H财产保险公司渠道销售转型策略研究

发布时间：2024-03-01 20:03

　　保险公司的发展已随着市场的变化而发生了变迁,传统的模式和大保险公司的垄断局面也被逐渐打破,经济形态的变化和互联网的迅速发展让保险销售的渠道和方式都发生了转变。2014年国家针对保险业的新政策出台,市场竞争不断加剧,保险产品的种类变多了,销售渠道的方式也增加了。在这样的背景下,H财产保险公司如何拓宽销售渠道,占据更有利的市场地位。如何进行保险销售的深层研究就具有重要意义。目前虽然H财产保险公司已经持续很长一段时间对现有销售渠道进行了拓展但是成效并不显著,渠道建设比较遵循传统模式,没有创新发展。另一方面受传统销售模式影响较大,没有与新型的互联网结合研发出更多适应市场的有效模式。文章立足现状,从战略高度出发,结合H财产保险公司的实际情况并借助理论学科及相关学术报告研究,综合国内国外成熟的行业经验,总结出科学的符合市场发展规律的销售渠道。文章总的分为七部分,采用总分总的形式:第一部分绪论,从总体上概述论文研究的背景与思路、研究方向与研究方法,并对国内外现状进行阐述与分析,引出论题的意义。第二部分对保险的内容进行深度展开,销售渠道的拓展方式,销售渠道的理论与实践结合,与销售渠道有关的客户、服务、...

【文章页数】：50 页

【学位级别】：硕士

【文章目录】：
摘要
Abstract
一、绪论
    (一)选题背景及意义
        1、选题背景
        2、选题意义
    (二)国内外研究现状
        1.国外研究现状
        2.国内研究现状
    (三)研究的思路与方法
        1.研究思路与逻辑框架
        2.研究方法
    (四)研究的内容安排
    (五)创新之处
二、相关概念及理论基础
    (一)销售服务体系的含义
    (二)客户价值研究
        1.客户让渡价值
        2.客户终身价值
    (三)销售渠道管理理论
        1.销售渠道管理价值
        2.销售渠道管理与销售服务体系的关系
    (四)客户服务研究
        1.客户服务价值
        2.客户服务与销售服务体系的关系
三、H财产保险公司销售现状分析
    (一)H财产保险公司概况
    (二)H财产保险公司主要销售渠道
        1.雇员直销渠道
        2.个人代理渠道
        3.专业中介渠道
        4.兼业代理渠道
        5.H市商会渠道
        6.电子商务渠道
    (三)H财产保险公司销售渠道发展现状及问题分析
        1.各销售渠道现状分析
        2.各销售渠道存在的问题分析
四、H财产保险公司销售渠道转型的必要性和STP分析
    (一)H财产保险公司销售渠道转型的必要性
        1、保险中介机构优胜劣汰机制显现
        2、“产销分离”呈大势所趋
        3、网销、电销成为销售渠道主力
    (二)H财产保险公司业务营销的STP分析
        1、车险业务营销的市场细分
        2、目标市场选择与定位
五、H财产保险公司销售渠道转型策略
    (一)完善雇员直销渠道建设
        1.建立消费者对H品牌的良好认知
        2.完善销售系列服务质量管理体系
        3.健全销售系列绩效考核管理体系
    (二)规范个人代理销售渠道
        1.完善保险个人代理人的销售模式
        2.走精英制增员模式
    (三)规范发展保险专、兼业代理渠道
    (四)加速开拓网络销售渠道
        1、加快互联网保险产品创新
        2、创造良好的网络环境,规避风险
        3、提高互联网保险销售的服务水平
    (五)推进多元化的保险销售渠道的构建
        1、保险手机销售
        2、保险整合销售
        3、保险超市销售
六、H财产保险公司销售渠道转型的保障措施
    (一)文化保障
    (二)人力资源保障
    (三)市场信息保障
七、结论与展望
    (一)结论
    (二)展望
参考文献
致谢



本文编号：3915759