房地产精准营销顾客筛选漏斗模型研究

发布时间：2017-04-02 01:02

  本文关键词：房地产精准营销顾客筛选漏斗模型研究，由笔耕文化传播整理发布。

【摘要】：房地产行业面临着复杂的市场环境,营销活动投入大,不确定性高。利用精准营销能够有效降低营销成本和市场风险。但现有的房地产精准营销模式尚未全面实现基于会员定位的功能,也没有形成完善的会员分级管理制度,无法充分体现其高效性。因此,有必要构建精准营销顾客筛选模型,并对其机理进行深入研究。本研究将房地产营销的特殊性和漏斗模型的高效性相结合,构建了房地产精准营销顾客筛选漏斗模型,并进一步确定该模型筛选顾客的指标体系。按照该指标体系,可依次筛选出C类、B类、A类顾客。这三类顾客的等级并非固定不变的,按照流动的方向和顾客的层级,可归纳成稳定型、单向流动型、规则波动型和不规则波动型四种变化模式。本文针对不同种类的顾客特点及其变化模式,提出了相应的营销策略,并进行了实证分析。本研究提出的房地产精准营销顾客筛选指标体系包含购房能力要素和购房意向要素。购房能力要素包括性别、年龄、婚姻情况、工作性质、收入水平及目前居住情况6个指标；购房意向要素包括电话沟通次数、电话沟通态度、页面点击量、产品搜索频率、产品收藏量、论坛活跃度、产品评论量、看房团报名次数、看房团参与次数和房展会参与次数10个指标。利用层次分析法可获得各指标的权重和单项评分值,进而确定顾客筛选指数的评价标准,对顾客进行筛选,从而达到分类管理的目的。实证研究中,利用样本数据计算顾客筛选指数,判断顾客等级,明确相应的营销管理措施,并将样本数据顾客等级流动进行归类,对不同顾客等级流动类型的营销策略进行分析,并观察不同等级顾客购房结果,最终证实房地产精准营销顾客筛选指标体系及其相应的营销策略是有效的,房地产精准营销顾客筛选漏斗模型使营销目标更加明确,营销手段更具针对性,能够提高房地产行业营销水平。
【关键词】：房地产 精准营销 顾客筛选 漏斗模型
【学位授予单位】：广西大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2015
【分类号】：F274;F299.23
【目录】：

• 摘要4-6
• ABSTRACT6-10
• 第一章 绪论10-15
• 1.1 研究背景10-11
• 1.2 研究的目的和意义11-12
• 1.2.1 研究的目的11
• 1.2.2 研究的意义11-12
• 1.3 研究思路和主要内容12-14
• 1.3.1 研究思路及技术路线12-13
• 1.3.2 主要研究内容13-14
• 1.4 研究方法14
• 1.5 研究创新点14-15
• 第二章 相关理论研究综述15-22
• 2.1 精准营销15-17
• 2.2 房地产营销17-18
• 2.3 客户分类管理18-19
• 2.4 漏斗模型19-20
• 2.5 相关理论研究述评20-22
• 第三章 房地产精准营销顾客筛选漏斗模型22-33
• 3.1 房地产精准营销顾客筛选漏斗模型构建思路22-26
• 3.1.1 普通漏斗模型应用简介22-24
• 3.1.2 房地产营销的特殊性24-26
• 3.1.3 模型构建的基本思路26
• 3.2 房地产精准营销顾客筛选漏斗模型构建26-27
• 3.3 房地产精准营销顾客筛选漏斗模型的运行机理27-29
• 3.4 房地产精准营销顾客筛选漏斗模型的应用29-32
• 3.4.1 顾客分级管理应用29-30
• 3.4.2 顾客等级流动管理应用30-32
• 3.5 本章小结32-33
• 第四章 房地产精准营销顾客筛选漏斗模型指标体系33-50
• 4.1 顾客筛选影响因素分析33-35
• 4.2 顾客筛选漏斗模型指标体系的设计35-47
• 4.2.1 指标体系设计原则35-36
• 4.2.2 指标体系设计36-40
• 4.2.3 指标权重的确定40-47
• 4.3 顾客筛选指数评价标准47-48
• 4.3.1 指标单项评分值47-48
• 4.3.2 顾客筛选指数评价标准制定48
• 4.4 数据收集与处理48-49
• 4.5 本章小结49-50
• 第五章 房地产精准营销顾客筛选漏斗模型实证研究50-62
• 5.1 模型样本数据来源50
• 5.2 顾客分级管理实证分析50-53
• 5.3 顾客等级流动管理实证分析53-58
• 5.4 实证结果与分析58-61
• 5.5 本章小结61-62
• 第六章 研究成果结论及展望62-64
• 6.1 研究成果与结论62-63
• 6.2 研究不足与展望63-64
• 参考文献64-68
• 附录1 房地产精准营销顾客筛选指标选择调查表68-70
• 附录2 房地产精准营销顾客筛选指标体系权重专家调查表70-72
• 附录3 房地产精准营销顾客筛选指标赋值专家调查表72-74
• 致谢74-75
• 攻读学位期间发表论文及科研情况75

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前2条

1 王丽萍;;微信:精准营销的新式武器——基于消费者调查的实证分析[J];出版广角;2014年02期

2 孙班军;朱燕空;薛智;;漏斗模型与企业创新规则[J];石家庄经济学院学报;2007年01期

  本文关键词：房地产精准营销顾客筛选漏斗模型研究，，由笔耕文化传播整理发布。

本文编号：281589