J银行江苏省分行私人银行业务营销策略研究

发布时间：2020-11-07 15:00

　　 截至2016年底,中国个人持有的资产总量达到165万亿人民币,其中资产总量在1千万人民币以上的中国高净值人数达到158万人,高净值人士持有可投资资产49万亿人民币。回顾2015-2016年,中国宏观经济发展在“新常态”下呈现L型走势,中国私人财富市场保持较快增速发展,巨大的财富市场为中国商业银行私人银行发展创造了前所未有的机遇和日趋激烈的挑战。商业银行要想在这样的市场环境中脱颖而出,除了依赖其核心的战略管理和集团发展能力,更为重要的是要建立多项资源整合的综合营销策略。近年来,面对庞大的私人银行市场,我国商业银行普遍缺乏针对私人银行业务清晰的营销策略,以J银行江苏省分行为例,现行的营销策略与传统零售银行模式雷同,一般通过价格战、贴补营销费用、绩效考核等手段推进产品销售工作,长此以往,不仅是对高净值人士的财富资源形成浪费,也是对私人银行业务盈利水平产生了影响,更是在巨大的市场竞争机会面前,极大地减弱对于高净值人士可投资资产的管理能力。在这样的背景下,如何制定可持续的、有竞争力的私人银行业务营销策略,显得尤为重要和迫切。本文充分研究了国内外相关理论研究成果,以如何制定契合J银行江苏省分行私人银行自身禀赋的营销策略为中心内容进行研究。首先,归纳了私人银行营销策略相关理论,对国内外私人银行营销策略的发展历程做了全面的阐述。然后,以J银行江苏省分行的私人银行业务作为案例分析,从多种角度分析指出其在目标市场细分和营销策略执行层面仍暴露出很多问题。最后,在上述分析的基础上,结合营销管理的相关理论,为J银行江苏省分行私人银行业务的成功运作制定营销策略的综合解决方案。本文基于理论与实践相结合的原则,充分运用了文献研究法、案例研究法、定性分析法、数据分析法等研究方法,从市场细分、目标市场、营销组合等多角度研究概括其营销策略,从客户经营和营销实效等角度定性其营销策略的实施效果,并将研究结果与营销管理的理论相结合,建立适合J银行江苏省分行发展的私人银行营销策略,提出崭新的营销模式:尊重私人银行业务发展规律,真正以客户为中心,实现私人银行业务由产品销售向客户营销转变,践行私人银行业务向高净值客户提供更为专业的服务、满足客户更深层次的需求的重要价值。
【学位单位】：南京师范大学
【学位级别】：硕士
【学位年份】：2018
【中图分类】：F832.2;F274
【部分图文】：

图３－］国外私人银行组织模式??不同的私人银行商业模式各有其优劣势，随着市场的发展和融合，各类私人??银行组织模式的界限变得模糊，彼此之间渗透程度日益提高。??３．?１．２

香ＩＳ理财?＞?可投资资产在１０＾００万美元??贵宾理财?＞?可投资资产在１００－１０００万美元?花旗私人银行提供一系列的服务，??花旗侧?＞?可投资资产在１０００万美元以上??私人银行?＞２００４年，平均每名私人银行客户管理资产规授达到７１０万美忟顺晰、１口腳謂哲職宄??元??普通富裕客户?＞可投资资产低于５０万瑞郎（约合５０万美元）?八工??瑞银私人银彳了通过众多精于税收??＞服务对象为可投资资产在５０万瑞郎以上的财萬管理客户，?笄划、单一股票风险爸１理、股票??瑤银策团?涵盖了核心富裕客户、高净值客户和超高净值客户：?期权、财哀转移和慈善规划的专??＞特别关注超高净值客户群（可投资资产５０００万瑞郎以上）家顿问之间的协作，制定与投资??和高净值客户群（可投资资产介于２〇〇万至５０００万瑞郎之?者设资计划相适应的个性化投资??银私人银订服务间）；?方案服务??此外，还向金融中介提供财富管理解决方案、产品和服务??图３－２部分国外私人银行客户分层运作模式??二、财富来源分层??近年来，国外很多私人银行机构逐步采用多重客户细分标准，川来替代传统??的单一细分标准，将客户的财富来源纳入新的细分模型Ａ中。根据客户财富来源??将客户细分为企业主、职业经理人、家庭成员及专业投资者四大类別，搖于对客??群金融行为、需求特征的把握，向客户细分群体提供差兄化财富管理建议。汇丰??银行客户细分及商业模式详见下阁：??细分客户?汇丰为细分目标客户提供专属埋财、投资及生活建议??

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本文编号：2874103