XHZY公司“介宁”产品营销策略研究
发布时间：2021-10-18 15:08
随着我国人口数量的增多和老龄化现象的加重,心脑血管及脑卒中疾病的发病率及死亡率逐年上升,死因居各种疾病之首。目前,药物是治疗心脑血管及脑卒中疾病的主要手段,而其治疗药物-阿司匹林距今已有百年的历史,因此以阿司匹林为原料药,用于治疗心脑血管疾病的药品厂商及其研制的制剂成品种类纷繁多样,导致药厂之间对于同类适应症产品的销售竞争不断加剧。与此同时,随着外资制药企业在中国市场的不断渗透以及国内药企之间内部竞争的日益激烈,如何在制药市场中扩大各自的市场份额,是多数医药企业目前急需解决的难题。本文以XHZY公司“介宁”产品为研究对象,研究药品的营销策略。通过分析XHZY公司“介宁”产品的营销环境,结合SWOT分析方法,分析“介宁”产品的营销现状以及目前存在的问题,找出目前XHZY公司“介宁”产品在营销方面存在的短板,并结合营销组合4P理论,从产品,价格,渠道和宣传四个维度提出相对完善的营销策略,并从构建专业化营销队伍,完善绩效薪酬体系,加强企业建设,搭建“开源节流”的发展平台以及跟进药品的升级与换代五个方面保障营销策略的实施。本文研究成果为XHZY公司“介宁”产品销售额和市场占有率的提升奠定基础,...
【文章来源】：山东理工大学山东省
【文章页数】：56 页
【学位级别】：硕士
【部分图文】：
014-2017年阿司匹林产量和需求增长趋势图
山东理工大学硕士学位论文第三章XHZY公司“介宁”产品营销现状分析及存在的问题11表3-22015-2019年介宁年销售额和市场份额占比年份“介宁”产品的销售额“介宁”产品的市场份额2015983万元0.27%20161572万元0.36%20172463万元0.91%20185532万元2.04%20191.5亿元5.54%2015年至2019年，“介宁”的销售额呈现逐年增长的趋势，特别是自2017年加入医保之后，增长幅度大幅加强，甚至翻番。见图3-2。图3-22015-2019年“介宁”销售额和占比趋势图3.2.2营销人员组成情况自2003年“介宁”产品获得药品生产批准文号至今，产品的销售主要是由XHZY公司内部的销售团队进行销售，公司下设对接业务的医贸公司进行“介宁”产品的销售。医贸公司中负责“介宁”产品的销售团队共有22人，其中包含16名业务员和6名大区销售经理，负责产品在全国范围内医院，医疗机构以及零售药店的销售。共设东北，华北，西北，华东，中南和西南6个销售大区，每个销售大区由销售经理和销售业务员组成，每个大区平均由两至三名销售业务员，人员配备数量严重不足。见表3-3和图3-3。每年由公司统一制定销售计划和方案，医贸公司根据具体情况进行上报并实施，按照公司统一的销售决策分区域进行市场管理，并由医贸公司进行市场推广。公司营销人员多为大专院校和本科院校的销售专业，医学专业出身的营销人员只有
山东理工大学硕士学位论文第三章XHZY公司“介宁”产品营销现状分析及存在的问题12两名，并且16名“介宁”产品的营销人员中没有一名是研究生学历，对医学事务，临床研究以及病理学等方面的专业知识了解甚少，营销人员多是在药品销售过程中加强自身药品从业知识的积累，公司没有对其进行专业药学知识方面的病例研究和培训，学习机会少。表3-3不同大区销售人员数量分布大区业务员人数大区经理东北2111111华北3西北2华东4中南3西南2图3-3“介宁”营销部门组织结构图同时，XHZY公司营销人员工龄普遍较低，16人中工龄超过十年的有6人，在5年到十年之间的有4人，工龄低于5年的有6人，有营销经验的员工跳槽严重，或被同类药品生产企业或医贸公司高新聘请，使得部门缺乏老员工帮带新员工，导致营销经验传授不足等。十年以下工龄的员工在营销部门中占有62.5%，不利于全国范围内医院，医疗机构以及零售药店中重点客户群的长期维系，影响各大区药品的销售总量。3.2.3营销渠道现状XHZY公司的主要营销渠道有三种:一是通过本公司营销部门中负责“介宁”产品的营销人员直接将药品供货至全国各省市范围内的零售药店及医院。此渠道减少了中间环节，生产企业可以直接并快速的获得市场动态及信息反溃二是自2017年起，鉴于
【参考文献】：
期刊论文
[1]按新修订《药品管理法》探讨我国药品注册标准的法律定位[J]. 谢金平,邵蓉. 中国医药工业杂志. 2020(01)
[2]药品营销中的品牌营销策略探讨[J]. 冀伟业. 中国卫生产业. 2019(20)
[3]《2018年我国卫生健康事业发展统计公报》出炉[J]. 李芮. 中医药管理杂志. 2019(10)
[4]制药企业药品营销模式比较及发展方向探讨[J]. 张婷. 商讯. 2019(13)
[5]中小企业销售人员绩效考核体系研究[J]. 郭义攀. 财会学习. 2019(12)
[6]《中国心血管病报告2018》概要[J]. 胡盛寿,高润霖,刘力生,朱曼璐,王文,王拥军,吴兆苏,李惠君,顾东风,杨跃进,郑哲,陈伟伟. 中国循环杂志. 2019(03)
