BLN公司基于价值的客户细分及提升策略

发布时间：2020-03-28 04:08

【摘要】：商业交易的本质就是价值的交换,客户价值和物体价值的交换,本质是利用信息不对称获取价格差来赚钱利润。所以,客户资源永远是企业最有竞争力和最有价值的资产。近几年来,随着互联网行业的发展,尤其是移动互联网的发展,新型的客户管理技术及软件的普及应用,越是将用户体验做到极致的公司越是能在激烈的市场竞争中脱颖而出,成为独角兽或者行业领先。因此,本文将以BLN公司作为研究标的,对其客户价值的各个因素进行权重分析,然后综合各项因素进行赋值计算,在此计算结果上进行分析,判断客户价值总和的大小,从而对不同价值的客户进行细分,采取不同的营销策略,最终实现客户价值最大化。BLN公司成立于2004年,在10年之前是一家以做房地产为主营业务的公司,主要经营项目为商业广场。为了增加营收,在原有的商业地产项目的基础上,又增加了体育地产这个类别。该公司主要通过收购和兼并来买入大型的体育地产,如羽毛球馆、游泳馆、篮球馆等,来实现快速扩张。公司现有优势在于客户非常集中,希望能通过分析计算客户对企业的价值,结合企业的营收需要,增加其他营收项目,最大限度的挖掘客户价值,并在此基础上做提升,从而使企业获得最大收益。本文首先是针对传统的客户价值评价方法和有关的细分方法等进行了详细的说明,并对这方面的研究进行了深入的探讨。其次,分析BLN公司的现有的客户管理体系,建立以客户价值为基础的细分体系。再次,综合对上述有关方法进行研究,并利用已有的客户价值分析数据,建立了相对完整的BLN公司客户细分价值模型。最后,本文针对BLN公司的不同细分客户群,提出相应的客户发展策略及产品需求方案及建议。通过以上建立客户价值评价体系模型,构建客户价值的细分方法等措施,使BLN公司有效的对其庞大的客户群体进行评价和细分,从而帮助BLN公司有效识别价值客户,细分客户群体,对不同的客户群区别对待,配合以不同的营销策略和产品方案,持续性的提高企业的盈利能力。
【图文】：

客户价值,客户

是公司的决定者从公司的角度出发，能从各方面多的原因，，持续性的使用河运使用服务和产品的据客户年龄性别以及参与运动次数即 1 月老客户的发展，并且学习技能为五分，愿意持续的练习不愿意发展为两分，不想发展为一分。对客户进行价值分类，也就是，当前价值的四个予一定的比值，然后让专家打分的方法，再然后划定范围，最后凭借指标所在的范围对该指标进定的指标加权数据求出来。如图 3-3。客户高价值客户

点分布,潜在价值,公司客户,客户

图 5-2 BLN 公司客户当前价值/潜在价值细分图 5-1 我们可得知，所有客户的当前价值和潜在价值点分布，那么户群里占比分别如下;表 4-29 BLN 公司四类客户价值细分比例表高价值次价值潜在价值低平均值评价平均值评价平均值评价平均值 1.66 高 1.66 低 0.82 低 0.79 1.72 高 1.08 高 1.21 高 0.81 19% 13.2% 28．2% 39述客户细分分析结果是在充分考虑了 20/80 的市场规则后作出的的客户群之间的明显的差异性特征。那么基于以上数据结果分析出其特征分别是：
【学位授予单位】：电子科技大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2019
【分类号】：F274;F299.233.4

【参考文献】