安徽人保大客户服务营销策略研究

发布时间：2017-05-03 23:00

  本文关键词：安徽人保大客户服务营销策略研究，由笔耕文化传播整理发布。

【摘要】：随着社会经济的快速发展,保险行业作为社会经济的稳定器、保障器和资金融通器发挥着越来越重要的作用。保险市场主体的不断增加,扩大了保险产品和服务的供给,提升了保险服务业在社会生活的地位,同时保险企业之间的竞争也日趋白热化,尤其是规模和效益俱佳的保险大客户业务成为各家保险企业的营销重点。因此,对保险大客户市场进行系统性的市场环境研究,研究保险行业服务性质的特殊性,分析确定保险企业的优势、劣势、机遇与挑战,建立和完善保险行业服务营销策略体系,进行相应的组织实施保障,最终实现健康的发展成为保险企业需要面临和解决的问题。针对以上现实背景,本文以在安徽财产保险市场份额第一,具有品牌、服务技术、网络等方面具有优势并具有健全的承保、理赔管理基础的安徽人保公司为具体案例,在回顾服务营销的基础理论和相关方法的基础上,通过采用PEST分析对保险企业宏观环境、行业环境和目标市场上的主要竞争主体进行分析,运用SWOT分析明确了企业的优势、劣势、机遇和挑战并进行研究,详细分析安徽人保大客户营销的现状,发现营销问题并进行原因分析,根据服务营销的7P组合策略,从产品、价格、渠道、促销、人员、有形展示和服务营销过程等方面提出策略建议。最后,从保险企业战略管理、销售团队建设、保险企业文化建设和运营建设等方面提出大客户营销的实施保障措施。本研究通过对保险大客户进行服务营销策略研究,结合工作实际,客观地分析了保险企业面临的内外部环境,根据安徽人保大客户营销的工作实施,从产品、价格、渠道、促销、人员、有形展示、过程7个方面详细阐述了安徽人保公司的具体做法,营销策略组合。根据实际工作情况,结合服务营销、大客户营销的理论依据和众多学者的实证案例研究,提出安徽人保公司在服务营销方面可以改进之处,针对保险营销的现状提出安徽人保公司需要实施客户需求的产品策略和强化品牌、差异化的价格策略组合、多元化的保险营销渠道建设、发挥促销策略作用、满意的人员策略、统一的有形展示策略和全流程的服务营销过程策略。并从企业战略、团队建设、企业文化和运营建设等提出保障建议。本研究针对国内对服务营销的研究停留在服务营销的理念、特定策略对保险服务营销或大客户营销的作用等层面的现实,从保险行业实际出发,与保险大客户服务营销环境相结合,以服务营销的整体性思维,研究有我国特色的保险大客户服务营销组合策略和对策。本文的研究更具实际意义,并能让保险行业大客户营销从业人员有所借鉴。
【关键词】：保险企业 大客户 服务营销 营销策略
【学位授予单位】：安徽大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2015
【分类号】：F274;F842.3
【目录】：

• 摘要3-5
• Abstract5-9
• 第一章 绪论9-12
• 一、研究背景9-10
• 二、研究目的和意义10
• 三、研究方法和内容结构10-12
• 第二章 理论基础及文献综述12-18
• 一、服务营销及其组合12-14
• 二、大客户服务营销14-15
• 三、PEST理论和SWOT理论15-16
• 四、文献综述16-18
• 第三章 安徽人保公司大客户营销环境分析18-27
• 一、安徽人保内部环境分析18-21
• 二、安徽人保外部环境分析21-27
• 第四章 安徽人保公司SWOT分析27-32
• 一、优势(strength)分析27-28
• 二、劣势(weakness)分析28-29
• 三、市场机会(opportunities)分析29-30
• 四、威胁(threats)分析30-32
• 第五章 安徽人保大客户服务营销组合现状及问题分析32-47
• 一、产品策略32-35
• 二、价格策略35-38
• 三、营销渠道策略38-39
• 四、促销策略39-41
• 五、人员策略41-43
• 六、有形展示策略43-44
• 七、保险服务过程策略44-47
• 第六章 安徽人保大客户服务营销对策建议47-56
• 一、建立客户驱动型产品策略和强化品牌47-49
• 二、差异化定价策略49-50
• 三、建立多元化渠道策略50-51
• 四、发挥促销策略优势51-52
• 五、统一有形展示策略52-53
• 六、满意的人员策略53-54
• 七、全流程服务过程策略54-56
• 第七章 大客户营销实施保障56-60
• 一、建设大客户战略管理系统56
• 二、销售团队建设56-57
• 三、文化建设57-58
• 四、运营建设58-60
• 结论60-62
• 参考文献62-64
• 致谢64

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本文编号：343882