G大学MBA项目大客户营销策略研究

发布时间：2022-07-13 14:20

　　国内MBA项目产品同质化现象日趋严重,在高校间竞争异常激烈的今天,高校的MBA项目越来越重视市场营销工作,根据2:8法则,与大客户建立长期稳定的合作伙伴关系是市场营销的重要战略选择,直接决定着MBA项目整体营销战略成功与否,更决定着MBA项目发展的长期性,稳定性。本文以G大学MBA项目为例,依托营销策略等相关理论,研究MBA项目大客户营销策略。主要是利用PEST分析、波特五力模型,分析G大学MBA项目面临的宏观环境、竞争环境和自身环境,对G大学MBA项目的大客户予以信息收集、分类、识别和价值研判,在此基础上制定G大学MBA项目大客户营销目标、原则和措施,并提出策略若干保障措施。本文研究得出:在竞争白热化的背景下,G大学MBA项目使用科学的方法识别自身的目标市场,制定合理的大客户营销策略,不仅能够帮助G大学辨析面临的挑战和拥有的优势,从而扬长避短,在激烈的竞争中立于不败之地,而且还可以为我国高等教育的改革和MBA教育的发展提供有益借鉴。 

【文章页数】：73 页

【学位级别】：硕士

【文章目录】：
摘要
abstract
1 绪论
    1.1 研究背景
    1.2 G大学MBA项目发展情况
    1.3 研究内容、方法与框架
        1.3.1 研究内容
        1.3.2 研究方法
        1.3.3 研究的技术路线
    1.4 本章小结
2 理论基础与研究工具
    2.1 研究综述与理论基础
        2.1.1 MBA教育的研究综述
        2.1.2 高校营销理论
        2.1.3 大客户营销理论
        2.1.4 STP战略分析
        2.1.5 精细化营销理论
        2.1.6 4P、4C、4R营销理论
    2.2 相关研究工具
        2.2.1 PEST分析法
        2.2.2 大客户识别与评价法
    2.3 本章小结
3 G大学MBA项目的营销环境分析
    3.1 宏观环境分析(PEST)
        3.1.1 政策环境分析(P)
        3.1.2 经济环境分析(E)
        3.1.3 社会环境分析(S)
        3.1.4 科学环境分析(T)
    3.2 竞争环境分析
        3.2.1 行业竞争格局分析
        3.2.2 主要竞争对手分析
        3.2.3 替代品分析
    3.3 G大学MBA项目资源分析
        3.3.1 人力资源分析
        3.3.2 硬件设施与装备资源分析
        3.3.3 品牌、知识产权等无形资源分析
    3.4 本章小结
4 G大学MBA项目大客户分析
    4.1 现有MBA项目的大客户分析
    4.2 潜在大客户信息收集
    4.3 G大学MBA项目大客户识别与价值判断
        4.3.1 G大学MBA项目的四类大客户
        4.3.2 大客户价值评价指标与价值判断
        4.3.3 大客户价值评判的多案例解析
5 G大学MBA项目大客户营销策略研究的目标、原则及措施
    5.1 G大学MBA项目大客户营销战略规划
        5.1.1 G大学MBA项目营销战略目标
        5.1.2 G大学MBA项目营销战略规划
    5.2 G大学MBA项目大客户营销策略设计的基本原则
        5.2.1 依托G大学现有的优势
        5.2.2 以“双赢”为指导原则
    5.3 G大学MBA项目大客户营销实施策略
        5.3.1 按照大客户分类标准,确定营销的优先顺序
        5.3.2 设立大客户经理
        5.3.3 多次跟进建立合作
        5.3.4 通过各渠道增加客户信任度,建立初次面谈
        5.3.5 邀请大客户主要负责人体验MBA项目,推进口碑营销
        5.3.6 标准化中的定制化培养方案与特色课程设置
        5.3.7 优化中期考核机制
        5.3.8 增加校企合作
    5.4 大客户开发与管理的阶段分析与注意事项
        5.4.1 大客户开发与管理的孕育阶段
        5.4.2 大客户开发与管理的初期阶段
        5.4.3 大客户开发与管理的中期阶段
        5.4.4 大客户开发与管理的高级阶段
        5.4.5 大客户关系的减弱乃至中断阶段
    5.5 G大学MBA项目大客户营销策略流程化建设
    5.6 本章小结
6 G大学MBA项目营销策略实施保障措施
    6.1 构建科学合理的大客户经理薪酬绩效体系
    6.2 构建严密有序的信息管理系统
    6.3 打造优秀师资队伍和管理服务团队
        6.3.1 加大教学师资力量的引进和培养
        6.3.2 提升中心工作人员的技能与素养
    6.4 推动教学实践化改革
        6.4.1 鼓励教师提高实践教学的能力
        6.4.2 加强教学管理
    6.5 改善硬件设施
        6.5.1 优化办公环境
        6.5.2 更新教室设备
    6.6 积极参与MBA项目国际、国内认证
        6.6.1 AMBA国际认证
        6.6.2 中国高质量 MBA 教育认证(CAMEA)
    6.7 实施战略合作,提升品牌内涵
        6.7.1 整合学校资源
        6.7.2 加强国际交流
    6.8 本章小结
7 结论与展望
    7.1 主要结论
    7.2 不足与展望
参考文献
致谢


【参考文献】：
期刊论文
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硕士论文
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[6]华南理工大学MBA项目营销策略研究[D]. 宋丽.华南理工大学 2014
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[9]某高校“MBA专业学位”项目营销策略研究[D]. 高翔.大连海事大学 2012
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本文编号：3660197