中石油LN销售公司成品油营销组合策略研究

发布时间：2020-08-22 17:49

【摘要】：近年来,中国受加入WTO和成品油定价机制改革的影响,国内油价与国际油价逐步接轨,成品油市场竞争日益激烈成为“新常态”。中石油LN销售公司作为中国石油集团下属的省级销售企业,不但要面对辖区内中国石化、中国化工等国有成品油销售企业的竞争,同时也遭受着本地众多民营企业的冲击。在严峻的市场形势和经营环境下,为了保持成品油经营量和经济效益的稳步增长,中石油LN销售公司需要制定一套切实可行的市场营销策略。本文基于营销策略的基本理论及分析方法,以中石油LN销售公司为研究对象,探讨中石油LN销售公司的市场营销组合策略。论文首先介绍了中石油LN销售公司营销现状及存在的问题;其次,从社会经济、市场需求、竞争状况等角度分析了中石油LN销售公司成品油市场的营销环境,归纳出公司发展的机会、威胁、优势和劣势;第三,应用STP分析法,对公司营销策略进行了市场细分、目标市场选择和市场定位分析,找出了公司需要开拓的重点市场;第四,应用7Ps营销策略,围绕包括产品、价格、渠道、促销、人员、过程、有形展示等因素制定出中石油辽宁销售公司成品油市场营销组合策略;最后,制定确保营销组合策略顺利实施的相应保障措施。本文旨在通过对LN销售公司市场营销组合策略的综合分析,探索LN销售公司营销未来发展的可行方向,以求完善LN销售公司营销策略,使公司在竞争中获得可持续优势。
【学位授予单位】：沈阳理工大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2018
【分类号】：F274;F426.22
【图文】：

销售公司,油品,中石油

图 3.1 2016 年 LN 销售公司各类油品销量图Fig 3.1 Sales chart of various oil products of LN sales company in 2016 价格策略现状价格方面看，中石油 LN 销售公司遵循总公司的定价策略，在国家监不同类型地域采用不同的定价方法，面对零售店大众消费者，其单购买人数多，且辽宁地区私家汽车数量仍在上涨，形成一定的刚性高零售价格，快速收取利润。而直销厂商消费者，其购买特点为单且周期稳定，是公司稳定收入的重要来源，也是同类竞争者企业争，所以应采用低价诱导配合公共关系操作的模式固定客户，稳定收客户中石油 LN 销售公司同样采用客户分级政策，根据“8020”法则，，等级越高，价格优惠政策越多。对于定价策略本身很容易被竞争者略上看不作为优势。但中石油公司在北方，尤其在辽宁地区经营多

分布情况,加油站,分布情况,占比

市场竞争造成不小的冲击。2 定价机制不灵活只能根据国家发改委指令在一定范围内调节价格，国际石油价格油市场并没有完全发挥供求作用，造成我国成品油与原油价格倒3 销售网络失衡受油库仓储能力和地理位置的影响，加油站布局分散，销量良莠差额明显。目前，辽宁地区仍有不少加油站属于社会个体经营单位于市区或具有较强经济活力的地区，随着竞争对手中石化的逐油站的逐步进入，这部分加油站将成为竞争对手发展的基础，将市场形成强烈冲击。目前，辽宁市场运营加油站总数为 3705 座。运营加油站 1375 座，占比 37.1%；社会加油站 1954 座，占比 52站 347 座，占比 9.4%；外资加油站 29 座，占比 0.8%（如图 3.2

汽车保有量,辽宁省

地区人口众多，据相关部门统计，2016 年辽宁人口达 4377.排名第 14 位。与 2015 年相比，辽宁省人口出生率为 6.60‰，死亡率为 6.78‰，上升 0.19 个千分点，自然增长率为-0.1.6 万。辽宁省人口密度较大，车辆众多，以沈阳为例平均每 6 年辽宁省车辆达 840 万辆。近年来，如抚顺这类三线城市发剧增，城市私家车拥有量趋于饱和。相应的在这一阶段如桥等基础设施需求数量日益增加。这也给了竞争者进入东北市.1 所示）来说，辽宁地区人口基数大，市场需求总量大，且近些年呈良好。但受因经济、机会等其他因素影响，辽宁地区市场潜略上应以稳定客户群，争取市场份额为主。

【参考文献】