中国电信上海理想公司市场策略调整研究

发布时间：2020-05-14 22:42

【摘要】： 中国电信上海理想信息产业(集团)有限公司是中国电信上海公司的全资子公司,主要从事信息技术领域的网络系统集成、应用软件集成、软硬件产品开发和技术服务,包括:咨询顾问、信息网络、应用软件、电信增值应用及通信产品五大类业务。公司产品和服务覆盖全国31个省、市、自治区,客户遍布电信、政府、教育、烟草、制造、化工等多个行业。 中国电信2006年开始实施企业的战略转型——从传统基础网络运营商向现代综合信息服务提供商转变。中国电信上海公司作为中国电信集团公司转型的先行者,首先实施了战略转型,上海理想公司作为中国电信上海公司的系统集成业务部门,同时也是信息化服务提供的主要部门,自然而然地成为中国电信上海公司转型的核心单位。在中国电信转型的历史转折点,对理想公司的市场策略调整进行研究既对理想公司的业务发展具有指导意义,也对上海电信向综合信息服务商转型提供了有力的支撑。 本文以上海理想公司的市场策略调整为研究对象,通过介绍其目前的营销体系,指出当前营销体系在产品目录、产品覆盖市场、销售渠道以及营销组织中存在的与中国电信上海公司营销体系相脱离的问题。 文章从三个方面对问题进行分析:首先,从需求分析入手,研究了中国IT市场的需求和中国电信转型的需求,指出理想公司市场策略调整的重要性;其次,分析竞争关系,从中国IT市场的竞争关系和中国电信上海公司内部的几个增值业务产品部与上海理想公司的竞争关系两个方面进行研究;最后,进行协同分析,从上海理想公司的业务发展与中国电信上海公司的业务发展之间的战略协同角度展开分析。 文章用市场营销战略制定的思想统领,设定上海理想公司在市场策略的调整目标。以市场策略制定的4P理论为基石,结合上海理想公司的实际情况,保持现有的价格策略与促销策略不变,重点研究理想公司的产品策略与渠道管理策略,从两个方面分别阐述新市场策略的调整是围绕着如何将理想公司的市场策略与电信公司的市场策略相协同而进行设计的。 文章最后以新的市场营销组织结构的设计来保障理想公司市场策略的调整,为理想公司的业务发展以及中国电信的转型提供参考。
【图文】：

上海交通大学 MBA 学位论文 中国电信上海理想公司市场策略调整研究没有体现出与其他 IT 厂商的差异性以及公司与电信资源相捆绑的优势。而理想公司的产品在电信公司内部的主渠道销售中，相对于电信公司其他产品部的产品而言，又缺少电信公司的有力支撑。电信公司的主渠道销售团队对于理想公司产品的销售缺乏主动性，主渠道产品销售很多时候都是靠“过单”的形式完成任务，真正实现的产品销售与服务提供并不多。因此，理想公司在 IT 市场上的影响也十分有限。根据上述问题，本文从提出问题、分析问题、解决问题的角度来组织文章，，文章结构图如下：

直销渠道是指理想公司自身的销售人员不借助任何上述渠道销售形式，完社会关系以及销售技能进行的产品销售。以上各个渠道的销售过程中，理想公司的产品销售存在一个比较显著的情司的高层领导社会关系比较强势，经常会获得很多有价值的商机信息，这些商然的转化为项目，为理想公司带来巨额业务收入，不完全统计，2006 年依靠会关系而使理想公司获得的业务收入超过了 50%。这样的获得的商机与业务收想公司在渠道销售中存在的产品销售推进的不系统性。根据 2006 年理想公司产品在各个渠道的销售情况分析表中，我们可以看业务收入有 82%是来自直销渠道，11%是来自于电信渠道，剩余 7%来自于政府道。这里可以看出，理想公司的主要销售人员在进行产品销售的时候，没有有公司的销售渠道资源，而是同社会上其他 IT 厂商一样，进行单枪匹马的产品这种与电信公司销售渠道相脱离的产品销售模式，在 IT 市场大发展的历史阶太多问题，然而随着市场的成熟，竞争的激烈，各个 IT 厂商都拿出自己与众领的时候，理想公司的销售模式就受到了严峻的挑战。
【学位授予单位】：上海交通大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2008
【分类号】：F626

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本文编号：2664043