基于产品驱动的A证券公司经纪业务竞争策略研究

发布时间：2020-09-03 16:37

　　 为了保持竞争力,企业需要不停调整竞争策略来适应环境。在监管层允许证券经纪业务佣金率浮动的初期,为了争夺客户,一部分证券公司通过降低佣金率的方式来占领市场,这激起了证券公司之间的“价格战”。持续的“价格战”导致佣金率持续下滑,在增量客户有限的情况下,A证券公司经纪业务收入今年来也一直在下降。为了增加收入,A证券公司需要探索新的经纪业务竞争策略。首先,现阶段A证券公司经纪业务面临四大问题:佣金率面临下滑风险、成交规模相对较低、新型营业部的盈利能力不强和服务高端客户的能力不足。通过文献综述发现,当下证券行业,经纪业务客户的增量有限且佣金过低的背景下。为了增加收入,证券公司经纪业务应该积极创新,开发丰富的产品来满足存量客户的多样化需要。由此,提出发展以产品驱动为核心的差异化竞争策略。其次,本文对A证券公司经纪业务的价值链进行分析。发现问题的根源是A证券公司经纪业务的收入主要依赖于代理买卖证券的佣金收入,而投资顾问的贡献则很小。通过国外市场的分析,明确投资顾问不但可以增加客户的收益,而且能够大幅增加证券公司经纪业务的收入。因而,A证券公司经纪业务应该积极发展投资顾问业务。然后,通过对外部环境的分析,发现智能投顾可以解决传统投资顾问服务中主要存在三个问题:第一,收费标准高,收费标准模糊;第二,投资顾问服务不但费时费力,还常常不够及时;第三,投资顾问服务主要服务于高净值客户,忽视了中小投资者。而智能投顾不但服务标准化、及时性、快捷性,而且收费和门槛均较低,不但可以弥补传统投顾的缺陷,还可以大力拓展中小投资者的市场。综上,证券公司的经纪业务应当以智能投顾为核心来发展投资顾问业务。再次,本文以A证券公司的智能投顾产品为案例进行了分析,发现A公司的智能投顾具有很大价值空间,但是目前运营效果不够理想。虽然智能投顾产品的新增用户的平均费率比旧手续费平均费率超过61.6%,但是,由于产品销量还不够理想,还不足以覆盖投入成本。最后,综合A证券公司的经营现状和外部环境,本文提出了A证券公司的差异化竞争策略。第一,提出“做中国最稳的投顾”差异化概念;第二,完善智能投顾产品以实现产品差异化;第三,使用大数据方法匹配用户,并采取精确的差异化营销;第四,从人员和服务上提供差异化投资顾问服务;第五,创建差异化的品牌投顾。
【学位单位】：深圳大学
【学位级别】：硕士
【学位年份】：2018
【中图分类】：F832.39
【部分图文】：

佣金收入贡献了经纪业务的大部分利润，甚至整个证券公司的大量利润。图1 是中国证券公司 2011 年至 2016 年的营业收入和代理买卖证券业务净收入（即经纪业务净收入）的基本情况。图 1 显示，首先，从程度来看，2011 年至 2016 年证券公司营业收入中经纪业务收入的占比均在 30%以上，并且在 2011 年更是高达 50.67%。其次，从趋势来看，证券公司 2011 年至 2016 年的证券公司营业收入中经纪业务收入的占比表现出下行的趋势。图 1 证券公司 2011 年至 2016 年经纪业务经营状况注释：数据来源 wind 资讯。但是，在成熟的资本市场中，各项业务对证券公司利润的贡献则相对均衡，并且证券经纪业务的贡献一般会低于五分之一。但图 1 显示，现今中国券商业务收入中的证券经纪业务比重依然较高。这致使证券公司过分依赖于经纪业务。可是，跟着互联网的成长与渗入，证券经纪业务行业的竞争变得愈来愈剧烈。第一，券商营业竞争变得激烈，

基于产品驱动的 A 证券公司经纪业务竞争策略研究业投顾能力”、“深度研究服务”、“优质投资机会”、“券商品牌”和“一对一的客服务”等都是客户重点关注的焦点。在这些方面为客户提供服务的能力，是决定高端客户市场竞争力的关键，也是改善服务能力，培育客户忠诚度，扩大在高端体中品牌影响力的重要手段。图 2 显示，A 证券公司的零售客户中，资产小于客户占受访零售客户人数的 32%，资产介于 20 万至 200 万之间的客户占受访零售数的 32.13%，资产介于 200 万至 500 万之间的客户占受访零售客户人数的 19.介于 500 万到 1000 万之间的客户占受访零售客户人数的 10.35%，资产大于 1客户占受访零售客户人数的 5.99%。大众及终端零售客户在公司总零售客户人数占比高，高端客户的比重仍然较低，说明营业部服务高净值客户的能力有待改

13图 4 新增投资者占期末投资者比重因此，转变盈利模式是将来证券经纪业务的发展方向。新的盈利模式则要深入挖掘对存量客户的价值。目前，发达市场的证券经纪业务除了提供代理买卖证券通道，还进行做市交易，投资顾问，资本中介以及财富综合管理服务等等。所以，证券公司经纪业

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本文编号：2811692