C寿险电销公司销售人员佣金管理优化研究

发布时间：2017-05-17 08:00

  本文关键词：C寿险电销公司销售人员佣金管理优化研究，由笔耕文化传播整理发布。

【摘要】：在整体经济发展和宏观环境下,保险行业的发展得到全面提速的机会。2014年8月,国务院发布《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》中首次从国家发展战略全局来系统性地定位保险业,首次对保险业的政策扶持做出全面性性的表述。保险公司和中国保险行业正面临全新的发展机遇,处在加速发展的全新历史阶段。中国保险行业销售分为传统保险代理人渠道、经代渠道、电话营销和网络直销四大渠道。其中,电话营销渠道越来越作为保险公司的重要营销渠道,保费贡献度近年来直线上升,已占到所有渠道的10%左右,推动保险行业由传统代理人的“关系型营销”向“技术性营销”转变。随着多年来保险电销业务的经验积累和越来越激烈的市场竞争的巨大压力。保险电销行业已经不能仅仅以销售规模作为单一的企业经营目标。整体利润提升和依托经济环境的可持续发展已逐步纳入企业管理层的研究议题。作为保险电销行业最重要的资源-电话营销员群体,其绩效水平和发展留存的状况直接决定了保险电销企业的业务规模和业务质量。人力资源管理中的薪酬管理,在保险电销行业主要体现在佣金管理。佣金管理不仅影响着电话营销员个人的绩效水平和稳定性,其反映出来的人力成本同时决定了企业的经营效率,并影响企业战略发展节奏。本文以C寿险电销公司为例,运用薪酬管理原则和设计策略,结合公平理论和锦标赛理论,通过和传统代理人渠道佣金管理制度的对比等方式,深入分析实际问题。基于系统数据的分析和比较,指出佣金管理在激励和留存效应,业务推动效果和成本有效性上的问题。针对以上问题提出优化建议,补充制度体系的完整性,提升分配和程序的公平性,加强销售质量控制,进一步提高电销精细化的技术管理。寿险电销企业目前对于佣金制度的理解和认识,普遍仍在员工激励的层面,在设计、执行和管控上较为简单和粗放。本文在提出优化建议的同时,也为寿险电销行业的佣金管理提供了较为先进的经验参考。
【关键词】：寿险 电销 佣金 薪酬管理
【学位授予单位】：华东师范大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2015
【分类号】：F272.92;F842.3
【目录】：

• 摘要6-7
• Abstract7-10
• 第1章 绪论10-15
• 1.1 研究背景10-11
• 1.1.1 C公司基本情况介绍10
• 1.1.2 保险电销行业背景10-11
• 1.2 研究意义11-12
• 1.3 研究思路和方法12-15
• 1.3.1 研究思路12-13
• 1.3.2 研究方法13
• 1.3.3 论文框架13-15
• 第2章 理论综述15-22
• 2.1 薪酬及佣金管理的基本概念15-18
• 2.1.1 薪酬的定义15
• 2.1.2 薪酬管理原则和目标15-17
• 2.1.3 薪酬设计策略17-18
• 2.2 相关薪酬理论18-19
• 2.2.1 委托代理理论18
• 2.2.2 公平理论18-19
• 2.2.3 目标管理理论19
• 2.3 保险行业薪酬及佣金制度19-22
• 2.3.1 传统代理人营销渠道19-20
• 2.3.2 保险代理人佣金制度20-22
• 第3章 C公司佣金管理现状22-37
• 3.1 组织架构和业务流程22-27
• 3.1.1 销售团队组织结构22-23
• 3.1.2 销售员工结构特点23-24
• 3.1.3 寿险电话营销流程24-27
• 3.2 现行佣金设计框架和操作流程27-33
• 3.2.1 佣金设计框架27-32
• 3.2.2 佣金计算和操作流程32-33
• 3.3 佣金管理的操作方法33-37
• 3.3.1 员工管理33-34
• 3.3.2 业务管理34-35
• 3.3.3 成本管理35-37
• 第4章 C公司佣金问题及原因37-47
• 4.1 佣金设计问题及原因37-41
• 4.1.1 新员工收入过低37-39
• 4.1.2 系数设计失真39-40
• 4.1.3 佣金率设定激进40-41
• 4.2 佣金计算和操作流程问题及原因41-43
• 4.2.1 佣金计算延迟42
• 4.2.2 执行过程不透明42-43
• 4.3 佣金管理方法问题及原因43-47
• 4.3.1 管控措施僵化43-45
• 4.3.2 销售质量监控和服务缺失45-47
• 第5章 C公司佣金管理的优化策略47-57
• 5.1 优化佣金设计47-51
• 5.1.1 提高新员工佣金收入47-48
• 5.1.2 调整系数设计48-49
• 5.1.3 修正佣金率跨度49-51
• 5.2 改善计算与操作流程51-54
• 5.2.1 建立实时系统支持51-53
• 5.2.2 建立全流程透明化操作53-54
• 5.3 改进佣金管理方法54-57
• 5.3.1 设立弹性化管控措施54-55
• 5.3.2 建立销售质量监督机制55-57
• 第6章 结论与展望57-59
• 6.1 研究结论57-58
• 6.2 研究不足与展望58-59
• 参考文献59-61
• 致谢61

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前2条

1 贾梦;;中国企业销售人员薪酬制度存在的问题与对策研究[J];经营管理者;2014年17期

2 于少春;;薪酬管理及薪酬激励问题探讨[J];中国石油和化工;2010年07期

  本文关键词：C寿险电销公司销售人员佣金管理优化研究，，由笔耕文化传播整理发布。

本文编号：372802