关于打造客户经理高效服务型营销团队的思考(2)

　　3．激励激励的最终目的是使团队能够高效运转，实现目标。激励机制应该与考核相结合，通过有效考核，激励员工发挥潜力，创造最佳业绩。当前客户经理大多数为聘用工，工作积极性相对不高，对此，应从客户经理的利益出发，设立适合的激励机制来点燃工作热情。

　　(三)实施科学的培训计划，提高营销团队整体素质在培训知识方面，要遵循“授人以鱼不如授人以渔” 的原则。当前卷烟销售实行区域管理制度，客户经理作为区域管理主体，表面上看责任明确了，考核标准也统一了，差异不大；但是受业务水平、工作能力、工作经验等因素的影响，客户经理工作实效性存在很大差异。要对营销队伍实施科学的培训，首先，就要培训营销人员的自我学习能力，要学会把新型营销理念、方式、做法进行归纳总结，并从中借鉴创新出适合自己营销团队的新信息并得以有效、合理的运用。其次，要向客户经理灌输正确的营销理论。因为理论是实践的导师，实践要依附在理论上进行。第三就要针对营销工作中碰到的实际问题，进行有针对性的训练，通过训练有效地提高客户经理的销售技能，增强客户经理销售信心，提升营销团队工作绩效。

　　四、建设高效服务营销团队客户经理能力的要求

　　(一)基本理论要求市场营销是一门大学问，笔耕文化推荐期刊，它是建立在经济科学、行为科学、管理科学和现代科学技术基础之上的应用科学。一名出色的烟草企业营销人员必须通晓烟草营销的基本理论和娴熟的营销实务技巧，并要善于解决烟草营销过程中存在的实际问题。

　　(二)价值追求客户经理要牢固树立“国家利益至上，消费者利益至上” 的价值观和“服务别人就是服务自己，提高效率就是提高效益” 以及“京烟首善”的理念；准确地宣传烟草专卖的法律法规和企业销售政策。

　　(三)业务技能要求客户经理的经营业务要更娴熟，应熟悉各种卷烟的商品知识，具备搜集信息、分析市场行情的业务能力；应熟练使用计算机营销系统，运用数据模块分析市场走向；能与零售户和谐地进行沟通，通过灵活的促销手段，拉近与客户的距离；能准确地传达商品信息，指导零售户经营，为零售户排忧解难，在政策允许的条件下，最大限度地满足他们的合理要求。

　　(四)管理和创新才能的要求当前中国烟草行业必须鼓励创新，鼓励全员创新，形成科学的创新机制和创新氛围，因为只有创新才能创造更大的价值。在某种程度上讲创新是一种文化，创新不仅仅是技术层面上的，还包括理念创新、管理创新等等。创新就要追求更大的回报，创新的目标一定是追求烟草营销人员价值的最大化。

　　中国烟草企业的创新必须以市场价值为导向，以创新人才团队、专家知识优势，包括市场信息、专业知识、应用过程、发展趋势为资源根本，系统制定出具体的创新目标，不拘一格地创造出不仅新颖、而且价值最大的新产品、新方法、新模式和新理念，拥有丰富的市场管理经验和才能，才能实现创造烟草行业最大财富的目的，真正打造驶向世界的中国烟草“航母”。

　　(五)个人品质的要求客户经理应公私分明，廉洁奉公，以诚待人，公平地对待每一位零售户。通过日常的工作了解不同客户不同的需求，引导经营者接受新的经营理念和新的卷烟品种，以获取更多合理的经营利润，实现烟草公司、零售户和消费者共同利益的最大化。建立高效服务型客户经理营销团队是提升烟草企业竞争软实力、取得市场立足地的重要手段，但在这形势多变的全球经济化时代，我们必须要有前瞻性，必须要有危机意识、忧患意识，要懂得居安思危，从塑造自我形象、强大队伍素质着手，因此，将客服团队建设策略融人烟草公司的长远发展战略当中，既是行业“上水平” 应有要求，也是提高企业竞争力的必然选择。

　　本文由整理发布，转载请注明出处！