XW教育公司销售人员绩效考核的研究与再设计

发布时间：2017-03-22 03:19

  本文关键词：XW教育公司销售人员绩效考核的研究与再设计，由笔耕文化传播整理发布。

【摘要】：随着经济全球化的深入,我国教育培训行业面临着国内外激励的市场竞争,民办教育培训市场的竞争的焦点逐渐转化为销售人员的竞争,XW教育培训公司是以中职教育,学历教育和成人教育及技能培训为核心的企业。近年来随着公司的快速发展,销售队伍也迅速扩大,但是在现有绩效考核制度下,对销售人员的绩效考核制度只限于简单销售业绩的考核,这种考核方案不能对销售人员实施有效的管理和激励,也不能调动销售人员的积极性,因此,如何建立科学合理有效的绩效考核体系,提高销售人员的绩效水平,以达到企业获得持续的竞争优势,是公司目前急切需要解决的问题。本文的主要内容包括以下几个方面:首先,从国内外有关绩效考核相关理论和相关实践出发,阐述了绩效考核的作用、重要意义和绩效考核的常用方法以及绩效考核的相关理论。其次,对XW教育培训公司销售人员绩效考核的现状及存在的问题进行了分析。发现XW教育培训公司原绩效考核体系存在很多问题:企业战略目标与绩效考核体系相脱节,未建立完善的考核指标体系、考核内容不全面、考核过程不公开、考核结果未完全与劳动报酬挂钩、没有充分利用绩效考核的结果等,并分析了其问题存在的原因。在发现问题和分析原因的基础上,利用基于平衡积分卡(BSC)的关键绩效指标法(KPI)对其绩效考核体系进行了再设计,明确了企业的组织机构及人员岗位职责,从财务、客户、内部运营、学习与发展四个维度将企业战略目标逐层分解为由各种具体指标相互平衡而构成的考核指标体系,重设关键性绩效指标;用权重因子判断法计算出各指标的权重值。最后对销售人员绩效考核的实施步骤、考核流程、考核的申诉、考核结果对销售人员的薪酬调整及职务降升,职业培训等做出具体的设计,并且还提出了销售人员新绩效考核实施的保障,以确保新绩效考核方案的顺利运行。本论文提出的绩效考核方案对公司进一步开展好销售人员的绩效考核工作具有现实指导作用,对促进民办教育培训行业绩效考核的提高具有一定的参考和借鉴价值。
【关键词】：教育培训 销售人员 绩效考核 关键业绩指标
【学位授予单位】：电子科技大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2014
【分类号】：G522.72;F272.92
【目录】：

• 摘要5-6
• Abstract6-11
• 第一章 绪论11-16
• 1.1 研究的背景11
• 1.2 研究的目的及意义11-13
• 1.2.1 研究的目的11-12
• 1.2.2 研究的意义12-13
• 1.3 本文的研究思路与方法13-14
• 1.3.1 研究思路13
• 1.3.2 研究方法13-14
• 1.4 本文的主要内容和框架结构14-16
• 1.4.1 论文内容14
• 1.4.2 论文的框架图14-16
• 第二章 绩效考核相关理论16-29
• 2.1 研究的相关国内外动态综述16-18
• 2.1.1 国外相关研究综述16-17
• 2.1.2 国内相关研究综述17-18
• 2.1.3 国内外研究总结18
• 2.2 绩效考核和绩效管理的基本涵义18-20
• 2.2.1 绩效的涵义和特征18
• 2.2.2 绩效考核的涵义和特征18-19
• 2.2.3 绩效管理的基本含义19
• 2.2.4 绩效考核与绩效管理的区别19-20
• 2.3 绩效考核的作用20
• 2.4 绩效考核的方法20-27
• 2.4.1360度考核法20-21
• 2.4.2 目标管理法21-22
• 2.4.3 平衡计分卡(BSC)22-24
• 2.4.4 关键绩效指标法24-27
• 2.5 四种绩效考核方法的优缺点及适应性27-28
• 2.6 基于BSC的KPI绩效考核指标体系设计方法28-29
• 第三章 XW教育公司销售人员绩效考核现状与原因分析29-36
• 3.1 XW教育公司的概况29-30
• 3.1.1 XW教育公司的组织结构29-30
• 3.1.2 XW教育公司销售部门的组织结构30
• 3.2 XW教育公司销售人员的情况30-31
• 3.2.1 销售人员的工作特点30
• 3.2.2 销售人员绩效考核的方法30-31
• 3.2.3 销售人员绩效考核的目的和意义31
• 3.3 XW教育公司销售人员的考核存在的主要问题及原因分析31-36
• 3.3.1 XW教育公司销售人员考核现状分析31-33
• 3.3.2 XW教育公司销售人员考核存在的主要问题分析33-34
• 3.3.3 销售人员绩效考核存在问题的原因分析34-36
• 第四章 XW教育公司销售人员绩效考核方案的再设计36-49
• 4.1 销售人员绩效考核体系再设计的目的36
• 4.2 销售人员绩效考核方案设计思路以及设计原则36-37
• 4.3 选择绩效考核方法37-38
• 4.4 XW教育公司销售人员绩效考核方案设计的准备工作38
• 4.4.1 明确考核对象38
• 4.4.2 公司销售部门组织机构以及岗位的职责38
• 4.5 XW教育公司战略目标体系的分解38-40
• 4.6 XW教育公司销售部门关键业绩指标的提取40-42
• 4.6.1 销售部门绩效指标的确立40-41
• 4.6.2 各层级人员关键业绩指标的确立41-42
• 4.7 销售人员关键业绩指标权重与标准设计42-48
• 4.7.1 销售人员绩效考核指标权重分配原则42-43
• 4.7.2 销售人员关键绩效指标权重的计算43-45
• 4.7.3 销售人员工作能力以及工作态度指标确定45
• 4.7.4 销售人员绩效考核方案及标准确定45-48
• 4.8 考核结果的应用48-49
• 第五章 XW教育公司销售人员绩效考核的实施保障49-52
• 5.1 各类人员保障49
• 5.2 制度保障49
• 5.3 做好宣贯和培训工作49-50
• 5.4 建立绩效考核流程50-51
• 5.5 考核的申诉51-52
• 第六章 结论52-54
• 6.1 总结52
• 6.2 局限性52-54
• 致谢54-55
• 参考文献55-56
• 附件56-60

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前2条

1 丁振平;论人力资源管理中的激励机制[J];佳木斯大学社会科学学报;2004年01期

2 杨震;张金隆;;基于指标集成的高校教师绩效多维考核方法[J];科技与管理;2006年05期

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本文编号：260796