H公司（中国）木浆产品营销策略研究

发布时间：2017-08-24 08:14

  本文关键词：H公司（中国）木浆产品营销策略研究

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【摘要】：近年来，随着我国造纸产业的蓬勃发展，我国进口木浆增长速度十分迅猛，每年增长达上百万吨H公司（中国）是H集团公司在中国的分公司，主要负责H集团公司商品木浆在中国及东南亚市场的推广宣传和销售的业务随着竞争的不断加剧，H公司面临的挑战也越来越大，，在企业发展的同时，在市场拓展与产品销售方面也遇到了瓶颈本文针对H公司（中国）在营销实践过程中所遇到的实际问题，对公司目前的行业环境竞争状况优劣势进行了分析，结合公司自身发展目标和要求，提出了相应的营销策略，以及确保相关策略予以落实的保障措施，从而提出了一套适合公司未来发展的营销策略 H公司（中国）目前面临的最核心问题主要有：产品定位及目标市场选择需重新考量；公司产品的种类相对单一；行业内价格战现象愈演愈烈；销售渠道辐射范围有限，响应相对滞后；物流体系现代化程度低，辐射区域亟待拓展此外，本文还提出了有关人力资源信息系统建设等方面存在的问题 本文结合营销4P理论以及STP理论，深入剖析上述问题产生的动因，结合木浆销售的行业背景，得出以下结论： 目标市场选择与定位方面，H公司（中国）的市场经过重新划分后，分为主攻型市场突破型市场培育型市场和观望型市场；目标市场选择方面，木桨期货应主要投放于山东，木浆现货应主要投放于江苏浙江和广东具体的产品定位方面，由于H公司四家木浆厂生产的北方松漂白针叶硫酸盐浆（NBSK）都具有不同的纤维特性，分别满足不同的纸张生产，要进一步细分产品，对不同的客户进行精准营销，使木浆纤维在造纸过程中最大程度发挥其特性产品方面，公司应采用产品组合销售策略来扩大产品线宽度，从而解决H公司现阶段产品种类单一的问题；价格方面，公司应与中间商合作，使中间商按照市场价格来销售此外，当市场价格接近顶峰时，公司应该率先降低价格，从而将手中的现货卖掉；而当价格接近谷底的时候，再向市场收取现货，从而充分运用杠杆的原理，来规避风险渠道方面，公司有三条主要的优化渠道可以选择：第一，H公司（中国）直接与纸厂进行交易；第二，与中间商合作，从而建立起利用中间商进行交易的渠道；第三，联系纸张出口企业，与他们建立联系，建立销售渠道物流方面，公司首先应该扩大产品的销售区域，再利用射频识别技术提升物流仓储服务质量 本研究有利于H公司（中国）进行有效的市场拓展，有利于H公司（中国）竞争力的提升
【关键词】：营销策略 木浆产品 纸品市场 中国市场
【学位授予单位】：上海交通大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2014
【分类号】：F274;F426.83
【目录】：

• 摘要4-6
• ABSTRACT6-9
• 目录9-12
• 第一章 绪论12-20
• 1.1 问题的提出12-16
• 1.1.1 问题提出的行业背景12-15
• 1.1.2 问题的提出15-16
• 1.2 研究意义16-17
• 1.3 研究内容与框架17-18
• 1.4 相关理论18-19
• 1.4.1 4P 营销理论18-19
• 1.4.2 STP营销理论19
• 1.5 本章小结19-20
• 第二章 商品木浆市场的环境分析20-36
• 2.1 木浆产品概述20-22
• 2.1.1 产品介绍20
• 2.1.2 产品分类20-21
• 2.1.3 主要产品名称21-22
• 2.2 国际木浆市场概况22-27
• 2.2.1 总体情况22
• 2.2.2 木浆市场的供应情况22-24
• 2.2.3 木浆市场的需求情况24-27
• 2.3 国内目标市场概况27-32
• 2.3.1 PEST 分析27-29
• 2.3.2 国内木浆市场的需求分析29-30
• 2.3.3 供给分析30-31
• 2.3.4 我国进口木浆产品的主要销售渠道31-32
• 2.4 我国木浆产品市场的竞争分析32-35
• 2.4.1 竞争总体状况分析32-33
• 2.4.2 潜在竞争分析33
• 2.4.3 可能的替代品的分析33-35
• 2.5 本章小结35-36
• 第三章 H公司（中国）国内市场营销现状与问题36-47
• 3.1 H 公司（中国）公司业务介绍36-40
• 3.1.1 H 公司介绍36-38
• 3.1.2 H 公司生产的木浆产品38-39
• 3.1.3 H 公司品木浆销售贸易地区分布39
• 3.1.4 H 公司（中国）组织架构图39-40
• 3.1.5 H 公司（中国）公司业务介绍40
• 3.2 国内市场营销现状40-44
• 3.2.1 产品定位40-42
• 3.2.2 国内目标客户选择42-43
• 3.2.3 营销渠道43
• 3.2.4 定价模式43
• 3.2.5 市场区域43-44
• 3.3 现存的主要问题分析44-46
• 3.3.1 目标市场亟待拓展44
• 3.3.2 公司产品品类较少44
• 3.3.3 价格战现象越发严重44-45
• 3.3.4 销售渠道覆盖面小响应滞后45
• 3.3.5 物流体系仍需完善45
• 3.3.6 其他相关问题45-46
• 3.4 本章小结46-47
• 第四章 H公司（中国）国内市场营销策略47-56
• 4.1 市场定位及目标市场选择47-52
• 4.1.1 H 公司（中国）木浆产品的市场细分47-49
• 4.1.2 H 公司（中国）木浆产品的市场选择49-50
• 4.1.3 H 公司（中国）木浆产品的市场定位50-52
• 4.2 产品策略52-53
• 4.2.1 多浆种产品组合策略52
• 4.2.2 依托先进技术服务产品52-53
• 4.3 价格策略53
• 4.4 渠道策略53-55
• 4.5 促销策略55
• 4.6 本章小结55-56
• 第五章 保障措施56-60
• 5.1 产品价格渠道促销策略保障措施56
• 5.1.1 产品策略保障措施56
• 5.1.2 价格策略保障措施56
• 5.1.3 渠道策略保障措施56
• 5.1.4 促销策略保障措施56
• 5.2 物流保障措施56-57
• 5.3 客户服务保障措施57-58
• 5.4 信息系统的保障措施58
• 5.5 人力资源保障措施58-59
• 5.6 本章小结59-60
• 第六章 研究结论与展望60-62
• 6.1 研究结论60-61
• 6.2 展望61-62
• 参考文献62-63
• 致谢63-64
• 攻读学位期间发表的学术论文目录64-65
• 附件65

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前4条

1 周楫,吴博,何锋;国内常用加拿大长纤维木浆的技术分析[J];中华纸业;2005年05期

2 项保华,李庆华;企业战略理论综述[J];经济学动态;2000年07期

3 杨根涛;潘虹佐;徐芳兰;;波特竞争理论之“后五力”模型——产业竞争态势分析中的互补品及互补品战略[J];经济与社会发展;2009年09期

4 高芸;;中国造纸行业风险分析[J];国际金融;2008年05期

本文编号：730177