[7]多元化市场情况下市场营销的渠道管理[J]. 刘宏俊. 经贸实践. 2018(11)
[8]一种简单的薪酬制度设计方法[J]. 杨水泉. 现代物业(中旬刊). 2018(06)
[9]塑造企业形象面面观[J]. 肖俊. 西部大开发. 2018(03)
[10]企业微博矩阵营销策略研究[J]. 梁青玉,王娇男. 中国商论. 2018(02)
博士论文
[1]中国生物医药产业创新发展对策研究[D]. 张海龙.吉林大学 2019
本文编号：3443012
【文章来源】：山东理工大学山东省
【文章页数】：56 页
【学位级别】：硕士
【部分图文】：
014-2017年阿司匹林产量和需求增长趋势图
山东理工大学硕士学位论文第三章XHZY公司“介宁”产品营销现状分析及存在的问题11表3-22015-2019年介宁年销售额和市场份额占比年份“介宁”产品的销售额“介宁”产品的市场份额2015983万元0.27%20161572万元0.36%20172463万元0.91%20185532万元2.04%20191.5亿元5.54%2015年至2019年，“介宁”的销售额呈现逐年增长的趋势，特别是自2017年加入医保之后，增长幅度大幅加强，甚至翻番。见图3-2。图3-22015-2019年“介宁”销售额和占比趋势图3.2.2营销人员组成情况自2003年“介宁”产品获得药品生产批准文号至今，产品的销售主要是由XHZY公司内部的销售团队进行销售，公司下设对接业务的医贸公司进行“介宁”产品的销售。医贸公司中负责“介宁”产品的销售团队共有22人，其中包含16名业务员和6名大区销售经理，负责产品在全国范围内医院，医疗机构以及零售药店的销售。共设东北，华北，西北，华东，中南和西南6个销售大区，每个销售大区由销售经理和销售业务员组成，每个大区平均由两至三名销售业务员，人员配备数量严重不足。见表3-3和图3-3。每年由公司统一制定销售计划和方案，医贸公司根据具体情况进行上报并实施，按照公司统一的销售决策分区域进行市场管理，并由医贸公司进行市场推广。公司营销人员多为大专院校和本科院校的销售专业，医学专业出身的营销人员只有
山东理工大学硕士学位论文第三章XHZY公司“介宁”产品营销现状分析及存在的问题12两名，并且16名“介宁”产品的营销人员中没有一名是研究生学历，对医学事务，临床研究以及病理学等方面的专业知识了解甚少，营销人员多是在药品销售过程中加强自身药品从业知识的积累，公司没有对其进行专业药学知识方面的病例研究和培训，学习机会少。表3-3不同大区销售人员数量分布大区业务员人数大区经理东北2111111华北3西北2华东4中南3西南2图3-3“介宁”营销部门组织结构图同时，XHZY公司营销人员工龄普遍较低，16人中工龄超过十年的有6人，在5年到十年之间的有4人，工龄低于5年的有6人，有营销经验的员工跳槽严重，或被同类药品生产企业或医贸公司高新聘请，使得部门缺乏老员工帮带新员工，导致营销经验传授不足等。十年以下工龄的员工在营销部门中占有62.5%，不利于全国范围内医院，医疗机构以及零售药店中重点客户群的长期维系，影响各大区药品的销售总量。3.2.3营销渠道现状XHZY公司的主要营销渠道有三种:一是通过本公司营销部门中负责“介宁”产品的营销人员直接将药品供货至全国各省市范围内的零售药店及医院。此渠道减少了中间环节，生产企业可以直接并快速的获得市场动态及信息反溃二是自2017年起，鉴于
【参考文献】：
期刊论文
[1]按新修订《药品管理法》探讨我国药品注册标准的法律定位[J]. 谢金平,邵蓉. 中国医药工业杂志. 2020(01)
[2]药品营销中的品牌营销策略探讨[J]. 冀伟业. 中国卫生产业. 2019(20)
[3]《2018年我国卫生健康事业发展统计公报》出炉[J]. 李芮. 中医药管理杂志. 2019(10)
[4]制药企业药品营销模式比较及发展方向探讨[J]. 张婷. 商讯. 2019(13)
[5]中小企业销售人员绩效考核体系研究[J]. 郭义攀. 财会学习. 2019(12)
[6]《中国心血管病报告2018》概要[J]. 胡盛寿,高润霖,刘力生,朱曼璐,王文,王拥军,吴兆苏,李惠君,顾东风,杨跃进,郑哲,陈伟伟. 中国循环杂志. 2019(03)
[7]多元化市场情况下市场营销的渠道管理[J]. 刘宏俊. 经贸实践. 2018(11)
[8]一种简单的薪酬制度设计方法[J]. 杨水泉. 现代物业(中旬刊). 2018(06)
[9]塑造企业形象面面观[J]. 肖俊. 西部大开发. 2018(03)
[10]企业微博矩阵营销策略研究[J]. 梁青玉,王娇男. 中国商论. 2018(02)
博士论文
[1]中国生物医药产业创新发展对策研究[D]. 张海龙.吉林大学 2019
本文编号：3443012
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