武汉天鸣集团大客户营销策略研究

发布时间：2021-04-07 05:07

　　武汉天鸣集团成立已有20年的历史,已成为湖北省乃至全国职业职业装行业的佼佼者,企业发展至今已具有一定的实力和规模。但是随着互联网的发展,行业内的竞争日益加剧,企业并没有认识到市场的变化,还是采用的传统的产品营销策略和”一视同仁”的客户管理策略,而往往市场20%的大客户创造了企业80%的利润,同时大客户也是企业具有市场竞争优势关键所在,大客户的流失这对于企业的发展及企业利润持续的增长是极其不利的。因此,在此基础上提出了大客户营销优化策略的研究,旨在为企业的“量身定做”适合发展的大客户关系管理优化策略,对大客户营销管理策略在企业的应用上具有一定的实践意义。文章以市场营销基本理论及其大客户营销理论等为相关基础,结合武汉天鸣集团大客户营销的现状,分别从公司概况及人员配备和技术力量情况、大客户的售前、售中、售后以及大客户客户分类和客户满意度调查等四个方面分析了武汉天鸣集团大客户的现状;并用访谈大客户业务人员,采用调查问卷的方式调查了大客户对产品及公司产品、业务员服务水平及售后满意度,发现对天鸣集团整体满意的只有35%,这说明公司在各个方面都存在着不小的问题;而且存在相当一部分客户并不愿意将武汉天... 

【文章来源】：广西师范大学广西壮族自治区

【文章页数】：56 页

【学位级别】：硕士

【部分图文】：

产品性价比满意度

度的相关资料，本文对公司的主要负责人开放式访谈《"武汉天鸣集团公司大客户况”调研访谈提纲》(附录 A），结合访谈内容《大客户满意度调查问卷》(附录 放调查问卷 100，历时 45 天回收 85 份真实有效的问卷。) 调查结果分析客户反映对产品性价比的满意度比例达到了 47%如图 4，舒适度满意度的比例.7%如图 6。而有 15%的用户对产品的质量不满意，说明公司产品在价格方面的定位，产品的质量为 45.5%的满意度。有保证具有一定的竞争力如图 6。但是有 18.6%的稳定性不满意如图 7，综上述两个方面，由于产品批次的原因，及公司在对产品质抽产检验程序存在薄弱环节，从图 8 对公司整体的满意度分析来看，客户对业务员度较高。因为整个销售过程的完成，都是对业务人员成单能力及综合素质的认同，这些业务人员的满意度比较高是容易理解的。但也出现了对一些业务员非常不满意，主要原因是在完成了订单的后期服务问题，在出现供货不及时的方面，出现售后业务员责任互相推卸责任的现象。

稳定性不满意如图 7，综上述两个方面，由于产品批次的原因，及公司在对产品质抽产检验程序存在薄弱环节，从图 8 对公司整体的满意度分析来看，客户对业务员度较高。因为整个销售过程的完成，都是对业务人员成单能力及综合素质的认同，因这些业务人员的满意度比较高是容易理解的。但也出现了对一些业务员非常不满意，主要原因是在完成了订单的后期服务问题，在出现供货不及时的方面，出现售后业务员责任互相推卸责任的现象。图 4 产品性价比满意度 图 5 舒适度


本文编号：3122861