联邦快递中国区销售员工激励机制优化研究

发布时间：2021-03-25 23:41

　　在激烈的市场竞争环境下,销售工作是企业是否能够取得良好效益的关键所在,企业的业务发展与其销售员工的水平有密切的关系。销售员工需要在公司资源的支持下,做好市场推广,维护好公司的品牌,开拓更多的业务。随着国内经济水平的发展,联邦快递中国区销售员工面临着薪酬激励性不足,晋升通道狭窄,工作成就感降低等问题。如何优化销售员工的激励机制,提升销售员工的工作热情和对企业的忠诚度,优化人力资源配置,从而增强企业的核心竞争力,为企业创造更好的效益,成为目前联邦快递公司亟需解决的一个管理难题。本文通过调查研究联邦快递销售员工对企业目前激励机制的满意程度,分析当前激励机制存在的问题,并依据调查所知的销售员工的需求,以现行激励机制为基础,探讨对联邦快递中国区销售员工最为有效的激励机制,并将新的激励机制落实为可执行的激励方案,以求达到解决销售员工所不满意的激励方面的问题,降低销售员工离职率,帮助企业节约不断招聘新员工所产生的招聘、培训等方面的成本支出,提升在职销售员工对企业的满意度和忠诚度。在中国本土也不断涌现出规模化的快递企业,这些公司经过将近二十年的发展,也必须走上管理正规化之路。研究联邦快递中国区销售员工... 

【文章来源】：兰州大学甘肃省 211工程院校 985工程院校 教育部直属院校

【文章页数】：80 页

【学位级别】：硕士

【部分图文】：

019年全国快递业务收入结构图

兰州大学硕士论文联邦快递中国区销售员工激励机制优化研究2表1-12019年全国快递行业经营数据2019年全国快递行业经营数据同比增长率全年总业务收入7497.8亿元24.20%全年总业务量6352291.0万件25.30%同城业务1103766.9万件-3.30%国内异地业务5104788.7万件33.70%国际/港澳台业务143735.3万件29.90%资料来源：国家邮政局网站其中，各业务板块2019年业务量及业务收入占比如图1-1和图1-2所示。图1-12019年全国快递业务量结构图图1-22019年全国快递业务收入结构图其中国际/港澳台业务只占全部快递业务量的2.26%，对应的收入却占全部快递业务收入的10%，是快递行业收入和利润最为丰厚的板块，这也正是联邦快递和DHL、UPS等全球快递巨头在中国的主要业务领域，几大巨头之间竞争非常激烈；同时国内的竞争对手顺丰速运等也在大力发展国际业务。在国内快递市场和以电商快递为代表的低利润率业务方面，受制于联邦快递居高不下的运营成本，则无法和以“四通一达”为代表的民营快递公司竞争。激烈的市场竞争在公司经营上的直接反映就是近年来联邦快递中国区的业务收入增长乏力，在这种局面之下，作为公司开拓业务的部门，联邦快递的销售部门需要承担更大的责任。销售工作是企业是否能够良好运作的关键所在，企业的业务发展与其销售员工的水平有密切的关系。相关数据表明，在世界500强企业中，有约七成的企业CEO是销售员工出身。销售员工是企业与客户之间的沟通桥梁，是企业成长和长久生存的核心[1]。销售员工将产品和服务销售给客户的同时，也会从客户处获取更多客户信息和市场信息，以更好的促进后期销售；同时，

兰州大学硕士论文联邦快递中国区销售员工激励机制优化研究9图2-1马斯洛需求层次理论模型阿尔德弗的ERG激励理论是对马斯洛需求层次理论的进一步发展。该理论认为人类有三种核心的需求，即生存(E)、相互关系(R)和成长发展(G)，与马斯洛需求层次理论所不同的是，该理论认为这三种需求不存在层次高低之分而是可能同时存在。ERG激励理论重点研究人们在工作中获得的满足在何种程度上影响到工作欲望，其将不同层次的需要归入到实际的工作因素，所以ERG理论更适合用来探究工作情境下的员工的激励问题[7]。图2-2马斯洛需求层次理论与ERG激励理论对应关系心理学家弗雷德里克·赫茨伯格提出的双因素理论又称为激励-保健理论。该理论认为工资福利、工作条件、人际关系等保健因素得到满足时可以消除员工的不满意，但没有明显的激励作用；但这些因素得不到满足时，员工就会明显不满意。员工在组织工作时获得的成就感、具有挑战性的工作、成长和发展的机会则是激励因素，这些因素被满足时，可以对员工产生相当强的激励作用，与员工


本文编号：3100531