Luxottica渠道管理的激励机制优化研究

发布时间：2020-08-22 18:35

【摘要】：营销渠道是Luxottica在眼镜行业赢得市场份额的重要方式,但在市场细分化的今天仅通过原来简单、粗放的营销渠道模式,已经不能满足市场和消费者,作为在眼镜行业的龙头企业,急需建立高效、健全、完整的营销渠道激励机制,以保障营销渠道健康高效发展。本文以营销渠道、营销渠道激励机制模型及创新理论为基础,梳理出公司现行渠道管理激励机制的基本思路和运行方式,全面分析了Luxottica渠道激励的现状。通过调查问卷、专家咨询等方式,对Luxottica渠道激励机制中存在的问题进行分析。针对这些问题引入平衡计分卡原理,对渠道商绩效管理进行优化,并采用层次分析法优化渠道考核指标体系及权重,旨在健全厂商和渠道商的沟通机制;同时提出了较系统的保障措施。眼镜行业的营销渠道相对粗放,优化Luxottica营销渠道的激励机制对整个行业的渠道管理及其激励机制也有一定的借鉴意义。
【学位授予单位】：兰州理工大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2019
【分类号】：F272.92;F416.8
【图文】：

图 2.1 企业市场营销渠道另外也可以通过渠道中间商层级的数量，将销售渠道分为：般分为零级、一级、二级、三级销售渠道。以零级最短，三级过渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少进行划分，般宽渠道使得的同类型中间商多，所以产品分校面广，窄渠道适用于专业性强的产品，或贵重耐用的消费品，由一家中间商使生产企业容易控制分销，但市场分销面受到限制。还有可以等[5]。.3 营销渠道激励模型及其影响因素分析营销渠道是那些为使产品或服务能被使用或消费而配合工作合。营销大师菲利普 科特勒认为，营销渠道实质是那些配合某一生产者的货物或劳务的所有组织或个人。即商品从制造商的途径，或更详细点说，营销渠道指所有批发机构、零售商店

图 2.2 营销渠道激励模型（2）营销渠道激励模型的公式表达Sn 为激励活动由于符合某种激励因素，对中间商产生的满意感，设定 Sn 是激励目标和激励因素的函数，即为:Sn= n(I ,Cn)(n=1,2,3) ………………………………(2.1)V 为中间商对制造商激励的效用评价，即效价。效价由两部分组成，一部分是由角色认知(C5)产生的效价为内酬效价，记为 Vi;另一部分是由满足三类需求产生的效价，记为 Ve, Ve 是 Sn 的函数。由于不同的中间商对自身的发展目标及所处发展阶段不同，对三种需求的渴望程度会也不同，因此产生的效价也不同。本模型引人激励因素敏感系数 bn 修正效价的大小。同时，通过社会比较得出的公平感评价也对效价产生作用。故 Ve 可以表示为:Ve=aΣbng(Sn),(n=1,2,3)……………………………(2.2)其中 bn 和 a 因被激励对象不同而调整。

MBA 学位论文（1）股权激励：从 BAT 企业到小米上市，越来越多的互联网企业为了留住核心人才而采用股权激励。所谓股权激励主要是通过附条件给予员工部分股东权益使其具有主人翁意识，从而与企业形成利益共同体，促进企业与员工共同成长，而帮助企业实现稳定发展的长期目标[22]。一般情况下都是附带条件的激励，但是激励方式有：业绩股票、股票期权、虚拟股票、股票增值权、限制性股票、延期付、经营者/员工持股、管理层/员工收购、账面价值增值权等。

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9 刘

本文编号：2801007