分销商对供应商长期导向作用机制研究

发布时间：2016-07-07 13:09

  本文关键词：权力、冲突与合作——中国营销渠道中私人关系的影响作用，由笔耕文化传播整理发布。

《广东商学院》 2012年

分销商对供应商长期导向作用机制研究

陈晶  

【摘要】：分销渠道中除了生产者和消费者之外的所有成员统称为分销商，在目前的营销资料中出现的分销商、经销商、代理商、供应商均在分销商范畴之内。分销商（买方）对供应商（卖方）的长期导向显示了分销商对合作关系持续性的意愿、互惠性感知以及为了实现合作双方长期共同利益愿意牺牲短期利益的承诺。随着买卖双方（分销商与供应商）之间合作关系日趋紧密，与供应商进行合作成为企业提升绩效、形成竞争优势的关键途径，买卖双方之间建立长期合作关系则成为提高合作双方合作绩效的重要途径。本文立足于分销商（买方）视角，结合权力（资源）依赖理论、角色理论、社会交换理论以及交易成本理论，对买卖双方形成长期导向的原因及其影响因素进行了研究。 通过对来自不同行业326份有效问卷进行实证研究发现：第一，供应商角色绩效与分销商满意度（包括经济满意度和社会满意度）正相关，并且分销商满意度与分销商长期导向正相关；第二，供应商关系活动对分销商满意度无显著影响，而对长期导向存在显著负向影响；第三，，分销商依赖对供应商角色绩效与分销商满意度之间的具有调节作用，分销商依赖对供应商角色绩效对分销商经济满意度具有正向调节作用；而对供应商角色绩效对分销商社会满意度之间关系无调节作用。

【关键词】：
【学位授予单位】：广东商学院
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2012
【分类号】：F274
【目录】：

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本文编号：66550