NN公司广州地区经销商管理策略研究

发布时间：2020-10-10 09:12

　　 NN公司是一家美国的上市公司,拥有百年历史,其能够基业长青的秘诀,在于它的创新能力和出色的管理机制。这家世界500强企业,在全世界70多个国家经营业务,在40个国家设立独资工厂,在36个国家拥有独立实验室。深度的本土化经营使得它在全球享誉盛名。1984年,NN公司进入中国,是在经济特区外成立的中国第一家外商独资企业,在华累计投资金额已经超过200亿人民币,在职员工也接近1万人。产品的技术创新为其在华业务带来了快速的增长,从1984年进入中国到2008年北京成功举办奥运会这短短的24年,NN公司的业绩实现了100倍的增长。能够如此快速的增长,离不开宏观经济上的因素,同时,也是因为NN公司采取了经销商销售的策略,使得产品能够快速的送达客户,同时拥有充足的现金流,保障公司持续发展,持续投入。近年来,随着中国经济发展速度的放缓,NN公司的业务也受到了不小的挑战。近20年的高速发展,使得NN公司对于经销商的管理相对粗放,当遇到经济环境不好时,经销商往往都会受到较大影响,有的甚至破产,倒闭。这恰恰反应出NN公司在华的经营和对经销商管理还有进一步完善的空间,尤其是对经销商的管理,有必要加强。华南地区的制造业一向领跑全国,不仅仅因为这里有像东莞、深圳,这样的“世界工厂”。还有佛山、广州,这样的以家电、汽车为产业的工业城市。而NN公司的产品在这些领域都有很广泛的应用。所以华南对于NN公司来说是非常重要的一个地区,具有战略意义。华南与香港相接,很好的兼顾了亚太地区的生意,是NN公司最主要的业务增长点。但是,华南地区的经销商管理并没有随着它的业务增长而变得更加高效。相反,在遇到了一些困难和问题后,管理效率变得低下。比如:区域窜货、折扣不合理、经销商公司质量参差不齐等等。在种种问题的夹持下,使得业务增长变得困难。2016年,各个经销商的销售业绩增长明显不如之前,2017年和2018年也都未见有明显的好转。这足以说明,对于经销商管理的加强以迫在眉睫。通过对NN公司“内部环境”,“行业环境”和“外部环境”的分析,能够有效的发现NN公司存在的优势与劣势。所用的分析工具是“内部因素分析矩阵”和“外部因素分析矩阵”。内部环境分析,运用的工具是波特的价值链分析,其中包括:基本活动和技术性活动的分析。行业环境分析,运用的工具是波特的五力分析,其中包括:供应商的议价能力,购买者的议价能力,新进入者的威胁,替代品的威胁以及同业竞争的竞争程度的分析。外部环境分析,运用了PESTEL模型,分别对政治,经济,社会,技术,环境,法律,这6个方面进行分析。内部,外部的优、劣势的分析,能够更加清晰的反应出与经销商管理相关联的优势和劣势。对NN公司目前经销商的管理现状进行分析之后,结合内部、外部因素分析矩阵的结果,找到经销商管理的问题。主要问题:区域划分不合理、经销商人员素质偏低、激励机制不健全、淘汰机制不落实等方面的问题。四个经销商管理问题,需要通过:改变NN公司与经销商的结构,调整一系列政策,加强供货、订货的管理,增加有效的激励机制以及提高经销商忠诚度等方面进行完善。为了能够顺利的实施策略,需要NN公司的财务支持、供货系统的优化和文化沟通的加强等措施来保障。NN公司在华经营已经超过40年了,它必将继续在中国深耕,发展。对经销商管理的进一步加强,能够有效的增加其在同类企业当中的竞争力,不断创造出更加辉煌的业绩和新的卓越成就。
【学位单位】：广西师范大学
【学位级别】：硕士
【学位年份】：2019
【中图分类】：F274;F279.1
【部分图文】：

对比图,公司业绩,工业增加值,对比图

智能手机的发展带动了华南制造业，其他相关行业也都享受到了红利。NN 公司是剂制造企业，其产品在智能手机以及一般工业上的应用都非常广泛。广州地区虽名的智能手机品牌落户，但是广州拥有成熟的供应链管理能力，强大的供应链体得广州在电子市场兴起的大潮下一并得到了发展。NN 公司广州地区业务的增长是因为制造业的增长带来的。另一方面，也是经销商贡献了力量。有效的经销商为企业增加竞争优势，节约成本，提高工作效率，改善服务质量，帮助企业实现究的意义文章对 NN 公司广州地区经销商的实际情况进行了描述，NN 公司对经销商的管理如何管理好多元化公司的经销商有借鉴意义。胶粘剂产品在工业行业的应用非常广泛，无论是汽车制造、电工电子、航空航天表制造，都会用到。透过广州地区工业增加值与 NN 公司的销售额增长情况就能们的关联性（见图 1）。胶粘剂的发展一定程度上反映了一般工业行业的景气程知，道琼斯工业平均指数是全球工业经济增长的风向标，NN 公司是在道琼斯工业 30 家成份股之一。股票的估值与其业务的经营息息相关，而胶粘剂业务就是 N核心的业务之一，是公司业绩的晴屡表。

框架图,论文研究,框架

究思路一部分，对 NN 公司内部现状和外部的现状进行分析，通过对 NN 公司目前经，归纳出其相关方面的优与劣势。针对优、劣势找到制定管理经销商策略的对 NN 公司所处行业进行分析，分析行业环境下 NN 公司经营状况的优、劣。二部分，对经销商管理的现状做分析，找到经销商管理当中存在的问题，对导致的后果做出预测，并以实际数据分析变化趋势。三部分，结合内、外部分析得出的优势和劣势，提出管理策略调整的方案。业分析后的优势与劣势，更加针对性的提出改善建议并做出能够保障方案实的措施或机制。究框架图章就国内与国际两个层面来归纳总结经销商的理论。从公司内部和外部以及业进行分析。对前人的理论做了归纳和对公司进行了全面的分析后，再分析商的情况，发现在对经销商的管理方面存在的问题，提出改善建议。最后，改善意见的顺利实施，提出了保障的机制建议。

营销渠道,分销渠道

图 3：营销渠道图2、分销渠道分销渠道：所谓问小渠道使之上从生产者向消费者转移过程中，所有取得商品所有权或者显著商品所有权转移的组织和个人[18]。分销渠道的起点是生产厂家，终端是消费者和用户。生产者往往是迫不得已将对流通环节的控制权交给中间商，因为其经营销售环节存在着经验不足，效率不高，资金不够等现象。分销渠道的主要智能是：市场调研，促进销售，开拓市场，编配分装，洽谈生意，实体运输，资金金融和风险承担等八大职能。

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