FSD公司区域渠道成员管理的优化对策研究

发布时间：2017-03-29 20:03

  本文关键词：FSD公司区域渠道成员管理的优化对策研究，由笔耕文化传播整理发布。

【摘要】：随着国内经济大环境的变化及随着国内房地产市场的不景气,电梯业进入了又一个艰难的时期。业内各大厂家均削减了年度的指标量,积极研究开发渠道、抢占市场的新策略。电梯市场进入了一个新的价格竞争的周期。如何应对国内大环境的变化,如何适应国内市场的变迁,如何在激烈的竞争中开拓市场、抢占先机,这些问题都是摆在各大厂商面前的紧要问题。在国内的各大品牌厂商中,FSD电梯公司是一家国际知名品牌厂商FSD集团在国内合资成立的电梯制造企业。拥有着全球一流的品牌和声望,拥有着一流的技术和开发能力,但因为受到上述国内的经济状况等大环境的影响也同样源自其内部的诸多冈素,其在国内的发展遇到了前所未有的困境。一方面FSD电梯公司拥有FSD品牌这样的优秀品牌及其背后的品质、技术及服务,另一方面又存在着国内市场知名度不高、市场占有率较低、处境明显不如同档次品牌厂商的不良现状。面对这样的窘境,FSD电梯公司将做出怎样的抉择、采取什么样的手段脱离困境?其中一个重要方面是渠道的优化和良性发展。渠道是制造类企业又一条生命线,渠道成员是渠道中活跃着的、使渠道正常运作、企业得以发展壮大的重要因子。文中展开了对FSD电梯公司目前渠道状况的分析,因为笔者负责江苏区域,同时江苏又是经济文化大省,在制造、销售、品牌的发展等各个方面都具备代表性,故而,文中选取江苏区域及FSD电梯公司的江苏分公司作为研究对象。首先从渠道经典理论出发,提出对渠道及渠道成员问题的思考,然后是渠道结构的分类讨论。在对渠道结构发展趋势做出研究之后提出渠道成员管理方面的问题,并从经济性、可控性、适应性三方面加以详细分析。最终落实到渠道成员管理的具体研究,分为总体结构的优化、成员选择标准的优化、培训体系的优化、激励机制优化等几个部分进行系统研究。
【关键词】：电梯公司 渠道成员管理 渠道商 经销商 代理商
【学位授予单位】：广西师范大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2016
【分类号】：F274;F416.4
【目录】：

• 摘要3-4
• Abstract4-9
• 一、绪论9-14
• (一) 研究背景与意义9-11
• 1. 研究背景9-11
• 2. 研究意义11
• (二) 研究方法11
• (三) 研究框架及内容11-14
• 1. 研究思路12-13
• 2. 论文总体框架及其内容13-14
• 二、营销渠道管理文献综述14-20
• (一) 营销渠道管理相关概念14-15
• (二) 营销渠道成员管理相关理论15-17
• (三) 渠道结构相关理论17-20
• 1. 渠道长度结构17-18
• 2. 渠道宽度结构18-20
• 三、FSD电梯公司企业发展概况20-25
• (一) 电梯行业整体状况20-21
• 1. 电梯行业的发展简史20
• 2. 中国国内(大陆)电梯业的兴起与发展历程20-21
• 3. 市场发展与趋势21
• (二) FSD电梯公司的历史沿革21-22
• 1. 集团公司的沿革21-22
• 2. FSD电梯公司的产生22
• (三) FSD电梯公司在业界的状况22-23
• 1. FSD品牌的世界声望22
• 2. FSD品牌在国内的尴尬处境22-23
• (四) FSD电梯公司的架构及管理体系23-25
• 1. 电梯业产品的特殊性23-24
• 2. 基于产品特性而存在的组织架构24-25
• 四、FSD电梯公司渠道成员管理的现状25-37
• (一) FSD电梯公司销售渠道管理体系25-27
• 1. FSD电梯公司管理体系概述25
• 2. FSD电梯公司销售管理架构25-27
• (二) FSD电梯公司渠道成员总结构27-32
• 1. FSD电梯公司目前渠道总体结构情况27
• 2. 渠道长度分析27-30
• 3. 渠道宽度分析30-32
• (三) FSD电梯公司渠道成员管理趋势32-37
• 1. FSD电梯公司内部管理流程的发展趋势32-33
• 2. FSD电梯公司江苏区域所辖各渠道商整体的趋势33-35
• 3. FSD电梯公司的管理体系的变化趋势35-37
• 五、FSD电梯公司渠道成员管理的评价与问题分析37-48
• (一) FSD电梯公司渠道成员管理系统的评价37-43
• 1. 渠道成员管理问题的经济性分析37-38
• 2. 渠道成员管理问题的可控性分析38-41
• 3. 渠道成员管理问题的适应性分析41-43
• (二) FSD电梯公司渠道成员管理的主要问题43-48
• 1. 内部管理问题43-46
• 2. 渠道成员的流动与冲突问题46-47
• 3. 多重企业文化对渠道成员管理的冲击47-48
• 六、FSD电梯公司渠道成员管理的优化对策48-62
• (一) 渠道总体结构优化48-51
• 1. 渠道总体结构优化的目标48-49
• 2. 渠道总体结构优化的原则49-50
• 3. 渠道总体结构的优化思路50-51
• (二) 渠道成员选择标准优化51-55
• 1. 渠道成员选择的标准51-52
• 2. 上述渠道成员选择标准的具体优化52-55
• (三) 渠道成员培训体系优化55-59
• 1. 渠道成员培训层级优化建议56
• 2. 渠道成员培训的形式的优化56-57
• 3. 培训内容的细化57-58
• 4. 培训具体实施流程的优化58-59
• (四) 渠道成员激励机制优化59-62
• 1. 利益激励方面59-60
• 2. 服务激励方面60-61
• 3. 精神激励的内容61-62
• 七、结语62-63
• 参考文献63-65
• 致谢65-66

  本文关键词：FSD公司区域渠道成员管理的优化对策研究，由笔耕文化传播整理发布。

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本文编号：275274