９９％邋０．１４％逡逑表外岕逡逑图３．邋２辽宁分行本部客户资产占比图逡逑Ｆｉｇ．３．２邋Ｐｉｅ邋Ｃｈａｒｔ邋ｏｆ邋Ｃｌｉｅｎｔ邋Ａｓｓｅｔｓ邋ｉｎ邋ＢＯＣ邋Ｌｉａｏｎｉｎｇ逡逑就客户数量和资产规模而言，辽宁行省行本部在全国一类分行省行本部中处于领先逡逑地位，按照２０１４年上半年总行统计数据，辽宁分行本部省行本部在全国１４３９个机构网逡逑点中，资产额排名第一。但资产持续增幅较差，辽宁分行本部省行本部２０１４年客户日逡逑均资产增幅排在所有一级分行最后一位，也低于大多数二级分行水平，排名全国倒数第逡逑五（不含新疆、西藏、贵州、甘肃、海南、青海、宁夏分行）。逡逑（２）产品情况逡逑辽宁分行本部省行本部提供的产品和服务主要包括存款、手机银行、借记卡、表内逡逑理财、表外理财、债券、券商集合理财、网银、信用卡、基金、第三方存管、贵金属、逡逑集合信托、代理保险业务以及保险箱业务等。逡逑－１３邋－逡逑
务的人力资源配备都优于辽宁分行本部。这主要体现在每个客户经理所维护的客户总量逡逑和资产规模，如果一个客户经理服务的客户数量过多，维护的资产规模过大，自然难以逡逑保证服务质量。图３．５反映了辽宁分行本部省行本部和大连地区商业银行客户经理人均逡逑维护客户数量的情况。逡逑人均维护客户数量（单位：人）逡逑３００邋－］逦逡逑２５０邋逦逦逦逦逡逑２００邋逦＾逦逡逑１５０邋—、．丨逦ＩＢＢ—逡逑１００邋——？各逦Ｈｍ—逡逑辽宁中行逦同业平均逡逑图３．５人均维护客户数量对比图逡逑Ｆｉｇ．３．５邋Ｃｕｓｔｏｍｅｒｓ邋Ｐｅｒ邋Ｃａｐｉｔａ邋ｋｅｅｐｉｎｇ邋Ｆｉｇｕｒｅ逡逑－１６邋－逡逑
逡逑从图３．５可以看出，辽宁分行本部客户经理人均维护的客户经理近２５０人，高出同逡逑业平均水平近２５％。这还没有考虑实际不带客户的团队主管和新入职员工，实际工作中，逡逑一般客户经理维护的客户都在３００人以上，个别客户经理达到４００人。在极端情况下，逡逑如某客户经理休产假时，其Ｂ角客户经理维护客户可达６００人以上。逡逑此外，辽宁分行本部个人理财团队人才结构不合理，来源单一。辽宁分行本部目前逡逑主要的人才输送渠道是校园招聘，整体年龄结构偏小，缺乏资深理财经理传帮带；没有逡逑社会招聘通道，对同业竞争对手的通道不畅；理财经理专业背景主要以金融财务等传统逡逑财经专业为主，而个人理财业务从业人员所需要的金融相关背景的依赖程度并不高，人逡逑才结构缺乏多元化。逡逑（２）产品在市场上的现实表现不够理想逡逑产品在特定的时间和空间内的实际表现
本文编号：2791756
【学位授予单位】：大连理工大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2015
【分类号】：F832.33
【图文】：
金产品３．４２亿元（占比４．９８％）、债券Ｌ５５亿元（占比２．２６％）、集合信托１．２４亿元逡逑（占比１．８１％）、第三方存管保证金０．６７亿元（占比０．９８％）、券商集合资产０．１０亿元逡逑（占比０．１４％）邋［２７］。如图３．２所示。逡逑偾券集合信托邋三券商集合资逡逑基金邋１．１１％逦产逡逑５．０１％—■—￣＾＾k Ｉ邋０．９９％邋０．１４％逡逑表外岕逡逑图３．邋２辽宁分行本部客户资产占比图逡逑Ｆｉｇ．３．２邋Ｐｉｅ邋Ｃｈａｒｔ邋ｏｆ邋Ｃｌｉｅｎｔ邋Ａｓｓｅｔｓ邋ｉｎ邋ＢＯＣ邋Ｌｉａｏｎｉｎｇ逡逑就客户数量和资产规模而言，辽宁行省行本部在全国一类分行省行本部中处于领先逡逑地位，按照２０１４年上半年总行统计数据，辽宁分行本部省行本部在全国１４３９个机构网逡逑点中，资产额排名第一。但资产持续增幅较差，辽宁分行本部省行本部２０１４年客户日逡逑均资产增幅排在所有一级分行最后一位，也低于大多数二级分行水平，排名全国倒数第逡逑五（不含新疆、西藏、贵州、甘肃、海南、青海、宁夏分行）。逡逑（２）产品情况逡逑辽宁分行本部省行本部提供的产品和服务主要包括存款、手机银行、借记卡、表内逡逑理财、表外理财、债券、券商集合理财、网银、信用卡、基金、第三方存管、贵金属、逡逑集合信托、代理保险业务以及保险箱业务等。逡逑－１３邋－逡逑
务的人力资源配备都优于辽宁分行本部。这主要体现在每个客户经理所维护的客户总量逡逑和资产规模，如果一个客户经理服务的客户数量过多，维护的资产规模过大，自然难以逡逑保证服务质量。图３．５反映了辽宁分行本部省行本部和大连地区商业银行客户经理人均逡逑维护客户数量的情况。逡逑人均维护客户数量（单位：人）逡逑３００邋－］逦逡逑２５０邋逦逦逦逦逡逑２００邋逦＾逦逡逑１５０邋—、．丨逦ＩＢＢ—逡逑１００邋——？各逦Ｈｍ—逡逑辽宁中行逦同业平均逡逑图３．５人均维护客户数量对比图逡逑Ｆｉｇ．３．５邋Ｃｕｓｔｏｍｅｒｓ邋Ｐｅｒ邋Ｃａｐｉｔａ邋ｋｅｅｐｉｎｇ邋Ｆｉｇｕｒｅ逡逑－１６邋－逡逑
逡逑从图３．５可以看出，辽宁分行本部客户经理人均维护的客户经理近２５０人，高出同逡逑业平均水平近２５％。这还没有考虑实际不带客户的团队主管和新入职员工，实际工作中，逡逑一般客户经理维护的客户都在３００人以上，个别客户经理达到４００人。在极端情况下，逡逑如某客户经理休产假时，其Ｂ角客户经理维护客户可达６００人以上。逡逑此外，辽宁分行本部个人理财团队人才结构不合理，来源单一。辽宁分行本部目前逡逑主要的人才输送渠道是校园招聘，整体年龄结构偏小，缺乏资深理财经理传帮带；没有逡逑社会招聘通道，对同业竞争对手的通道不畅；理财经理专业背景主要以金融财务等传统逡逑财经专业为主，而个人理财业务从业人员所需要的金融相关背景的依赖程度并不高，人逡逑才结构缺乏多元化。逡逑（２）产品在市场上的现实表现不够理想逡逑产品在特定的时间和空间内的实际表现
【参考文献】
相关期刊论文 前2条
1 丁妍;;论“马斯洛需求层次理论”与“理性人”假设的联系[J];安徽冶金科技职业学院学报;2012年04期
2 周梅;;消费函数理论在我国的适用性研究[J];中国市场;2013年25期
本文编号：2791756
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