日照J物流有限公司集装箱货运代理业务营销策略研究

发布时间：2021-03-03 07:40

　　近年来,我国对外贸易不断增长,促进了我国部分东部沿海城市集装箱货运业务突飞猛进,与此同时,中小型私人货运代理如雨后春笋层出不穷,使得代理市场一直处于激烈的竞争中。目前我国国际货运代理业存在经营规模小、资产规模小、服务功能少、专业人才缺乏、竞争力和融资能力弱、服务质量参差不齐、经营秩序不规范、缺乏网络或网络分散等问题。面对目前弱肉强食的市场环境,提高自身竞争力迫在眉睫。因此,研究如何在竞争激烈的环境中通过营销策略的优化脱颖而出,占据市场,是非常有必要的。日照J物流有限公司是一家国有集装箱货运代理企业,自身经历了国家对于代理行业由垄断到开放的全过程,因此国有化的管理体制和营销策略已不适应当今市场的发展。本文在研究大量国内外相关文献的基础上,首先结合SWOT分析法对日照J物流有限公司集装箱货运代理业务目前所处的政治、经济、文化、术等宏观环境和公司业务发展状况、竞争环境、客户需求等微观环境进行分析,从而找出机会、威胁和优势、劣势所在。然后利用STP理论和4P营销组合理论对日照J物流有限公司集装箱货运代理业务的营销现状进行分析,并找出现行营销策略中存在的问题。最后针对问题提出了产品、价格、渠道和... 

【文章来源】：青岛大学山东省

【文章页数】：53 页

【学位级别】：硕士

【部分图文】：

图3.1日照J物流有限公司组织结构图

青岛大学硕士学位论文17资料来源：笔者根据日照J物流有限公司内部资料整理对于日照J物流有限公司来说，业务的主要优势航线有日本线、东南亚线、南美线、中东线，目前还从事日本线的班轮代理业务，当前日照J物流有限公司企业的业务营销渠道主要分为线上、线下渠道（见图3.2所示）。线上渠道主要通过同行指定，包括国内进口，FOB出口；线下营销渠道主要通过自揽业务来实现，包括直客订舱、货代订舱。国外收/发货人指定安排承运货物的FOB进出口业务，即国外收/发货人负责制定与国内收/发货人贸易货物的运输，国内收/发货人或国外收/发货人所委派的货运代理公司按照船公司的船期指示，负责该票货物的具体操作业务及货物的汽运业务，该种业务的利润来源只是汽运费差价和货运代理操作费。公司营销团队直接面对进出口贸易商，从而承揽其货物的进出口集装箱订舱业务，又叫直客订舱业务。图3.2日照J物流有限公司营销渠道资料来源：笔者根据日照J物流有限公司内部资料整理FOB货物不涉及到海运费率，因此客户大可不必绞尽脑汁的考虑海运费的高低。再加上国有集装箱货运代理企业的营销手段受限，因此FOB这种纯操作业务相比直客业务来说，更适合国有集装箱货运代理企业。私人集装箱货运代理企业营销手段灵活，企业的性质决定他们可以不定时拜访国外FOB收货人，因此虽然日照腹地有大批量的FOB企业客户，如进出口玩具制造业或海鲜加工厂业。但99%的FBO订舱代理权都掌握在私人代理企业手中，即使日照J物流公司用尽办法，营销来的订单业务也极其不稳定，这导致日照J物流有限公司在货物操作量上跌落了市场占有率。自揽直客业务或货代业务虽然货量较少，但是客户合作较为稳定，单票利润较为可观,具有一定的可持续性。因此日照J物流有限公司应将重点致力于发展自揽

港产业集团集聚区的契机，积极培植适箱货源，促进集装箱成规模上量。结合目前海运形势，在继续加强原有的“引散入箱”业务外，开展木薯干散改集业务以及集装箱化运输，取得箱量、效益同步提升，同时减轻港口目前越来越重的环保压力。3.2.2竞争环境随着20世纪90年代末国家对于进出口货运代理业务的政策性变化，一批私人货运代理企业在日照市场上出现，导致市场出现集装箱货运代理服务的饱和并转向买方市常2015年中国国际货运代理行业发展报告数据显示，国有货代企业约占45%，外资货代企业约占25%，民营货代企业约占30%（见图3.3）。货运代理业务的入门门槛较低，大多数私人货运代理企业缺乏专业化人才和科学管理，因此久而久之客户对于集装箱货运代理市场的整体专业服务性产生了质疑。长期以来货运代理市场缺乏有效的规划和监督，私人货运代理企业的本着成本最低、利润最大的原则，在面对买方市场时，无一例外地选择了价格竞赛，因此集装箱货运代理市场掀起了一股恶性的价格竞争战，这种竞争对于“浓厚政治色彩”的国有企业——日照J物流有限公司来说是十分不利的。图3.3我国货运代理企业性质比例资料来源：朱立龙.小型国际货运代理QR公司的战略研究[D].深圳：深圳大学，2017.在优良的日照港湾作业的货运代理存在很多的竞争者，近年来涌现出大量中小代理企业，例如日照HLF国际货运代理有限公司，于2005年11月注册成立，注册资金为500万元人民币，以为客户提供好的产品、良好的技术支持、健全的售后服务为宗旨【52】。主要经营国际货物运输代理业务，包括订舱、仓储;货物的监装、监卸，集装箱拼装拆箱；国际多式联运;报关、报检、报验、保险;缮制有关单证，交

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本文编号：3060888