广西北流电信公司客户营销渠道创新策略研究(2)
3.1宏观环境分析………………………………10
3.2行业竞争分析………………………………13
3.3 SWOT 分析…………………………………16
3.4北流电信公众渠道战略思路………………20
第四章北流电信分公司公众渠道建设现状与问题…………21
4.1北流电信公司基本情况………………………………21
4.2北流电信公司公众渠道情况…………………………23
4.2.1实体渠道……………………………………………23
4. 2.2电子渠道…………………………………………23
4. 2.3直销渠道…………………………………………24
4. 2.4社会渠道…………………………………………24
4.3北流电信渠道发展历程……………………………24
4.4北流电信渠道发展存在问题………………………25
4.4.1社会渠道的合作厅市场覆盖率低………………25
4. 4. 2渠道管理粗放……………………………………26
4. 4. 3渠道冲突明显……………………………………28
4. 4. 4对社会渠道的支撑不到位………………………28
4.4. 5渠道战略功能还有待提高………………………31
第五章北流电信公众渠道优化策略……………………31
5.1北流电信渠道优化原则……………………………32
5.2北流电信公众渠道优化与控制机理………………32
5.3北流电信渠道优化策略……………………………33
5.3.1提高社会渠道的市场覆盖率……………………33
5. 3. 2渠道管理要精细化……………………34
5. 3. 3降低渠道冲突…………………………37
5. 3. 4强化支撑力度…………………………38
5.3.5提高战略意识……………………………41
第五章北流电信公众渠道优化策略
渠道优化的目标是寻找并建立合适的渠道和合适的方式将合适的产品销售给合适的客户。渠道不可能仅仅依靠自建自营自有渠道覆盖全部客户，这既不符合经济性原则，也无法满足客户的需求，必须与其它渠道形式进行优化整合，发挥协同效应，建立多渠道协同发展的渠道模式。在渠道控制上，必须有效利用权威机制、合约机制和规则机制，提高渠道控制力。
5.1北流电信渠道优化原则
根据上级分公司的工作要求，结合本公司具体情况，确定了以下优化思路：即从提高市场覆盖率、管理精细化、冲突淡化、支撑改善和战略功能强化上下功夫，以便提高北流电信公众营销渠道的职能，更好地为客户服务。
5.2北流电信公众渠道优化与控制机理
北流电信采取复合营销渠道，在战略发展意义上发挥着积极的作用，但是在网点拓展布局、渠道管理、渠道支撑、渠道优化上将会提出新的要求。例如，如何合理增加社区厅，覆盖更多的客户市场；如何在管理上做到精细化、避免渠道冲突；如何更好地为渠道支撑服务，让它们在前端更好地冲锋陷阵等等。因此，需要正确运用渠道控制理论为各渠道的正常运作提供保障。
对北流电信公众渠道而言，标准就是各项工作要达到最终效果。例如：完成收入预算指标、完成业务发展派单任务等。受控对象就是客户经理、营业员和代理渠道的员工。传感器就是工作任务完成的实际情况。控制器就是工作指标和工作实际完成情况的对比结果，通常以完成率为衡量单位。从而形成了工作流程的闭环管理。
北流电信公众渠道负责个人、家庭用户的营销、维系，在渠道成员中包括了社区客户经理、营业员和代理商人员，渠道成员之间的控制成为工作中非常重要的环节。由于客户经理和营业员的人事关系都在北流电信，控制力强，但在细节落实上需要完善，特别是执行力的有待提高。而代理渠道成员的劳资关系由代理商掌握，而且跟北流公众渠道交流较多的还是他们的一线人员，除了仅有的一家本地代理商外，其它社区厅都是来自玉林市，他们的上层人员到北流的机会也比较少，交流就少，控制力相对比较薄弱。
第六章总结与展望
6.1总结
全业务经营给各运营商带来了无限商机，同时也带来了越来越激烈市场竞争，各运营商都在不断创新经营模式和管理模式，试图巩固各自的核心竞争力，但不容置疑的是中国移动、中国联通、中国电信几大运营商都把战略方向定位在渠道发展上，特别是社会渠道的建设和支撑，谁的营销渠道覆盖广、服务好，谁就占领市场先机。
北流电信必须认清形势，把握机遇，坚定信心规模发展。目前北流的经济持续快速增长，信息服务需求旺盛。互联网、软件、硬件等企业实施垂直整合；云计算、IPV6逐步成熟，并广泛应用；互联网企业、内容运营商、设备制造商谋求价值链主导权。另外，行业变革产业升级，北流电信必须顺应趋势，紧跟潮流。抢占用户界面、聚合开发者已经成为竞争的关键，平台化运营尤为重要；光通信快速发展，设备价格持续下降，为实施宽带战略提供了有利条件；新业务、新技术促进产业升级，为运营商提供了广阔的空间。
本文对北流电信公众渠道进行了研究，通过PEST分析法、迈克尔.波特模型和SWOT法分析目前公众渠道的市场环境和竞争形势，对比其它运营商和自身的存在问题，提出了相应的渠道优化策略，为提高公众中心的业务发展和服务水平，增强团队凝聚力打下了基础。但全文的分析还存在很多需要改进的地方，有待在今后的工作、学习中加倍努力，争取把所学的理论正确运用到工作中，为企业发展做出自己应有的贡献。
6.2展望
据福布斯中文网消息，“2011年天翼3G互联网手机交易会”上，中国电信集团公司总经理王晓初坦言：“中国CDMA产业链最困难的时刻已经过去。”作为新晋成为全球最大CDMA网络运营商的中国电信，截至今年3月，CDMA用户数已经突破1亿。而在CDMA产业链上，截至今年6月，从终端设备制造商到应用开发商，各类合作伙伴的总数已经超过280家，在渠道上，CDMA终端零售网点数已达7. 94万家，通过社会渠道销售的终端已经占总销量的68.2%。与3年前中国联通手中那个积贫积弱的CDMA网络相比，今天的CDMA有了更强的竞争力。
参考文献（略）
本文编号：8406
本文链接：https://www.wllwen.com/guanlilunwen/yingxiaoguanlilunwen/8406_2.html
