汇丰银行金融理财产品营销策略案例研究

发布时间：2021-07-27 02:27

　　各美其美,美人之美,美美与共,天下大同。不同的文化背景,令到不同的个体对于美有不同的感悟。银行的理财销售亦是如此,不同的客户对于理财产品有不同的需求,银行应该尊重每个人的需求,而不是简单的定义某款产品为客人最好的选择来进行推销。汇丰银行,首先打破了金融行业传统的销售思路,推出了以客户需求为中心,进行资产配置的新理念。不再是拿着银行现有的理财列表进行推荐,而是认真的分析每位客户的个人需求,从而个性化的找到最符合客人需求的理财产品开始介绍。本文对在汇丰银行实施以客户需求为中心的资产配置营销策略时遇到的瓶颈,结合日常工作中实际案例,提出影响新营销策略顺利推行的三个主要问题。客人们接受新的营销策略需要一定的时间,目前对于以需求为中心的量身定制理念没有深刻的认同;客户需求的挖掘需要依靠娴熟和专业的技能,目前锁定客户真实需求需要的时间过于冗长;合理的资产配置需要符合客户真实的需求,若银行架上的产品不够丰富,便没办法满足客户的真实需求。针对这三个主要问题,本文结合管理科学的经典理论,如宏观环境分析、SWOT分析、客户关系管理、4P理论等,分析出问题产生的原因,找到解决问题的方法。期望通过本案例分析,... 

【文章来源】：大连理工大学辽宁省 211工程院校 985工程院校 教育部直属院校

【文章页数】：62 页

【学位级别】：硕士

【文章目录】：
摘要
Abstract
1 绪论
    1.1 选题的背景和研究的意义
        1.1.1 选题的背景
        1.1.2 研究的意义
    1.2 案例研究设计
        1.2.1 研究内容与研究方法
        1.2.2 技术路线
2 案例正文
    2.1 企业及行业背景
        2.1.1 汇丰银行简介
        2.1.2 汇丰历史
        2.1.3 企业文化和定位
        2.1.4 行业背景
    2.2 金融产品营销模式
        2.2.1 按需规划
        2.2.2 操作指引
        2.2.3 在售产品
    2.3 案例事件
        2.3.1 量身定制被拒绝
        2.3.2 冗长的客户需求分析流程
        2.3.3 无衣可裁
3 案例分析
    3.1 理论基础及分析
        3.1.1 宏观环境分析
        3.1.2 SWOT模型
        3.1.3 客户关系管理模型
        3.1.4 市场营销理论-4P
    3.2 案例问题分析结果
        3.2.1 宏观上资产配置理念未被普及
        3.2.2 在需求挖掘方面能力不足
        3.2.3 现有产品无法匹配所有需求
4 解决方案
    4.1 营销理念方面
        4.1.1 定位目标客户
        4.1.2 灌输营销理念
    4.2 需求挖掘方面
        4.2.1 实施客户需求分析系统
        4.2.2 简化流程
        4.2.3 进行员工培训
    4.3 产品匹配方面
        4.3.1 突出竞争优势
        4.3.2 资产配置
        4.3.3 创新及丰富产品线
    4.4 策略实施与保障
        4.4.1 接洽-品牌宣传及重新定位
        4.4.2 发现-理财需求分析和风险剖析
        4.4.3 建议-适当性核查、财富管理解决方案、理财规划报告
        4.4.4 服务-客户关系管理
        4.4.5 实现真正的需求
5 结论与展望
参考文献
附录A 办理理财产品的流程
附录B 客户风险承受程度评估
致谢



本文编号：3304878