经销商懈怠的驱动因素及其对渠道绩效的影响

发布时间：2024-06-10 17:50

　　随着技术水平和生产能力的提高,市场上的产品种类不断增加,更新换代变快。同时,各个公司推出的产品也十分相似,产品不再一经上市就被抢空。产品的流通和销售需要花费制造商更多的精力。市场竞争激烈,产品同质化严重,制造商在努力提升产品、向消费者传递产品价值的同时,也必须对营销渠道中的经销商予以重视。确保经销商的积极性对制造商的成功非常重要,尤其是经营多个品牌的经销商。组织中的员工会产生倦怠问题,经销商在渠道合作关系中的积极性问题也值得关注。经销商懈怠是指经销商不再努力地经营某一制造商的品牌和产品,缺乏工作动机和销售积极性。在现有的文献中,渠道领域的学者对经销商行为进行了很多研究,比如投机行为的研究。但是对经销商懈怠这一渠道问题关注不足,既没有提出经销商懈怠的概念界定和识别,也没有探讨经销商懈怠的作用机制,理论研究和实证研究缺乏。因此,本文认为对经销商懈怠展开理论研究和实证研究,既能弥补学术界关于经销商懈怠的研究缺口,也对企业在管理实践中运用经销商懈怠的相关研究有实用价值。在构建理论模型的基础上,本文采用实证研究,以多品牌经销商为调查对象,收集了 240份问卷,对研究内容进行数据分析。本文综合运用...

【文章页数】：58 页

【学位级别】：硕士

【文章目录】：
摘要
ABSTRACT
1 绪论
    1.1 研究问题的提出
    1.2 研究意义
        1.2.1 理论意义
        1.2.2 现实意义
        1.2.3 研究的创新点
    1.3 研究目的
    1.4 研究方法
    1.5 研究框架
2 文献综述
    2.1 渠道激励理论
        2.1.1 国内外研究现状
        2.1.2 研究评述和启示
    2.2 工作倦怠理论
        2.2.1 国内外研究现状
        2.2.2 研究评述和启示
    2.3 销售人员管理研究
        2.3.1 相关领域研究
        2.3.2 研究评述和启示
    2.4 渠道资源分配研究
        2.4.1 相关研究综述
        2.4.2 研究评述和启示
3 理论模型的构建与研究假设的提出
    3.1 经销商懈怠的概念界定和区分
        3.1.1 工作倦怠与经销商懈怠
        3.1.2 渠道投机行为与经销商懈怠
    3.2 理论模型的构建
    3.3 研究假设的提出
        3.3.1 经销商懈怠的驱动因素
        3.3.2 经销商懈怠对渠道绩效的影响
4 研究设计
    4.1 样本与数据搜集
    4.2 问卷与变量测量
        4.2.1 量表来源
        4.2.2 信度分析
        4.2.3 效度分析
5 数据实证分析过程
    5.1 假设检验
    5.2 结果讨论
        5.2.1 制造商与经销商的关系特征对经销商懈怠的影响
        5.2.2 制造商的激励因素对经销商懈怠的影响
        5.2.3 经销商懈怠对渠道绩效的影响
6 理论贡献与管理启示
    6.1 理论贡献
    6.2 管理建议
    6.3 局限性与未来展望
附录
参考文献
后记



本文编号：3991683