基于关键场景的BB移动公司中高端顾客价值创造与价值获取策略研究

发布时间：2021-02-16 22:43

　　4G时代下,随着通信市场手机普及率的提升,运营商获取新顾客难度日益增大,各运营商为了争夺顾客都投入了大量资源。BB移动公司作为本地最大的通信运营商,占有本地通信市场60%以上的顾客,这其中的中高端顾客也成了其他运营商重点争夺的焦点。由于各个运营商在网络资源、渠道布局、人员能力、资费产品等方面日益同质化,运营商为了保住顾客,一味采取打折降价的促销手段。这种资源消耗式的营销方式使得各个运营商陷入了恶性循环中。本文在分析BB移动公司中高端顾客及营销现状的基础上,重点梳理了场景、商业模式、价值创造、价值获取等方面的文献资料,归纳出了体验、个性化、关系三个构成场景的维度。并进一步梳理出基于BB移动公司的三类关键场景的中高端顾客价值创造和价值获取分析框架。其中,体验通过提升情感化价值主张实现价值创造,通过基于顾客意愿的隔离机制实现价值获取;个性化通过顾客贡献操作性资源实现价值创造,通过基于能力的隔离机制实现价值获取;关系通过促进操作性资源流动实现价值创造,通过基于能力的隔离机制实现价值获取。其次,本文以BB移动公司为研究对象,采取案例研究法,分析了BB移动公司三类营销场景下中高端顾客价值创造和价值... 

【文章来源】：安徽财经大学安徽省

【文章页数】：63 页

【学位级别】：硕士

【部分图文】：

场景维度

在特定情境下需求的深入理解，有针对性的整合企业内外部资源。此外与顾客高效连接的网络也是构建场景中需要着重思考的议题。移动公司有先天优势。从“场景五力”构成要素考虑，移动公司为顾客提供通信服过手机终端进行通话、上网。移动终端具有便携性，具备场景五力中可性；移动通信网络的实现原理决定了手机终端要实时将位置信息上传给移动终端具备了定位系统的属性；移动公司为顾客建立的完善的计费系顾客各类历史及实时的消费信息，构成了海量的大数据资源，具备了大移动公司计费系统中的顾客实时消费信息，顾客手机终端安装的 app 等感器属性，可以通过顾客特定行为实时触发移动公司针对顾客的营销及移动公司充分利用论坛、微信、手机营业厅等资源开展营销工作，具备属性。构建营销场景时， 综合考虑顾客价值管理属性和顾客群组属性两营销场景划分为个人-存量顾客场景、集团-存量顾客场景、个人-新增顾场景。移动公司目前市场环境下，集团-新增顾客场景属性特征不明确，类场景营销工作。具体如下图所示：

图3-2分析框架

【参考文献】：
期刊论文
[1]购物网站服务场景、共创价值与购买意愿——顾客契合的中介效应[J]. 涂剑波,陶晓波,杨一翁.  财经论丛. 2018(12)
[2]互联网时代的价值基础战略:价值获取视角[J]. 李亮宇.  宜春学院学报. 2018(08)
[3]网络能力对供应商价值获取的影响:B2B情境下顾客参与型创新项目的实证研究[J]. 张婧,杜明飞.  预测. 2018(04)
[4]移动互联环境下的服务场景、感官知觉及顾客反应——基于4家企业的案例分析[J]. 于萍.  财经论丛. 2018(05)
[5]场景力:移动时代传媒核心竞争力[J]. 刘茜,欧阳宏生.  新闻战线. 2018(01)
[6]基于消费体验需求的“互联网+场景营销”及其营销效率提升[J]. 冯燕芳.  企业经济. 2017(11)
[7]移动互联网环境下跨界营销对价值创造的影响[J]. 黄嘉涛.  管理学报. 2017(07)
[8]电商平台企业价值获取研究[J]. 周德良.  宏观经济研究. 2017(04)
[9]价值共创研究的演进与展望——从“顾客体验”到“服务生态系统”视角[J]. 简兆权,令狐克睿,李雷.  外国经济与管理. 2016(09)
[10]企业创新网络结构嵌入性对协同创新能力影响的实证研究——共生行为的中介作用[J]. 林少疆,徐彬,陈佳莹.  软科学. 2016(06)

博士论文
[1]客户价值驱动的客户关系管理研究[D]. 孟庆良.南京理工大学 2006



本文编号：3037036