谈判者合作动机对谈判过程和结果的影响机制研究

发布时间：2024-04-16 19:49

　　谈判是当今社会中处理商业纠纷、解决国际争端和协调人际冲突的最常见的方式之一。谈判者的动机是影响谈判结果的重要因素，谈判中的让步策略和谈判者的跨文化背景是谈判中的关键变量。在解决冲突、争端时，人们的合作动机对解决冲突、形成双向沟通、建立良好的人际关系十分重要。同时在合作动机下，谈判双方灵活、有效使用让步这一重要的谈判策略，激发谈判者的积极情绪，使得谈判过程更加顺利，取得更优的谈判结果，并建立长期关系基础是十分必要的。因此，更好地把握谈判者的合作动机，并了解在合作动机下的谈判策略特别是让步策略的使用，对谈判者有效地解决冲突，提高谈判绩效具有现实意义。 本文以TKI冲突解决模型和双重关注理论为基础，并依据Graham的谈判理论框架，通过文献分析法对谈判者的合作动机、让步策略和跨文化谈判的理论成果进行综述。其次在综述的基础上对谈判者的合作动机、让步幅度和文化距离进行归纳，分析了合作动机、让步幅度和文化距离之间的关系，提出了研究模型和假设。再次，通过实验研究法和模拟谈判法，收集了15组中国学生间的同文化谈判、27组中国与新加坡的跨文化谈判、20组中国与澳大利亚的跨文化谈判数据，并通过谈判后的问卷...

【文章页数】：128 页

【学位级别】：博士

【部分图文】：

图2-3Sawyer-Guetzkow的谈判过程模型

Michael.BreakthroughBusinessNgotiation:aToolboxforManagerco:Jossey-Bass,2002判过程的影响因素非常复杂，涉及谈判目标、个体态度、交互等各种参数，谈判的过程模型可以帮助研究者从理论框架的层面....

图2-4Graham的谈判研究的理论框架

22图2-4Graham的谈判研究的理论框架2.3.1合作动机倾向与竞争动机倾向从本质上而讲，谈判双方在利益分割时是对立的关系，而在利益实现上是相互依赖的。学者们很喜欢用切蛋糕来比喻谈判，认为谈判的合作性就体现在双方在分蛋糕的信念是一致的，而且只有两个人都动手才能完成这件....

图4-1合作动机（CO）的一维结构（6个条目）

本研究采用验证性因素分析对合作动机（CO）的测量模型进行了检验，对量表的结构效度进行了检验。合作动机（CO）包括6个条目的一维结构的分析结果见图4-1所示。所对应的拟合指标如下：chi-Square值为38.33，df值为9，p值<0.001，除问卷条目2-5之外的路径系数显著，....

图4-2合作动机（CO）的一维结构（5个条目）

56到的因子结构。如图4-2所示，所对应的拟合指标如下：Chi-Square值为28.44，df值为5，p值<0.001，平均方差提取（AVE）=0.68>0.5。图4-2合作动机（CO）的一维结构（5个条目）利用Lisrel8.70进行验证性因子分析，删除题项2-5（因子....

本文编号：3956602