深圳移动分销管理体系优化研究

发布时间：2020-04-25 09:50

【摘要】：随着移动通信产业的快速发展、3G技术的不断成熟、三网融合及手机实名制的实施，移动通信产业市场竞争也日趋白热化和复杂化。三大运营商面临新的挑战，不得不研究新的应对策略特别是分销策略，以适应新的竞争环境。三大运营商都在技术、资金、人力与市场及运营格局等方面积极开展应对研究，都试图探索如何在新的一轮市场竞争中找出一条制胜之路。 本文在介绍有关移动分销策略的理论基础之上，运用SWOT分析法分析了深圳移动所处的竞争环境与所具有的优势与劣势，并用所搜集到的内部资料对深圳移动的分销渠道进行统计分析，，得出了深圳移动自身的分销渠道在各区域分布不均衡、渠道资源配置的不平衡导致了跨区串货，并由此造成了深圳移动的社会渠道忠诚度低、控制力不强、渠道间冲突日益严重、渠道协同效率低。这些情况发生的主要原因在于深圳移动渠道规划和结构与市场不同步。最后，针对出现问题的原因采取了优化深圳移动分销渠道的相关对策，即渠道管理由规模拓展向有效控制转变，加强渠道规划；提高核心社会渠道忠诚度；渠道协同和渠道支撑集约化，实现渠道一体化运营；渠道价值转型，由单一放号到手机销售和业务内容销售转变；加强电子渠道销售与服务的引导，加强空中选号；以效益评估为基础，优化渠道结构。
【图文】：

由于本文主要是研究深圳移动公司分销渠道，因此有必要介绍深圳移动的整体分销渠道，其分销渠道图如图 1 所示:图1 深圳移动分销渠道图Fig.1 Distribution Channel Chart for Shenzhen Mobile3.1.1 深圳移动简介[32]中国移动通信集团广东有限公司深圳分公司（简称深圳移动）隶属广东移

社会分销渠道：从合作层次上主要是指除了运营商“自建渠道”以外利会资源拓展的销售型渠道，是运营商核心渠道的重要补充，包括社会代理合作营业厅、合作品牌店、加盟店、授权销售点、标准卡类直供零售点等。移动业务市场环境瞬息万变，移动运营商只依靠主控渠道，并不能确保争中处于优势，因此，目前移动运营商在大力改善自有营销渠道功能的基，同时在不断地强化社会渠道营销服务功能、提升综合服务水平。为了更科学地了解深圳移动分销渠道（由于数据的可获取性，主要是对移动的社会分销渠道进行分析）的现状及存在的问题，本节结合深圳移动数据对其进行分析。4.4 深圳移动分销渠道的统计分析上一节对深圳移动的分销渠道进行了概括性的分析，本节主要是运用深圳动内部分销渠道的相关数据对其分销渠道进行具体的统计分析。
【学位授予单位】：上海交通大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2010
【分类号】：F274;F626

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本文编号：2640103