泸天化酒店营销战略探讨

发布时间：2020-11-04 01:09

　　 一、目的和意义 酒店业是我国最早对外开放的行业，随着旅游业的蓬勃发展，我国酒店业将得到更大的发展机会。从80年代中后期开始，诸多境外的酒店业品牌开始进入中国。据国家旅游局统计，近年来，外资酒店每年的利润占我国酒店业总利润的绝大部分，而较多的国有酒店却举步维艰。并且随着竞争的加剧，国有酒店将面临着更为严峻的局面。中外酒店经营之间的差别主要体现在营销战略上，国外酒店管理公司运用了最先进的营销管理理念和营销方法，取得了节节胜利，而很多国有酒店大多凭经验运作，困难重重。国有酒店如何走出困境，在很大的程度上是酒店是否重视营销观念、营销战略所决定的。 本文选取了国有的成都泸天化酒店作为案例分析对象，运用最新的营销理论，结合实际，对其营销战略进行探讨，试图通过个案分析，找到一个其它同类酒店可以借鉴的营销战略制定、分析、实施的模式。 二、基本思路和逻辑结构 本文首先介绍泸天化酒店的营销现状和问题，明确分析的目标；其次用SWOT分析法及波特的竞争模型分析酒店的优势、劣势、机会与威胁，得出其竞争战略和基本战略；然后用目标市场营销战略理论对酒店市场进行市场细分，对泸天化酒店现有的目标市场进行评价与重新选择以及现有市场定位的评价和二次定位；最后从七个方面对其营销战略实施提出了相应的组合策略。 三、主要内容及观点 论文共分四部分。第一部分，介绍泸天化酒店的历史、营销现状及存在的问题，主要明确研究对象在营销战略方面的问题，为后文的研究提供方向。第二部分主要用SWOT分析法及波特的竞争模型对酒店外部环境、内部条件及竞争形势进行分析，明确了泸天化酒店所面临的机会和威胁以及其优势、劣势，得出了其竞争战略是歧异性的集聚战略，其基本战略是改造酒店产品，做利润较高的细分市场。第三部分，用STP营销战略理论对酒店市场进行细分，并对泸天化酒 WP=4 店现有的目标市场及市场定位进行评价，给酒店重新选择了目标市场：以中档商务散客为主、以中小商务会议为辅，在其目标市场上给产品进行重新定位，采用避强定位：较高舒适性与适中价格。第四章从产品、价格、渠道、促销、服务参与者、有形展示、服务过程等方面讨论酒店的营销组合策略。 四、主要贡献 本文在选题上紧扣实际，结合营销学理论和服务理论对特定酒店的营销战略进行了实证性的探讨。论文采用了较多的第一手资料对酒店内外部环境进行了详细的分析，并对酒店的目标市场及产品定位进行了评价和再次决策。在其营销组合策略上增加了服务营销的 “3Ps”:服务参与者、有形展示和服务过程策略，对泸天化酒店有一定的实战意义和指导作用，对其它各类酒店的营销活动均有参考价值。
【学位单位】：西南财经大学
【学位级别】：硕士
【学位年份】：2003
【中图分类】：F719
【文章目录】：
导论
第一章 成都泸天化酒店简介及经营现状
    一、 泸天化酒店介绍
    二、 泸天化酒店营销现状与问题
第二章 泸天化酒店市场营销环境分析
    一、 泸天化酒店外部环境分析
        （一） 泸天化酒店面临的机遇
        （二） 泸天化酒店面临的威胁
    二、 泸天化酒店内部条件分析
        （一） 优势
        （二） 劣势
    三、 竞争分析
        （一） 泸天化酒店五种竞争力量分析
        （二） 泸天化酒店主要竞争对手分析
        （三） 泸天化酒店的竞争优势及竞争战略
    四、 环境分析结论：SWOT矩阵及基本战略
第三章 泸天化酒店目标市场营销战略
    一、 酒店市场细分
    二、 泸天化酒店现在的目标市场与市场定位评价
    三、 泸天化酒店目标市场再选择
    四、 泸天化酒店产品重新定位
第四章 泸天化酒店营销组合策略
    一、 产品策略
        （一） 酒店产品及其特征
        （二） 泸天化酒店产品生命周期及其营销策略
        （三） 泸天化酒店产品策略
    二、 价格策略
        （一） 泸天化酒店产品价格影响因素及定价方法
        （二） 泸天化酒店产品定价策略
    三、 渠道策略
        （一） 泸天化酒店销售渠道模式
        （二） 泸天化酒店销售渠道成员与相应策略
    四、 促销策略
        （一） 泸天化酒店广告策略
        （二） 泸天化酒店人员销售策略
        （三） 泸天化酒店营业推广策略
        （四） 泸天化酒店公共关系策略
    五、 服务参与者策略
    六、 有形展示策略
    七、 服务过程策略
结论
参考文献
致谢

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本文编号：2869370