Z企业销售人员薪酬体系优化研究

发布时间：2021-04-18 06:08

　　改革开放四十年来,民营企业占据国民经济的半壁江山,成为社会主义市场经济的主要组成部分,而中小型企业在数量上更占多数。销售人员是民营企业开拓市场、完成资本转化、打造企业品牌、树立企业形象的排头兵;同时,销售人员掌握着企业的客户信息、市场资源和人脉关系,在一定程度上把握着企业的市场命脉。薪酬激励体系是决定销售人员的工作热情、工作效率和工作效果的核心机制,销售人员队伍是否稳定、对企业是否忠诚,企业是否能够留住销售人才,都受薪酬激励体系的影响。本文首先阐述选题背景和意义,介绍研究思路和方法;然后确定理论基础,建立企业与销售人员互需型分析框架。再以某一中小型民营企业为研究对象,通过现行制度分析和与销售人员访谈的方式,动态分析企业与销售人员在薪酬制度设置、薪酬激励绩效、销售人员动态等现状,指出该企业销售人员薪酬体系上存在结构不合理、制度不稳定、激励手段单一、激励体系僵化等四方面的问题。通过深入分析探讨,发现因企业对销售人力资源重视不构、激励制度过于复杂而操作性差、负激励过度,使销售人员对企业产生不公平、不稳定的认知,造成了销售人才的流失。最后提出优化目标和优化思路,从管理层级、绩效评估等六方面提出... 

【文章来源】：河南大学河南省

【文章页数】：47 页

【学位级别】：硕士

【部分图文】：

—1论文研究思路

10理。销售经理有六级划分，六级销售经理工资最高，一级为新进销售经理，销售经理的等级划分主要看业务量，也就是销售业绩。（见图3—1）图3—1Z企业销售系统组织结构图随着企业的发展壮大，市场占有率的逐步提高，销售人员的薪酬也逐步提高，针对销售人员的薪酬体系也在逐步变化。从Z企业销售人员薪酬体系发展来看，企业对销售人员让利比例越来越小，制定的任务量越来越高。也就是说，销售人员要想获得以往同样多的经济收益，必须付出更多的努力。从食品饮品行业来看，大部分市场被几个知名一线品牌占有，且其市场占有率几年内相对稳定。根据产品细分和市场定位，有数家同层次企业在争夺现有市场，呈现此消彼长形势。Z企业想要开辟新市场或扩大已有市场份额，需要销售人员做较大的努力，销售人员的压力呈增大趋势。3.2销售人员薪酬体系结构Z企业的销售人员薪酬激励体系较为灵活，采用“一人一策”的管理办法，销售人员可以与企业签订不同的薪酬发放协定，有些销售人员可以选择较为稳定的“底薪＋提成”的薪酬发放办法，有些销售人员可以采用较为激进的“无底薪＋纯提成”的发放办法，有些销售人员可以与企业签订“对赌协定”，薪酬激励体系种类多样。总体来看，Z企业的薪酬激励体系主要由基薪（基本薪水）＋提成＋奖励＋报销＋负激励等五个部分


本文编号：3144958