平安家族信托营销策略研究

发布时间：2020-09-11 23:12

　　随着中国经济在过去几十年的持续增长,中国的富人阶层数量也在不断上升,而无论是从高净值人群的年龄结构还是富豪们面临的实际需求,财富传承的“窗口期”已然来临。家族信托作为信托制度中的一员,主要功能恰是为满足高净值人群对家族财富的长久繁荣而进行的中长期规划,面对财富市场中已悄然而至的财富传承窗口期,未来的发展空间巨大,极有可能出现井喷式的增量爆发。平安信托作为业内最早开始开展家族信托业务的公司,具备较为丰富的经验,但是,近些年平安信托在家族信托市场却没能守住领先者的市场地位,从第一名的宝座跌落至第三名,被竞争对手快速追赶并反超拉开差距。面对具有如此发展潜力的市场,同业竞争激烈。岌岌可危的市场地位,是企业所面临的严峻考验。企业的市场战略与营销策略直接关乎企业的市场竞争力,进而影响企业的市场份额及地位,是解决企业发展桎梏的金钥匙。然而,平安信托目前在家族信托业务市场尚无一个明晰的市场定位与营销策略,如何根据自身特点制定合适的企业战略和营销策略,在竞争日益激烈的财富传承领域里不断壮大发展,是企业亟需解决的一个短板。论文采用文献研究法与营销分析工具结合的方式,分析了家族信托市场的宏观环境,根据STP理论对国内家族信托进行了市场细分,明确平安家族信托的目标市场与定位,并结合SWOT分析法及波士顿矩阵,以4P原则为导向,对平安家族信托产品的营销策略提出合理建议。通过上述内容,论文提出平安信托需要整合集团综合优势,建立更广泛的渠道联盟战略,根据中高端的目标市场定位,有针对性的资源倾斜,集中优势突出重围,同时要注重产品的有形包装,灵活运用价格策略,增强互联网营销推广,注重维护公共关系,提升销售人员能力素质等措施建议,希望能够为平安信托在家族信托领域的市场策略提供有用的参考。
【学位单位】：厦门大学
【学位级别】：硕士
【学位年份】：2018
【中图分类】：F832.49
【部分图文】：

框架结构,论文资料,论文研究,归纳总结

图１－１论文研究结构图逡逑资料来源：作者依据论文资料归纳总结．逡逑根据研宄的内容，论文的研究框架结构图如图１－１所示，共分七章。逡逑第一章：绪论部分。主要介绍了本论文针对家族信托进行研究的背景与意义、逡逑３逡逑

净值,投资规模,人群,归纳总结

图３－１中国氋净值人群数量与投资规模逡逑料来源：作者归纳总结．逡逑国信托登记有限公司．《２０１７年度中国信托业发展评析》［Ｒ］．２０１８逡逑生财富、社科院国家金融与发展实验室、东方国信．《２０１７中国高净值人群数据分析报告》［Ｒ］．２０１７逡逑

净值,人群,风险偏好,财富

护和传承问题，更加注重财富的稳健保值，显示出了他们成熟的心态和理性。高净逡逑值人群对家族信托的认知主要集中于家族信托产品设计的合理性和实用性，而非信逡逑托资产的增值。对风险态度大多表现为趋于中性化甚至是保守化，如图３－２所示。逡逑ｒ邋１邋ｉｔ邋％逡逑卿一一逦：…逡逑１00％１逦一邋ｇ＝＝ｒ—ｏｒ—２％逦３％逦１００％１逦－邋－逦－－逦￣邋＊逡逑Ｕ逦８％逦９％逡逑ＳＯ－逦ＩＩ逦＇晋|䙡常埃义希瓔p署屋处＿邋＿\l媝画逡逑■；＇，■■■■■洲洲逦？１＿邋■、！■V、逡逑°逦２００９逦２０＞１逦｝０＞３逦２０１５逦２０１７逦２０１７逦２００９逦２０１１逦２０１３逦２０１５逦２０１７逡逑图３－２邋２００９－２０１７年中国高净值人群财富目标及风险偏好对比逡逑资料来源：根据招商银行、贝恩公司《２０１７中国私人财富报告》归纳整理．逡逑其次，中国的高净值人群普遍更为关注金融市场的发展动态，更加愿意接受新逡逑生事物，因此，现阶段对于家族信托这种在我国还处于初级阶段的新型信托产品普逡逑遍较为感兴趣。而且，目前大多数高净值人群己经具备了投资多元化理念，这一理逡逑念使得高净值人群己经认识到资产配置中风险收益匹配的基本原理，也使他们更容逡逑易接受甚至愿意主动了解新的投资品种和投资工具。但是，高净值人群同时还具有逡逑集中性特征，他们更愿意在自己了解的领域进行投资。这一特征同样使得大部分高逡逑净值人群希望在深入了解家族信托领域后再行选择。逡逑最后

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